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Alto contrasteLa pregunta precisa: la habilidad de los grandes directores
ALFREDO ENRIONE Director Centro de Gobierno Corporativo y Sociedad ESE Escuela de Negocios, U. Andes
Recuerdo una sesión de directorio donde el gerente de Finanzas había presentado durante 40 minutos un proyecto de adquisición. Proyecciones impecables, sinergias cuantificadas, due diligence completo. Cuando terminó, uno de los directores -un veterano de unos 70 años y décadas de experiencia- hizo una sola pregunta: “¿Me podrían explicar por qué el dueño quiere vender precisamente ahora?”. El silencio fue elocuente. Nadie había pensado en eso. La búsqueda de la respuesta terminó revelando que el vendedor anticipaba cambios regulatorios que transformarían el valor del negocio. La adquisición finalmente no se hizo.
En un mundo donde los directorios reciben cientos de páginas de información por sesión, la habilidad más valiosa no es procesar más datos, sino saber qué preguntar. El director verdaderamente excelente no es el que habla más ni el que demuestra cuánto sabe. Es el que, con una pregunta precisa, ilumina lo que todos estaban pasando por alto.
“En un mundo donde los directorios reciben cientos de páginas de información, la habilidad más valiosa no es procesar más datos, sino saber qué preguntar. El director verdaderamente excelente es el que ilumina lo que todos pasan por alto”.
El arte de la pregunta esencial
La pregunta poderosa tiene características específicas. Primero, es simple: puede formularse en una oración sin jerga técnica. Segundo, es incómoda: apunta a supuestos que nadie ha cuestionado o a vacíos que la presentación intentó disimular. Tercero, es generativa: abre conversaciones en lugar de cerrarlas, invita a reflexión en vez de provocar defensividad. Y cuarto, es estratégica: se enfoca en lo que realmente importa, no en detalles secundarios que demuestran diligencia, pero no agregan valor.
En el contexto latinoamericano, donde las relaciones personales condicionan la comunicación corporativa, formular la pregunta correcta requiere un arte adicional: hacerla de manera que no sea percibida como ataque personal. “¿Por qué el dueño quiere vender?” es muy diferente a “¿Qué están escondiendo?”. El resultado informativo puede ser el mismo, pero el impacto relacional es opuesto.
Menos es más
La investigación sobre efectividad de directorios sugiere algo contraintuitivo: los directores que intervienen menos, pero con mayor precisión tienen más influencia que quienes participan constantemente. La razón es psicológica: cuando alguien habla poco, sus intervenciones adquieren peso. Los demás escuchan con atención porque saben que si ese director abre la boca, probablemente sea importante.
Esta economía de la palabra es especialmente relevante para directores nuevos, que suelen caer en la trampa de demostrar valor mediante participación visible. Llenan el aire con comentarios que repiten lo ya dicho o preguntas que cualquiera podría hacer. El resultado paradójico es que, al hablar tanto, se vuelven ruido de fondo. El director experimentado entiende que su influencia se construye en la síntesis, no en el volumen.
Piense en su última sesión de directorio. ¿Cuántas de sus intervenciones realmente cambiaron la conversación? ¿Hubo alguna pregunta que nadie más hubiera hecho? Y quizás más importante: ¿hubo algún momento donde calló cuando debió preguntar, porque la respuesta podía incomodar? La excelencia en el directorio no se mide por las páginas leídas ni por las horas en sesión. Se mide por la capacidad de, en el momento crítico, hacer la pregunta que nadie más está haciendo. Desarrollar ese instinto requiere experiencia, preparación y -sobre todo- el coraje de parecer simple cuando todos quieren parecer sofisticados.
