“Sangre nueva” de Tanner apuesta por ubicar a la corredora entre las primeras cinco de la plaza

POR ERIC ROBLEDO



En un plazo de cinco años, Tanner Corredores de Bolsa (CdB) pretende recuperar el terreno perdido y ubicarse entre las primeras cinco corredoras de bolsa del país según ingresos por intermediación.

Esta es la ambiciosa apuesta de los ex Banchile Rodrigo Martin, Jorge Lama y Cristián Araya, la “sangre nueva” que llega a tomar las riendas la corredora adquirida en 2011 a la familia Villaseca por Factorline, de Ricardo Massu.

Martin desde la gerencia general, Lama como director y Araya como presidente de la corredora, buscarán devolver a Tanner al sitial de relevancia que tuvo en el mercado de valores local en los 80’s, cuando competía en las ligas mayores.

Desde abril de este año que la reformulación es exhaustiva, incluyendo cambios a la plataforma tecnológica. “Esta era una corredora muy tradicional, muy familiar, y lo que tenía en algún momento era adecuado, pero los tiempos cambiaros, las regulaciones cambiaron y los productos cambiaron. Tuvimos que hacer una reingeniería bien fuerte y estamos terminando ese proceso”, explica Martin.

La reingeniería incluye el ingreso de los tres ejecutivos a la sociedad quienes, en un aumento de capital que se dará en las próximas semanas, pasarán a participar en conjunto del 21% de la propiedad de la corredora.




Una brecha por llenar


Recuperar el terreno perdido no será fácil. La corredora ocupa el lugar número 24 en el ranking de las principales corredoras de bolsa según comisiones por operaciones bursátiles, de acuerdo a cifras a diciembre de 2011 reportadas a la Superintendencia de Valores y Seguros.

La pista se vuelve más compleja con por la agresiva competencia de gigantes como Banchile, Celfin, Santander y LarraínVial, y el ingreso de rivales de la talla de JPMorgan.

Los nuevos Tanner aseguran que su apuesta buscará potenciar el fuerte de la firma, su segmento de banca privada y family office, hasta ahora el ‘core business’ de la corredora.

El desafío radica en la innovación que planean adoptar. Este año Tanner CdB ingresará por primera vez al segmento institucional a través distintos productos “taylor made” con los que intentarán conquistar tanto a institucionales chilenos como extranjeros. Dependiendo de las necesidades de los clientes, podrán invertir sin restricciones por clase de activos.

Por otro lado, la corredora apostará por potenciar su división de finanzas corporativas. Los ejecutivos advierten que este negocio llevará un poco más de tiempo en desarrollarse, pero ya están preparándose para participar de operaciones de ‘block trades’ (venta de paquetes accionarios).




Expansión geográfica


A su favor jugará la red comercial de 34 sucursales que su matriz Tanner Servicios Financieros (ex Factorline) tiene distribuida a lo largo del país.

Fortalecer la presencia en regiones le dará un plus a la apuesta, aseguran. Para ello, primero implementarán un plan piloto con oficinas de la corredora en tres de las principales ciudades del país, para luego ir ganando mayor cobertura.

En territorio internacional, la firma jugará sus propias cartas buscando alianzas con las principales casas de bolsa en los otros países miembros del MILA: Perú y Colombia. Prefieren no abrir oficinas sino apostar por el knowhow de sus pares locales: “Importa tener una relación con alguien allá para tener acceso a los negocios”, precisa Martin.