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Punto de partida

Ignacio Detmer y Ricardo Donoso toman control de Safecard y preparan expansión internacional

A mediados del año pasado los fundadores de Frontier Car Group compraron la mayoría de las acciones de la empresa chilena, especializada en control y gestión de accesos para condominios, oficinas, bodegas y clubes.

Por: Mateo Navas

Publicado: Viernes 7 de julio de 2023 a las 13:00 hrs.

La frustración

“Abrir un país por definición es complejo”

Todo partió con asesorías informales que Ignacio Detmer y Ricardo Donoso, fundadores de Frontier Car Group (unicornio adquirido por el gigante OLX entre 2019 y 2020), le hacían a los fundadores de Safecard, Claudio Juliá y Alberto Rochet. “Los tratamos de ayudar, de darles ejemplos o conexiones”, recuerda Detmer, ingeniero comercial PUC.

Con el tiempo, asegura, esas asesorías se volvieron más profesionales, hasta que a inicios de 2022 recibieron una oferta formal para entrar como socios mayoritarios. “Nos interesó desde un comienzo”, dice Detmer desde Miami, ciudad en la que reside. Desde ahí controla Koywe (startup de web3 y cripto que acaba de pasar por Y Combinator) y una serie de inversiones que tiene en startups chilenas y latinoamericanas.

Hace un mes visitó Chile para, entre otras cosas, analizar la operación de, justamente, Safecard, la empresa que adquirió junto con Donoso a mediados del año pasado.

Antes de dar el “sí” les presentaron los números de la compañía: 7 millones de movimientos mensuales, 400 mil descargas y más de cien mil clientes activos. “Que una empresa no tan conocida tuviera ese tipo de cifras era bien potente. Con eso empezamos a entender la magnitud del negocio. Esos siete millones significan que por el sistema pasan más de 200 mil movimientos diarios”, comenta Detmer.

Con esos datos sobre la mesa no lo pensaron dos veces. Aceptaron la oferta, realizaron due diligence y a mediados de 2022 ya tenían más de la mitad de las acciones de la compañía. "Tomamos el control de la empresa y le propusimos una manera distinta de trabajar con un nuevo gerente general y con una nueva estrategia".

La frustración

Todo partió en Chicureo. Ese fue el primer laboratorio de Safecard. En 2015 Claudio Juliá y Alberto Rochet partieron con un software de control y gestión de accesos en un condominio en el barrio de Colina.

Partieron con una premisa: hace 2 mil años los romanos ponían guardias afuera de sus ciudades para controlar el acceso. Ese sistema seguía siendo el mismo y tenía que cambiar.

La idea era crear una plataforma de ingreso fácil, seguro y rápido a los edificios o condominios.

Se comenzó a correr el boca a boca en Colina, y en cuestión de meses la mayoría de los loteos privados usaban ese sistema.

La empresa comenzó a crecer naturalmente y ampliar su mercado. Así cerraron negocios con inmobiliarias, edificios corporativos, bodegas y centros logísticos. También sumaron inversionistas como Hugo Horta, gerente general de Credicorp Capital, Sebastián Kreis, cofundador y CEO de Xepelin, y Tomislav Matijevic, cofundador de HanuFit y socio de Manutara Ventures.

En un minuto trataron de internacionalizar su operación, y no resultó. Esa fue la primera frustración, según Detmer. “Eso es algo que, en general, pasa en muchas empresas”, comenta. “Estaba la frustración de que la compañía había entrado en un plató en que tenía buena tecnología y buenos clientes, pero por distintas razones no había logrado pegar el salto”.

“Y la pregunta era: ‘¿Por qué una empresa despegó y la otra no? ¿Por qué un negocio de autos (Frontier Car Group) se pudo llevar a múltiples países en cinco años, y este otro -que tenía una gran tecnología- no podía escalar?’ Ahí fue donde nos invitaron a que tomáramos el control de la sociedad y que le impregnáramos la misma lógica que nos llevó a escalar otros negocios”.

Detmer y Donoso decidieron ingresar a la propiedad, y lo hicieron instalando su propio sello. “Cuando entramos dijimos ‘OK, pero tenemos que hacer las cosas a nuestra manera’. Y ahí es donde Pablo Said se suma a la ecuación”, comenta el ingeniero.

Pablo Said era un viejo conocido de Donoso que era usuario de Safecard en su club deportivo. “Un día él me preguntó si estaba dispuesto a invertir y le dije que sí, a ojos cerrados. Luego de eso, me propuso tener la administración de la empresa. También acepté”, recuerda el actual gerente general.

Previamente, Said (ingeniero industrial PUC) se hizo cargo de la cadena de cafés Mokka, que su familia había adquirido a principios de los 2000. “Tuve la experiencia de levantar una compañía que estaba un poco dañada, llevarla a número azules y hacerla crecer mucho. Quizás en eso se fijaron Ignacio y Ricardo para invitarme a Safecard”, reconoce.

Donoso y Detmer no sólo cambiaron la gerencia general. También realizaron un aumento de capital interno, le prestaron recursos para financiar capital de trabajo, cambiaron la estructura legal (crearon una nueva sociedad matriz en EEUU) y profesionalizaron el directorio.

“Abrir un país por definición es complejo”

La nueva “mano” ya se nota. Cuando partieron gestionando tenían 120 clientes. Hoy, llevan más de 240. “En ocho años fueron de 0 a 120 y en un año pasamos de 120 a 240”, explica el ingeniero comercial.

La principal misión de Said, describe Detmer, es preparar la expansión internacional de Safecard y “llevarla al siguiente nivel”.

“Abrir un país por definición es complejo. Entonces, ¿dónde te renta más el esfuerzo invertido? En los mercados más grandes. Entonces, hemos mapeado y analizado cada uno de los países de Latinoamérica y EEUU para entender cuál es el perfil que tenemos como empresa. Con eso en mente, estamos más inclinados por instalar un piloto durante el primer trimestre de 2024 en Estados Unidos o en México. Esos son los dos mercados que vamos a priorizar”.

Y reflexiona: “Uno puede tratar de ir a Estados Unidos y mirar lo gigante que es el mercado y no saber por dónde partir. ¿Cómo encarar este animal, esa expansión? Eso era lo que ellos no tenían y eso es lo que nosotros estamos tratando de aportar”.

Aparte de la internacionalización también están desarrollando nuevos productos. “Estamos sacando un videoportero que nos va a permitir que los condominios operen 100% sin conserje y que el control de quién entra y sale se traspase a la comunidad”.

Y con ese producto tratarán de aterrizar en el mercado norteamericano, donde justamente el trabajo del conserje prácticamente va en retirada.

La idea es que la figura de los romanos cuidando la ciudad vaya quedando, paulatinamente, en el olvido y que sea reemplazada por una aplicación. “Y desarrollada 100% en Chile”, aclara Detmer.

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