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Punto de partida

Las hermanas que crearon firma de probióticos y captaron la atención de cofundador de Rappi

La firma se llama Liva Company y el producto se comercializa bajo el nombre de Nup. Ya están en 700 puntos de venta en Chile y en 2022 facturaron US$ 300 mil. Este año esperan llegar a US$ 1 millón.

Por: Juan Pablo Silva

Publicado: Sábado 22 de julio de 2023 a las 21:00 hrs.

Siempre soñaron con emprender, dicen las hermanas Catalina y Natalia Garrido, pero nunca pensaron que sería juntas. “Como dato freak, la Natalia vendía dibujos a sus compañeras en prekínder”, agrega la mayor. Catalina estudió biotecnología y se dedicó a la academia, mientras que su hermana optó por el mundo de los negocios. Tras egresar de administración de empresas, tuvo un recorrido en las áreas de finanzas de Coca-Cola y CCU.

Cuando la biotecnóloga comenzó a probar otras posibilidades para ejercer, le costó encontrar trabajo en el mundo privado. Entonces se propuso emprender. Postuló a Start-Up Chile con una idea de construir reactores para vender al sector productivo. Esto no prosperó. Lo que sí sucedió fue que uno de los clientes le pidió comprar el microorganismo que producían, no la máquina. Así, comenzó a producir levaduras líquidas para la industria cervecera.

Por un camino paralelo y sin conocerse, Melissa Alegría recién terminaba su doctorado en Ciencias con mención en biología computacional. Trabajó un tiempo en la biotech estadounidense uBiome, y en esa misma generación de Start-Up Chile fue aceptada con la idea de un algoritmo para el reposicionamiento de fármacos, que lo explica así: “El Viagra, por ejemplo, se creó para tratar enfermedades del corazón. Pero se hizo conocido por su rol para la disfunción eréctil. Entonces, el algoritmo lo que hacía era ver qué fármacos existían y buscarles otra aplicación”.

El primer fracaso
En 2019, mientras Catalina desarrollaba los microorganismos, su hermana menor se sentía estancada en el trabajo. En ese momento, la llamó y le dijo: “¿Con los microorganismos qué más se puede hacer?”. Ya existían casos de uso en cosmética, y estudiaron qué otros beneficios tenían.

En una de esas conversaciones, llegaron a los probióticos, clave para regular la salud de las personas. “Ahí entendimos que en Chile no había empresas productoras de microorganismos para humanos, no había empresas productoras de probióticos, todos los probióticos que se están consumiendo son importados”, destaca la administradora de empresas. La idea era venderlos como materia prima. Con eso, ganaron un fondo de Corfo. “Hasta que llegó la pandemia y se nos cayó el negocio porque las empresas no querían innovar, no buscaban productos nuevos y no podíamos venderles”, recuerdan. Tuvieron que cerrar su laboratorio y replantearse el negocio.

Se suma la PHD en ciencias
“Ahí surgió la idea de hacer productos terminados, ser la categoría más premium en suplementos de probióticos”, rememora Catalina. Y crearon NUP, que significa nutrición probiótica. Durante todo el año 2020 estandarizaron la producción de bacterias para lanzarlo y a mitad de año, la ex ejecutiva de CCU le preguntó a su hermana: “¿Y esto no se puede hacer para mascotas?”. La respuesta fue afirmativa, ya que los animales también tienen microbiota intestinal (o flora bacteriana). Comenzaron a probarlo. Ese mismo año, obtuvieron todas las certificaciones y regulaciones para empezar a comercializar.

Como antecedente, las emprendedoras dicen: “El 30% de las enfermedades que desarrolla el humano se asocian a una alteración de las bacterias que viven en tu intestino, que se llaman microbiota intestinal. Tú la puedes regular con probióticos”.

