Cuando en 2011 Sergio Della Maggiora fue a estudiar un curso de emprendimiento y liderazgo a Lehigh University (Estados Unidos), tuvo como profesor al gerente general de la recién quebrada Bed Bath & Beyond, Steven Temares.
Era la oportunidad para hablar con él de algo que concluyó mientras trabajó en el retail -fue director de desarrollo de negocios en Walmart-: “me di cuenta que las operaciones en la industria eran ineficientes, 250 personas trabajando en supermercados sin dirección”, dice.
“Lo empecé a perseguir”, recuerda Della Maggiora. Su plan era contarle sobre un producto que podían desarrollar para optimizar ventas en sus tiendas.
Se ofreció a llevarlo de vuelta al aeropuerto después de un clase, y en el camino le dijo “no te vas a subir al avión (un jet privado) con el estómago vacío, paremos a almorzar”. Tamares aceptó. En ese rato le vendió la idea que tenía en mente, y el gerente le propuso: “Tienes seis meses para tener una demo funcionando”.
El ingeniero volvió a Chile en 2013, contrató equipo y armaron un producto: un software con el que las empresas pueden saber en qué tienda les está yendo mejor, qué productos se venden más y si los problemas se deben a la ubicación en la góndola o al reponedor. La iniciativa estaba llena de errores y lejos de ser perfecta. Seis meses después le presentaron a todos los gerentes de la compañía, y el CEO los llamó al salir: “Muy buena la idea, pero no puedo jugármela por una startup que ni siquiera tiene operaciones en Estados Unidos. Nos vamos a quedar con otra opción, con Oracle”. “Te vas a acordar de mí en un tiempo”, le respondió el chileno.
La negativa los animó a seguir desarrollando la idea: se propusieron llegar al consumo masivo y fundaron Teamcore, que entre otras cosas ofrece un indicador de venta perdida. Esta cifra, dicen, en el retail equivale al 5% y 12% del total. Su foco es ayudar a atacar ese número.
Los contrató Watts y Agrosuper para automatizar sus operaciones. El primer año (2015) vendieron a 11 empresas, todas del top 20 de esta industria en Chile. En 2016 Della Maggiora se mudó a Colombia: ahí no les fue bien, y aprendieron la dificultad de expandirse tan temprano.
Al poco tiempo decidieron probar en México. El fundador vivía dos semanas allá y dos semanas acá. Esa fue la clave -dice-, el crecimiento fue exponencial, cerraron con el grupo Lala y con Coca-Cola Company y superaron los números de la operación chilena.
Tech-K
Por carriles paralelos corrían Patricio Gelmi, su hermano Sebastián y Oscar Jerez. En 2010 tenían ganas de emprender y mezclar tecnología con información. Patricio fue KAM de L’Oréal y subgerente de Laboratorios Andrómaco, y uno de sus dolores era la cantidad de información que existía en las ventas pero la nula capacidad de analizarla.
En 2012 se lanzaron y desarrollaron su primer producto orientado a las compras públicas. La idea era darle a los vendedores la información de stock, venta y todo lo necesario para hacer mejor su trabajo, “en el fondo, todo lo que hacíamos en planillas”, dice Gelmi. Lo llamaron Instore View, y fue lo primero de la empresa Tech-K.
Primeras conversaciones
A principios de 2019 Della Maggiora le escribió a Gelmi. Ambas eran compañías pequeñas que competían en un mismo segmento, pero con estrategias distintas. Teamcore estaba enfocada en empresas grandes de consumo masivo y Tech-K apuntaba a un espectro más abierto. A pesar de esto, tenían fuga de clientes entre ellos.
“Me llegó un WhatsApp de Sergio, nunca habíamos hablado pero yo sabía perfectamente quién era”, recuerda el CEO de Tech-K y “lo veía en línea, se demoró como diez minutos en responder”, agrega el CEO de Teamcore, entre risas. Empezaron a conversar sobre una posible fusión.
Necesitaban un intermediario que encauce las conversaciones y las preguntas difíciles: las valorizaciones, roles de cada uno y estrategias de crecimiento. El deal no llegó a puerto, pero el contacto quedó hecho.
Entra Accel-KKR
Della Maggiora conoció el 2018 al encargado para Latinoamérica de Accel-KKR, John Cromwell. El fondo norteamericano tiene más de US$ 19 mil millones repartidos en empresas de todo el mundo, entre ellas la chilena Lemontech y está constantemente buscando oportunidades para invertir y acelerar compañías. Y eso lo sabía el chileno. Le contó lo que estaban haciendo y logró captar su atención, sin embargo los números de ventas aún no eran atractivos para el fondo, “nos dijo lleguen a este monto y hablamos”, recuerda.
Se volcaron a crecer mucho en chile, México y Perú y a finales 2021 le cobró la palabra. Ahora si hacía sentido para los norteamericanos, “le dijo que había una oportunidad de generar una plataforma de retail analytics para toda la región que hoy no existe”. Iniciaron conversaciones y en agosto del 2022 el fondo entró a la propiedad de la startup chilena. Siempre pensando en comprar también Tech-K.
En abril de ese mismo año Gelmi recibió un mail de los norteamericanos “preguntándonos en qué estabamos, querían conocernos más”. Se juntaron, escucharon el plan de fusión para ser el principal actor de la región e iniciaron un proceso de due diligence que duró siete meses. “El negocio estuvo en vilo hasta el 27 de febrero de este año, nunca nadie tuvo muchas certezas, un día estábamos embalados y al otro queríamos mandar todo a volar, fueron semanas de amor y odio”, dice Gelmi. El 28 de febrero salió humo blanco y el 1 de marzo se inició la fusión.
Se reestructuraron ambas compañías para no repetir funciones, “hubo despidos menores”, dicen y ya operan bajo el nombre de Teamcore con Della Maggiora como CEO. Tienen más de 300 clientes y 180 colaboradores con operación directa en México, Colombia, Brasil, Argentina, Perú y Chile, y un crecimiento combinado de 45% anual.
Aseguran ser rentables, monitorean más de 50 mil puntos de venta en la región y Della Maggiora afirma, “mientras gran parte de la empresas tech en Latam están reduciendo inversiones, nosotros estamos acelerando el crecimiento en Latam”. Adelanta que van a adquirir más compañías del rubro los próximos meses y asegura que son el player más importante de la región, en un mercado de US$ 1,2 mil millones.
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