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Sobre ingreso a nuevos mercados: “Ninguna alternativa está cerrada”

En Chile, Modelo no pretende aumentar la fuerza de venta en esta segunda etapa. Pero, sí han apostado fuerte en publicidad.

Por: Equipo DF

Publicado: Viernes 23 de noviembre de 2012 a las 05:00 hrs.

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En momentos en que todos los ojos se vuelcan sobre Modelo, por ser uno de los posibles interesados en ingresar Perú, el gerente general de la AFP, Juan Pablo Coeymans hace un repaso sobre sus dos años y medio de vida.

- ¿Cómo han sido estos primeros años para la AFP? - Muy exitosos, hemos logrado poner en marcha una AFP desde cero, entregando los mismos beneficios que las otras. Además, hemos consolidado nuestro equipo de inversiones y estamos entregando una muy buena rentabilidad. Y eso lentamente ha sido reconocido por el mercado.

- ¿Qué inversiones han debido hacer para soportar el crecimiento? - Hemos habilitado nuevas sucursales y estamos realizando importantes inversiones en tecnología.

- ¿Nuevas contrataciones?  - Por supuesto. Tenemos una dotación mayor en todas las áreas y a nivel ejecutivo también hemos hecho contrataciones, en especial, para enfrentar esta segunda etapa. Asimismo, hace dos meses nos cambiamos de edificio, pues necesitábamos mayor y mejor infraestructura.

- ¿Han incrementado la fuerza de ventas? - Nuestra estrategia sigue siendo reforzar los canales de auto atención, por lo que si bien hemos aumentado en algún porcentaje nuestro personal, no hemos crecido en fuerza de venta. La idea es no traspasar los costos de una fuerza de venta a los afiliados y seguir manteniendo las bajas comisiones que nos han caracterizado.

- Pero, sí han aumentado su inversión en publicidad.  - Queremos que el mercado nos conozca, que confirme que cotizando en Modelo aumenta su sueldo. Eso es difícil sin publicidad, por lo que efectivamente hemos aumentado nuestra inversión, pero sigue siendo muy pequeña comparada con la industria.

- ¿Cuál es la estrategia para retener a los afiliados? - Nuestra estrategia sigue siendo entregar la mejor combinación a través de la menor comisión y una muy buena rentabilidad.

- ¿Cuáles son sus proyecciones de crecimiento en número de afiliados?  - Debiéramos terminar este segundo periodo de licitación con aproximadamente 1.400.000 afiliados, de los cuales gran parte corresponden a afiliados nuevos. También, esperamos seguir aumentando el nivel de traspasos.

- ¿Qué le parecen los últimos movimientos en la industria? - Me parece muy positivo el interés de empresas extranjeras por entrar al mercado previsional chileno. Hoy tenemos un modelo que si bien es perfectible, puede ser un ejemplo para otros países.

- Se ha dicho que Modelo está interesada en la licitación de cartera en Perú. ¿Les interesan otros mercados? - Ninguna alternativa está cerrada para poder analizarla, pero creemos que es importante ir paso a paso y en ese sentido, hoy nuestra prioridad es seguir creciendo y consolidarnos en el país.

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