Ganar la licitación de cartera de nuevos afiliados es un impulso relevante para cualquier AFP que quiera crecer en número de clientes.
Sin embargo, perder la cartera puede generar movimientos de personas que trasladan sus fondos hacia otras AFP. Por ejemplo, PlanVital todavía no se recupera de la pérdida de clientes tras dejar de ganar estas carteras, la última, entre 2016 y 2018.
La administradora ligada a la italiana Generali ganó la licitación de nuevos afiliados al sistema de pensiones en dos períodos, 2014-2016 y 2016-2018, en los que pudo captar casi 1 millón y medio de clientes, alcanzando un total de 1.805.466 personas.
Sin embargo, desde que dejó de ganar la licitación, en agosto de 2018, redujo esa cantidad en 126.611 afiliados, siendo la gestora que más retrocedió en este ítem desde esa fecha, solo por detrás de AFP ProVida.
Lo anterior significó que la participación de mercado de PlanVital en la industria se redujera desde un 16,9% a un 15,1% en el período.
Sin embargo, el "grifo" de las salidas netas se estaría cerrando, según indican fuentes de la AFP.
De acuerdo a las cifras de la Superintendencia de Pensiones, de todas las pérdidas de afiliados que tuvo, 30 mil se concretaron en 2020.
Desde la PlanVital señalan que en los dos primeros meses de 2021 han obtenido traspasos netos positivos, los que rondarían los 5 mil afiliados.
"Los números reflejan un cambio de tendencia el año pasado y hoy los traspasos son positivos, atendido que los cotizantes han visto en PlanVital una buena calidad de servicio. Según nuestras estimaciones, en enero y febrero de 2021 hay un saldo positivo neto", señaló PlanVital a DF.
La estrategia
Al no participar en la licitación de 2018, -que fue declarada desierta-, PlanVital tuvo un mayor margen de maniobra con los ingresos que pudo cobrar a sus clientes. La AFP subió su comisión a 1,16% de la renta imponible, cifra muy superior a las que ofertó cuando ganó los dos remates mencionados, con un 0,47% para el primer proceso y un 0,41% en el segundo.
Gracias a los mayores recursos por comisiones que acumuló pudo implementar campañas publicitarias y reforzar la fuerza de venta, tarea que estuvo a cargo de la gerenta de ventas de PlanVital, Sophie Levalois, y que al interior de la AFP es considerada clave para ir recuperando terreno.
En junio de 2018, la cantidad de vendedores de la gestora era de apenas seis ejecutivos, mientras que al cierre de 2020 el número de este tipo de trabajadores alcanzó los 597, es decir, el 16,1% de la industria.
Las inversiones
El equipo a cargo de las inversiones también ha visto varios cambios en los últimos años.
Durante el período de triunfos en la licitación, esta área estuvo liderada por Yoana Villalobos, quien salió en mayo de 2018. En agosto de ese mismo año arribó Sergio Espínola, quien finalmente saldría a mediados del año pasado.
Desde enero de 2021 la gerencia de inversiones está liderada por Diego Dziekonski.
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