“Emparejar la cancha”. Esa es la meta con que la cooperativa Capel, que ya cumplió 80 años en el mercado, se encuentra trabajando este 2018 para hacer frente a una competencia cada vez más intensa, particularmente por parte de CCU, ligada al grupo Luksic.
Su estrategia: ampliar su variedad de productos mediante alianzas estratégicas. Así, sumó este año aguas Puyehue, vinos Santa Carolina, y renovó la representación de Bacardi, a la vez que desarrolló dos marcas propias: Brujas de Salamanca e Inca de Oro.
“Si estás jugando un partido, no puedes pretender que te vaya bien si tú juegas con cuatro jugadores y los demás con 11. Entonces, si me preguntan cuál es el objetivo de este año, es emparejar la cancha respecto a la cantidad de jugadores que estamos poniendo a la venta”, dice su gerente general, Claudio Barraza.
Mediante su plan a largo plazo, denominado Cumbre, buscan hacer frente a una competencia cada vez más intensa, particularmente en supermercados. “Tu veías en 2017 todos los fines de semana descuentos del 40% en supermercados. Pensamos que eso había terminado, pero estamos viendo que este año nuevamente están partiendo y lo terminamos pagando nosotros”, advirtió.
De todas formas, el ejecutivo -que reemplazó al histórico Roberto Salinas, y cuenta con 13 años en la compañía-, prevé un buen cierre de año. “El mercado de alcoholes viene con mejores tendencias (…) queremos recuperarnos, pues 2017 fue un año casi perdido en volumen, aunque no en valor”, explica.
¿Dónde se ha visto la recuperación? Según el CEO, este ejercicio recuperaron dos puntos de participación en el segmento de pisco puro. No obstante, la batalla es constante. “La participación entre Compañía Pisquera (filial de CCU) y nosotros siempre se mueve entre 45% y 48%. Los últimos tres bimestres nosotros venimos con liderazgo en pisco”, aseguró.
Capel también tiene los ojos puestos fuera de Chile. Hoy, 40% de la uva a granel que producen se exporta. ¿Los principales destinos? Japón, Corea y Estados Unidos. En pisco, venden a 37 países. Según Barraza, Alemania, Argentina y Estados Unidos se perfilan con gran potencial.
Las preocupaciones
Muchos son los flancos que están preocupando a Capel. Uno de ellos es la “sostenida” pérdida de valor que ha tenido su producto ícono, el pisco, desde 2014, cuando se subió en cinco puntos el impuesto al alcohol por la Reforma Tributaria. Ello se ha traducido en un costo anual de $ 1.500 millones, calcula.
Otro frente es la reactivación por los beneficios tributarios que tienen las cooperativas. Para Barraza, plantear esta polémica es “no entender nada”. “Estamos compitiendo con CCU, una de las empresas más ricas del país (…) por otro lado, los cooperados son personas de campo, que han logrado hacer un negocio y tener éxito, ¿y ahora tienen que estar tributando? Eso es no entender nada”.
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