Francisca Orellana L.
Duplicar su participación en el mercado chileno -que hoy llega al 10%- en los próximos dos años es el gran desafío de la compañía mexicana de línea blanca Mabe.
Para ello, la firma está en la búsqueda de un nuevo modelo de negocios que le permita crecer fuerte en el país y “llegar a 2013 a tener el 20% del mercado basado en una estrategia de innovación y desarrollo”, explica Yerko Franulic, gerente general de la firma que aterrizó en el país en 2008.
Para el ejecutivo alcanzar el liderazgo es importante y por eso la fórmula es no quedarse con el mismo plan de negocios. “Tenemos muchas cosas donde se puede innovar, ya sea en el servicio de venta, post venta o en el modelo que uno tiene con las empresas de servicios. No hay que cerrarse al sistema en que yo le vendo al retail y ellos al cliente final, y hasta ahí llegamos. Tenemos que entender mejor cómo opera el cliente chileno en su casa para ofrecerle distintas alternativas y beneficios”, indica. Si bien no descarta la opción de abrir tiendas propias en el país, explica que “por ahora nuestro foco está en optimizar el negocio con los retailers y desarrollar nuevos nichos”, señala.
Aunque Chile es un mercado pequeño y uno de los últimos países latinoamericanos donde abrieron oficinas, el objetivo de crecer radica en que tiene uno “de los PIB más altos dentro de la región y una buena penetración de productos de línea blanca en los hogares. Por ejemplo, el uso de refrigeradores llega a más del 90%, mientras que en otros países llega a 70%”, explica.
Redes de contacto
Para poder llevar adelante la estrategia, a fines de 2010 ingresaron al Club de la Innovación de la Universidad Adolfo Ibáñez con el objetivo de rescatar experiencias e investigar cómo lo han hecho otras empresas que han decidido innovar en nuevos modelos de negocios.
“La innovación no necesariamente tiene que nacer de adentro de la compañía, sino también puede venir de adaptar soluciones que otras corporaciones han hecho para otros mercados. Si Copec desarrolló un sistema de atención eficiente, podríamos tomar ese concepto y aplicarlo a los vendedores, adaptándolo a mis necesidades. Vamos a apostar”, explica Franulic.
El objetivo final de la compañía es poder contar con un comité local de innovación ya que el “tema no está en vender más, sino en vender mejor y en reforzar nuestra oferta”, señala.
Generación de proyectos
Para Mabe, el estar constantemente innovando en sus procesos y productos es parte de su ADN, por ello es que anualmente destinan el 1,5% de sus ventas a investigación y desarrollo (I+D). Este proceso se realiza en un centro de tecnología y proyectos en México, donde se evalúan las mejoras para sus productos y se aplican nuevas tecnologías en conjunto con 25 universidades de ese país.
Es así como al año crean 50 nuevos proyectos, cada uno de ellos nace a partir de cien ideas distintas. Además, todos los años realizan un concurso interno para que todos los eslabones de firma puedan aportar con nuevas ideas.
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