El empresario Juan Sutil (JS) finalizó el proceso de reestructuración de su negocio vitivinícola al alero de Sutil Family Wines (SFW), con la designación de su sucesor en la gerencia general, quien proviene de sus propias filas.
Se trata de Ignacio Valdés (IV), ingeniero agrónomo de la PUC, quien entró al grupo en 2011 y previo a esto estaba en BanAgro.
El también dueño de Coagra destaca que el ejecutivo asume en la firma vitivinícola, que tiene ingresos por US$ 15 millones, con un factor a favor: “conoce bien a los equipos que le tocará liderar y la estructura de la empresa”.
Una de las metas de esta fase es internacionalizar la producción de la firma, proceso que se vio acelerado por la reforma tributaria, dicen que en materia agrícola le resta competitividad al país.
En este momento están explorando mercados, con un énfasis en lograr un equilibrio estacional, similar al que tienen con la fruta. Las opciones que miran: Brasil y Estados Unidos, entre otras.
¿Cuáles son las metas en este nuevo desafío?
IV: Sutil Family Wines unifica todo lo que es producción, enología y el área comercial, por lo tanto mi primera tarea es consolidar el proceso de fusión y de mejoras en la productividad y la eficiencia de la compañía. Y esto es tanto en el negocio vitivinícola, como en la comercialización de vinos y el área agrícola.
¿Cuál será la gestión concreta en esas áreas?
IV: Como tenemos la mitad del negocio destinada a la producción de fruta y la otra mitad a la de vino, estamos comprando un nuevo campo de 80 hectáreas en Talca para seguir creciendo en lo agrícola.
También hay un desafío en el desarrollo del equipo humano para manejar y controlar todas las hectáreas productivas de este nuevo campo. Así también con el negocio vitivinícola que tiene muy bajos márgenes, entonces hay que manejar la eficiencia en forma muy detallada.
¿Cuánto están inviertiendo en eso?
JS: La compra de este campo representa una inversión de US$ 2,5 millones.
IV: La idea es que esté listo durante el segundo semestre y es parte de un proceso donde de renovación o conversión de campos y algunos huertos. Por lo tanto, además, hay un aprovechamiento de las superficies que todavía están disponibles para poder plantar.
¿Cuánto producen hoy?
IV: Hoy estamos produciendo 250 mil cajas y esperamos, hacia 2018-2019, llegar a 350 mil o 400 mil cajas, además de tener la bodega funcionando de manera mucho más eficiente de lo que es hoy, donde hay espacio disponible.
¿Cuánto de esa producción adicional destinarán a exportación?
IV: La mayoría. Nuestra meta debiera estar en torno al 10% de venta en el mercado nacional en un plazo de cuatro o cinco años. Es duro porque hoy estamos en un 5% y eso significa que vamos a tener que aumentar y mantener el factor de crecimiento.
¿Cuáles son los planes de expansión en el mercado internacional?
IV: Nuestro foco a dos o tres años está puesto en desarrollar tres mercados: Estados Unidos, China y Brasil. Al primero exportamos alrededor de 100 mil cajas. En China hoy se hace algo, pero creemos que hay un espacio de crecimiento muy importante y en lo más cercano está Brasil.
¿Qué les llamó la atención de China?
JS: Que hay un cambio en la industria y tenemos que montar las plataformas comerciales que nos permitan ir al distribuidor regional en forma más eficiente. Hoy estamos en una cifra del 10% de nuestras ventas, cercana a 25 mil cajas y, a lo menos, debiéramos duplicarla.
¿Y en el caso de Brasil?
IV: Estamos comenzando con un distribuidor y estamos haciendo un trabajo en todo el país.
JS: Lo que pasa es que allá ya tenemos una sociedad comercial con la familia San Lorenzi, que es uno de los principales productores locales de espumantes y de vinos, que representan sobre el 10% de la categoría de vinos de su país, con presencia en todo el territorio.
¿Cuáles son las expectativas en ese país?
JS: Creemos que podemos llegar a vender tranquilamente sobre 50 mil cajas.
¿Cuál es la presencia de SFW en el mercado local?
IV: En su minuto Sutil tuvo una presencia bastante importante. En el último año, y por distintas razones, fue un poquito más débil, pero hoy hay una decisión de los dueños de estar nuevamente en el mercado nacional.
El reto en el Mercado local
Sin duda el tipo de cambio ha favorecido a la industria durante este año, pero el exceso de fruta y la escasez de lluvias en el país podrían generar una crisis que, según Sutil, se vendría notando hace un tiempo.
Además, los avances tecnológicos de la industria van dejando a un lado a los agricultores más pequeños que no pueden invertir en la renovación de las parras o en la modernización de los sistemas de producción.
Para hacer frente a este panorama y recuperar la participación de mercado perdida, la compañía renovó su imagen y la presentará oficialmente en septiembre.
El lema con el que trabajan es "desde la tierra a las estrellas" e involucra a toda la familia de vinos de la marca, incluyendo una categoría intermedia que destacará el nombre de cada valle como valor agregado a sus productos.
Producir en el extranjero
Al analizar los efectos de la reforma tributaria en la industria vitivinícola, Sutil y Valdés coinciden en que el impacto se concentrará entre quienes comercializan su producción mayormentente en el mercado local, a diferencia de lo que ocurre en otros países.
"En otras partes del mundo, la agricultura tiene tasas diferenciadas, por ejemplo en México, donde ésta paga un 15% versus la industria que paga un 30%. Lo mismo en Perú, donde incluso hay un grow back a la exportación", explica Sutil.
El alza en la tasa de impuestos habría acelerado el proceso de internacionalización del holding, que está explorando nuevos destinos donde producir, con terrenos, energía y mano de obra más barata que en Chile. Valdés dice que "siempre estamos mirando afuera y ahora estamos viendo algo en nuestros paises vecinos".
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