Sergio Mendoza tiene una larga carrera relacionada al revenue management, es decir, el departamento en cada empresa que se dedica a la gestión de ingresos, un área fundamental para toda compañía, especialmente las aerolíneas.
Estos equipos son los que trabajan en la disponibilización de asientos en cada avión, adelantándose a la demanda. Para esto, las aerolíneas usan tecnología y modelos matemáticos para maximizar los ingresos que dejan sus vuelos.
Entre 2000 y 2014 Mendoza -ingeniero civil eléctrico y PhD en Física Teórica de Partículas de la Universidad de Stony Brook- trabajó en Latam. En la aerolínea llegó a ser vicepresidente senior y dice haber llegado a la frontera del conocimiento en la materia que se especializó.
Pero en 2014 dejó la compañía chilena para tomar vuelo propio: quería emprender. Al año siguiente, Mendoza, juntó a Javier Jiménez -también ex Latam-, fundó Airnguru, un software que buscaba ayudar a las líneas aéreas a diseñar, optimizar y ejecutar sus estrategias de precios.
La idea original era resolver un problema: hasta ese minuto, las aerolíneas manejaban grandes volúmenes de tarifas que cambiaban constantemente según la demanda y competencia. Esto, según Mendoza, era un error porque no aprovechaban la optimización de precios de forma eficiente. “Se estaba perdiendo hasta el 10% de ingresos por no manejar estos grandes volúmenes de valores”.
El objetivo, aclara el emprendedor, era vender los pasajes al precio ideal, al cliente adecuado y en el momento apropiado. Y todo con un software.
Pérdida de velocidad
Al mismo tiempo que fundaron la empresa, Jiménez, su socio, se fue a estudiar un MBA a Londres. “En las tardes me dedicaba a vender”, recuerda entre risas el COO. Vendía, dice, una idea, porque aún no tenían producto. Sólo contaban con un equipo experto en big data con la hipótesis de que con eso lograrían resolver el problema planteado por Mendoza.
En 2017 lograron vender su primera solución a Avianca, un producto de inteligencia de precios. Al año siguiente, British Airways abrió una licitación para el procesamiento masivo de tarifas aéreas, donde competían enormes compañías de la industria. A los ingleses los conocieron en Londres y creían que podían competirle a los incumbentes. Tanto así, que incluso -dice Mendoza- recibieron amenazas de uno de estos grandes proveedores. A pesar de eso, Airnguru ganó la licitación y la aerolínea británica compró el software. “Era una pelea de David vs Goliat. Nosotros éramos una pulga de empresa con 10 personas”, rememora el ingeniero.
En 2019 firmaron un contrato con Copa Airlines, pero un año después, cuando estaban preparados para el despegue definitivo, empezaron las turbulencias con la llegada de la pandemia. “Estábamos hablando con una de las aerolíneas más grandes del mundo, teníamos un contrato acordado e incluso nos cambiamos de oficina para recibirlos bien en Santiago”, dice Mendoza. “Pero de una semana a otra la industria dejó de volar”, agrega. Ahí empezó el aterrizaje forzado.
“Los aeropuertos cerraron, las fronteras también, los vuelos internacionales se acabaron y todos los proyectos que teníamos sobre la mesa se congelaron”, señala el fundador. Las aerolíneas despidieron al 70% de su personal y muchas de sus contrapartes desaparecieron. “Tuvimos que devolver la oficina, reducirnos drásticamente el tamaño (en 50%) y colgarnos de todos los subsidios posibles. Nuestros inversionistas nos hicieron un préstamo. Nos bajamos los sueldos a menos de la mitad, tuvimos que pagar salarios con acciones, hicimos todo para sobrevivir. Estuvimos a pocas semanas de desaparecer”, añade. “Fue la experiencia más dura de mi carrera profesional”.
Nuevo despegue
Ellos no eran los únicos en problemas. Avianca, uno de sus clientes, se acogió al Chapter 11, el proceso de quiebras de Estados Unidos. Y cuando todo apuntaba a que no volverían a operar, Copa Airlines los contactó para retomar el proyecto. Era mayo de 2021. “No podemos”, respondieron. “Despedimos a la mitad del equipo, no tenemos gente para retomar actividades”. Pero la aerolínea panameña insistió. Incluso les adelantó pagos para recontratar a parte de su personal. British Airways nunca dejó de pagar y Avianca los declaró sistema crítico, por lo que un juez en Nueva York autorizó el pago de las facturas.
Al mismo tiempo, inventaron funcionalidades para generar ingresos en otras industrias y crearon PricinGuru, un brazo de consultoría de revenue management que logró clientes en el sector inmobiliario, educación y finanzas. Todo mientras -afirman- mejoraban su solución aérea.
A mediados de 2022 nuevamente la startup salió a buscar pista de despegue. “Nos empezaron a golpear la puerta de nuevo”, comenta Mendoza. Antes de la pandemia entablaron conversaciones con Qatar Airways, pero no llegaron a nada. Ahora, la firma de Medio Oriente quería avanzar. Abrieron una licitación y Airnguru se la adjudicó. Pero el proceso fue largo: en septiembre pasado, tras 18 meses de trabajo, terminó la implementación. Posteriormente entraron a los sistemas y hoy recién están operando.
US$ 1 millón de inversión
Desde febrero del año pasado la firma ha duplicado su facturación: tiene ingresos anuales recurrentes de US$ 2 millones, ocho clientes (Qatar Airways, British Airways, Avianca, Copa Airlines, Finnair, LOT Polish, SKY Airline y uno en reserva), emplean a 25 personas y están presentes en tres continentes.
La semana pasada la firma cerró una ronda cercana al millón de dólares con inversionistas ángeles, entre ellos: Charles Kimber, gerente corporativo de Personas y Sustentabilidad de Arauco; Franco Bozzalla, exvicepresidente del negocio de Celulosa & Energía de Arauco; Rodrigo Álvarez, exgerente de Finanzas del Citi Chile y Bice, además de cofundador de Blue Lock IA; Hernán Rodríguez, exgerente general de CMPC, y Marios Prokopiou, exvicepresidente de Servicios Profesionales de PROS. También entraron las familias Steiner y Tuset y los empresarios Pablo Arze y Gonzalo Collados.
Estos recursos son más bencina para seguir operando. El objetivo de 2024, adelantan, es llegar al punto de equilibrio, hito que proyectan para el último cuarto del año. Esto, si es que tienen un vuelo sin turbulencias.
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