Con la llegada de la pandemia, la empresa de Melissa estaba sin ventas y los ejecutivos de Start-Up Chile les hicieron una introducción para que se conocieran. Su tesis en el doctorado había sido sobre la microbiota y cómo usar bacterias probióticas benéficas, pero desde el área computacional. “Tras la llamada, fue un amor científico a primera vista”, recuerdan las dos profesionales de la biología entre risas. A finales del 2020, Alegría se sumó a la empresa como directora de Inteligencia Artificial.

Así, cubrieron la parte comercial con Natalia, el desarrollo de productos con Catalina y la tecnología con Melissa. Con la incorporación de esta última, empezaron a trabajar en modelos de inteligencia artificial para encontrar las mejores combinaciones de bacterias en los probióticos. La data acumulada durante su doctorado y años de estudio fue fundamental, dicen.

US$ 300 mil en 2022
En marzo de 2021, salieron al mercado con una línea para humanos y otra para mascotas. Según cuentan las socias, el inicio de su negocio fue lento: “La Nati compró una campana y la hacía sonar en la oficina cada vez que salía una venta”, recuerdan. El primer mes vendieron 100 unidades. La mayoría de las puertas a las que llamaron no las atendieron, y no tenían presupuesto para hacer marketing. Hoy, aseguran, eso se ha revertido y las grandes farmacéuticas las contactan para comercializar sus productos.

A los pocos meses, Ludipet, un distribuidor de alimentos para mascotas las contactó . Los contenedores estaban parados y las importaciones no avanzaban. Ellas eran la única opción producida en Chile “Nos pidió exclusividad por un año, cuatro mil productos mensuales y nuevos sabores”, afirma la directora comercial. Era un problema feliz, y la hermana mayor destaca: “Me dijo que tenemos que cumplirles como sea”. Ese mes pasaron de ser cinco personas a 15 en el equipo. Dieron el salto de su laboratorio de 100 metros cuadrados en Independencia a uno de 400 en Quilicura.

El primer año facturaron US$ 200 mil, en 2022 llegaron a US$ 300 mil y en el primer semestre de 2023 ya superaron esa cifra. Esperan llegar a US$ 1 millón este año. Aumentaron de 50 puntos de venta a 700. Cuentan que han triplicado la inversión de Corfo (cerca de US$ 100 mil), prefieren hacer bootstrapping (usar sólo los recursos existentes, como ahorros personales, equipo personal de computación, para hacer crecer una compañía) por ahora y, a pesar de haber recibido ofertas de inversionistas, no han querido levantar capital con privados. “Precisamente porque no estábamos interesadas en perder tanto porcentaje de la empresa al inicio y porque tenemos buenos márgenes. Entonces, finalmente nos dimos cuenta de que solas podíamos hacerlo al principio”, afirma Natalia.

Una de sus ventajas, según las emprendedoras, es que todos los productos en el mercado latinoamericano son importados, lo que significa que están diseñados para organismos asiáticos o europeos. En cambio, ellas han desarrollado formulaciones con base en estudios de las microbiotas locales a través de sus modelos de algoritmos. “Los cuerpos son diferentes y las alimentaciones también. La microbiota es como las huellas dactilares, depende de muchos factores y varía significativamente entre los latinos y los europeos, por ejemplo”, destaca Melissa. Además, agrega: “Entonces, los probióticos que se hayan desarrollado con estudios clínicos europeos no necesariamente tendrán el mismo efecto en los latinos”.

Durante este año, probaron suerte en Brasil, México y Colombia. Sin embargo, decidieron no ingresar al mercado brasileño debido a su tamaño y a que “no es para principiantes, se necesita una buena cantidad de capital”, reflexiona Catalina. Por otro lado, en Colombia tuvieron éxito y esperan comenzar a vender allí a principios del próximo mes.

Hace unas semanas, en un evento de Startup Latam se les acercó uno de los fundadores de Rappi, Andrés Bilbao y -dicen- “mientras muchas personas se le acercaban, el fue donde nosotros y nos dijo que le encantó lo que hacíamos, nos dejo su número de teléfono y pidió saber más detalles de la empresa. Le llamó la atención el tema de inteligencia artificial”, comentan emocionadas.

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