“Me mudé a Nueva York con la ambición de poner a Poliglota en el epicentro del mundo, pero debo admitir que fracasé.
Llegué en 2021 lleno de determinación para conquistar un nuevo mercado. Siempre había sido mi sueño vivir en Nueva York, así que había ahorrado dinero y superado obstáculos para llegar allí.
Mis primeras semanas en Manhattan se dedicaron a establecer vínculos, conocer a personas del ecosistema, asistir a eventos y, lo más importante, permitir que mi familia, incluyendo a mi esposa y dos hijos, se aclimataran a la vida en un nuevo país. Este desafío se presentó en cada paso que dimos.
Luego, llegó el momento de enfrentar el mercado. Había estado acostumbrado a ver startups crecer de manera exponencial. Con mis socios José Manuel Sánchez y Nicolás Fuenzalida, nos formamos en Y Combinator, la aceleradora más prestigiosa del mundo, de donde surgieron startups famosas como Airbnb, Rappi y Dropbox, entre muchas otras. El 2021 se caracterizó por rondas de inversión espectaculares, crecimientos atómicos y la comparación con ellas me angustiaba. ¿Por qué no podíamos crecer de la misma manera?
Pero siempre mantuve esa curiosidad insaciable por seguir aprendiendo. Con el tiempo, la emoción de estar en NY se convirtió en frustración. El mercado era inmenso y complejo, y me sentía abrumado. Cada vez que levantaba la vista hacia los imponentes rascacielos, me sentía como un pez pequeño en un océano inmenso. Busqué la guía de mentores, inversionistas y emprendedores, pero finalmente, después de unos meses, entendí que no era el momento adecuado. Mis sueños eran grandes, pero me faltaban las herramientas para conquistar ese nuevo mercado.
Hoy, después de años de aciertos y errores, y tras vivir en México, el mercado más oportuno para Poliglota, he aprendido valiosas lecciones que han devuelto mi confianza para escalar en mercados exigentes. Me gustaría compartir algunos de los aprendizajes claves para internacionalizar un emprendimiento:
A menudo, cuando intentamos posicionar nuestros productos o servicios en un nuevo país, creemos que todo se reduce a la comunicación masiva y un gran presupuesto de marketing. Sin embargo, esta estrategia no garantiza el despegue de las ventas. La verdad es que el mercado no confía en ti, no te conoce y no te cree. Por eso, la estrategia debe ser diferente para que no sientas que miras rascacielos lejanos cuando levantas la cabeza, como me pasaba a mí en Nueva York.
La estrategia correcta es simple: no necesitas llegar masivamente, sino conquistar la mente de un solo cliente a la vez... si, uno a la vez. Enfócate en la unidad, como si fuera una cita. ¿Qué hablarás y mostrarás a ese cliente? ¿Cómo conseguirás esa segunda reunión? ¿Qué valor único le puedes proporcionar? Todo esto es lo que yo llamo el "funnel de confianza," un embudo que, a medida que avanzas, te proporciona un mayor conocimiento acerca de ese cliente.
Así lo hicimos con el equipo. Desarrollamos una estrategia que nos permitió ganar la confianza de los clientes, uno por uno. Uno de nuestros clientes y partners grandes fue el Banco de Chile, donde creamos constantemente acciones para sus clientes y los nuestros, incluso creamos un curso gratuito de inversiones básicas en inglés con BanChile ya sumamos más de 15000 nuevos estudiantes. Estamos replicando esta estrategia en México con Banorte, CityBanamex y BBVA. A eso le sumamos más de 400 empresas en Chile, México, Perú y Colombia.
La clave está en no dejar escapar ningún cliente potencial, sino abordarlos uno por uno. Mantén la comunicación a lo largo del tiempo y no te rindas hasta que escuches un "NO" definitivo. Tal vez, si hubiera pensado de esta manera en 2022, ya tendríamos miles de clientes en Nueva York. Creo que esta es la clave para posicionarse en un mercado sin importar su tamaño o ubicación.
Muchas veces los emprendedores creen que la estrategia para internacionalizar tiene que ver con grandes estrategias y la verdad es que entrar a un mercado debe ser de la forma más simple y económica posible. Hoy, con Poliglota, cuando abrimos un nuevo mercado o lanzamos un producto, ya no miramos el gran mercado, sino más bien ocupamos el “funnel de la confianza” mirando un cliente a la vez. ¡Nueva York iré por ti!
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