“Soy ingeniero comercial de la Adolfo Ibáñez, y cuando egresé mi visión era avanzar rápido. Entré a la mesa de dinero del Banco de Chile y estuve a cargo de la posición de dólares por varios años. Transábamos todos los días más de US$ 500 millones. A los 28 años me compré un Porsche, andaba en un descapotable, era como un sueño que tenía en ese momento. Puede haber sido entretenido, pero más allá de eso, tenía que ver con tratar de compensar una falta de propósito con externalidades que adornaban un éxito que en verdad no existía”, dice Claudio Brinkmann, fundador de Maihue, mientras se sirve un vaso de agua con gas de su marca. Habla sin pausas, tiene su discurso claro. Cada cierto rato hace preguntas retóricas.
Recuerda que mientras estaba en el banco se abrió un puesto en su área y contactó a su amigo del colegio Rodrigo Bulnes; “¿Quieres venir a forrarte para acá?”, le dijo. “Era una visión poco evolucionada”, admite. Bulnes le contestó: “No me gusta, porque las mesas de dinero no hacen proyectos reales, tú estás buscando un fee por transacción y eso no es lo mío”. No contento con la respuesta, el ingeniero comercial le dijo: “Qué utópico, vuelve al mundo real; cuando cambies de idea me llamas” .
A pesar de haber respondido eso, confiesa Brinkmann que desde ese día se quedó pensando si lo que hacía realmente tenía sentido o “si mi única preocupación era arreglarme yo”. Al poco tiempo se acercó a su jefe y le dijo que quería renunciar. Para que no se fuera, le ofrecieron un cargo en Nueva York. Trabajaría en el Citibank, su sueño de vida.
La Estatua de la Libertad
Como si fuera la escena de una película, el ingeniero comercial relata que en sus primeros días en la ciudad norteamericana hizo un tour por la Estatua de la Libertad. Había muchos adultos mayores, y uno de ellos le preguntó a qué se dedicaba. Emocionado y orgulloso, el chileno dijo que se dedicaba a tradear en el Citi. “La gente me miró y fue una reacción automática de ‘otro más de estos’, nadie me pescó”, recuerda.
Ya en esa época tenía la idea de hacer un negocio con el agua, para hacerla más accesible y eliminar los plásticos; se la mencionó a uno de los participantes del tour, y ahí sí le prestaron atención.
Había conocido a Marcelo Guital, quien años atrás había vendido Benedictino a Coca-Cola, tuvieron conversaciones sobre la industria y éste le dijo que era un negocio básicamente de logística y marketing. Les mostró el alcance que podía tener.
Tras eso, el ingeniero comercial hizo la matemática: “Medio litro de agua vale $ 1.000 en cualquier supermercado. El litro de agua de la llave vale como $ 0,8. Entonces Coca-Cola toma un litro que compra en 0,8 y te lo vende a $ 1.000. Es una locura”, destaca. Alcanzó a tener reuniones con el emprendedor pero no llegaron a puerto, decidió seguir un camino propio fuera del retail y sin ligarse a Guital.
En 2017 se asoció con Bulnes, e idearon un modelo de negocios que básicamente consistía en vender máquinas de agua purificadora, que se conectan a la llave de las casas. Recorrieron algunos países de Asia, como Tailandia, Malasia y Corea, para buscar buenas prácticas y llegaron a un proveedor en este último país, con quien siguen trabajando hasta hoy.
Levantaron cerca de $ 120 millones con familiares y amigos, además de ahorros personales, y la visión fue hacer un e-commerce y salir a vender; “obviamente el modelo no funcionó y nos dimos cuenta de que había una barrera de entrada gigante. Un purificador costaba más o menos $ 300 mil y la gente nos decía, irónicamente, ‘me encantó tu discurso de salvar a las ballenas, lo de las tortugas es espectacular, pero no tengo esa plata para partir con esta tecnología, hoy día compro botellones y me gasto $ 15.000 o $ 20.000 al mes’”, dice Brinkmann.
En 2018 hicieron un cambio en el negocio. Como lo que habían implementado al comienzo era insostenible, pasaron a una suscripción mensual donde la persona arrienda un purificador y Maihue se encarga de las mantenciones. Tras eso, asegura Brinkmann, el crecimiento fue exponencial.
Más de 25.000 clientes
Llegó la pandemia y muchas personas que tomaban mucha agua en sus oficinas se habían acostumbrado al agua de máquinas, y por eso no les gustaba la de sus casas, eso los ayudó a seguir creciendo.
“El modelo se basa en que un asesor va a tu casa, oficina o restaurante, mide tus niveles de agua y te recomienda el sistema más idóneo para el tipo de agua que te gusta a ti. Existen dos tipos de agua: las aguas minerales como Cachantún, por ejemplo, que tiene los minerales naturales; y están las aguas purificadas, que son aguas de la red. El caso de Benedictino y el caso de Manantial”, explica.
Dice el CEO que actualmente tienen cerca de 24.500 clientes de hogares, que pagan en promedio $ 20 mil mensuales, además cuentan con 2.100 empresas y 210 restaurantes y hoteles, como El Toro, Ambrosía, Europeo, Carnal, el Ritz-Carlton y el Marriott.
Este año proyectan cerrar con ventas de US$ 6,5 millones, y el año pasado facturaron US$ 4,5 millones. En la firma trabajan 134 personas y hace pocas semanas consiguieron poco más de US$ 1 millón de parte de la Banca Ética. Anteriormente se han endeudado con otros bancos por más de US$ 2 millones.
Dice Brinkmann que el agua Maihue (que en mapudungún significa jarrito para beber) ha sido testeada por sommeliers internacionales y en 2022 en el International Taste Award de Bruselas ganaron dos estrellas nivel superior (con agua purificada de Santiago). Además, muy seguro, afirma que es una mejor agua que Cachantún y Benedictino y que, sumado a esto, no tiene las externalidades negativas de estas marcas, como por ejemplo el uso de plásticos o la logística para el retail.
Uno de sus modelos de ventas es que quienes quieran probar la máquina tienen tres días gratis de uso. Según el fundador de la compañía, nueve de cada 10 personas que la prueban terminan comprando el servicio. Su principal competidor en Chile es la multinacional Culligan, que en Chile ha adquirido negocios y es el líder en el segmento de empresas.
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