Claudio Cea (35) y Felipe Díaz del Río (35) se conocieron en el laboratorio farmacéutico Pharmatech. El primero llegó a ser gerente comercial y el segundo fue casi cuatro años gerente de operaciones. En este cargo, veía que la destrucción de medicamentos en las bodegas de los laboratorios era un problema no resuelto. Productos que estaban a menos de 11 meses de caducar eran retirados de las góndolas y muchas veces eliminados.
Al mismo tiempo, Michel Tesmer (45) llevaba más de siete años en el mundo del emprendimiento, siendo CFO de AccuHealth, una startup de telemedicina.
Entonces, cuando a Felipe Díaz del Río se le ocurrió crear una solución al desperdicio de medicamentos, contactó a Tesmer y a Cea. En 2019 se juntaron los tres por primera vez en el Hotel Director. Esa fue la primera de muchas reuniones. Todos los miércoles durante 15 meses coincidieron en el mismo hotel. Y el tiempo invertido valió la pena: encontraron un modelo y fundaron la startup Farmaloop.
Pacientes crónicos
El problema de los medicamentos -explica Tesmer- tiene dos aristas. “Cuando los productos bajan de 12 meses de expiración, las grandes cadenas se los mandan de vuelta a los laboratorios. Entonces, los laboratorios se encuentran con un stock al que todavía le quedan 11 meses de vida y no saben cómo hacérselo llegar al paciente, porque nadie quiere tomar ese stock que tiene un riesgo de caducidad”.
Por otro lado, agrega el CEO, “hay más de 100 millones de personas en Latinoamérica con alguna condición crónica de salud. Es el 30-40% de la población de cualquier país, y el gran problema de la salud moderna y en Latinoamérica es que los medicamentos para estas enfermedades es 100% gasto de bolsillo y representa aproximadamente el 60% del gasto en salud de una familia”.
Los socios idearon dos elementos centrales en su modelo: una farmacia online que conecte a laboratorios y pacientes de compra recurrente, y la venta de medicamentos al menor precio posible. Además, a medida que los fármacos se acerquen a su vencimiento, su valor siga cayendo.
MVP
Ese año postularon a Start-Up Chile, pero fueron rechazados. Al año siguiente los aceptaron y empezaron a desarrollar el negocio, con Tesmer a tiempo completo en la firma. Ahí desarrollaron su primer MVP (producto mínimo viable) de su farmacia online y tras seis meses de tramitación de permisos, salieron al mercado en mayo de 2021. Entre los tres invirtieron poco más de US$ 120 mil y los otros dos fundadores entraron a la startup.
Partieron como una plataforma 100% online. Para eso, firmaron un acuerdo con una farmacia -que deciden no mencionar- que les proveyó su plataforma para desarrollar su e-commerce. A los cinco meses, su contraparte les dijo que no podían seguir con el negocio por temas regulatorios. Decidieron ir a un competidor, y corrieron la misma suerte. Fue ahí cuando tuvieron que cambiar el enfoque y decidieron comprar una locación física. Así llegaron a un local en Príncipe de Gales.
Broota y US$ 3,5 millones facturados
En 2022 salieron a levantar capital en medio de la crisis del venture capital y no les fue bien con los fondos ni con los family offices: les dijeron que aún estaban muy verdes. A pesar de esto, postularon a Broota, y fueron aceptados. Así levantaron US$ 750 mil en cinco horas, siendo la ronda más rápida de la historia de la plataforma.
Los emprendedores buscaron cambiar el concepto de farmacia. “En vez de ser un espacio físico reactivo que espera que el paciente pregunte si está el medicamento que necesita, somos un servicio virtual de acceso a fármacos, con foco en adherencia”, destaca Tesmer. Por eso, añade, tienen alianzas con los concentradores de pacientes (como clínicas y centros médicos). La idea es que a la salida de las consultas médicas, los pacientes -con receta en mano- escaneen un QR y consigan la mejor oferta posible.
Esa estrategia funcionó. El año pasado facturaron US$ 3,5 millones. Tienen una base de 300 mil pacientes crónicos y aseguran haber generado ahorros de $ 800 millones a sus clientes y lograr que 200 mil medicamentos no terminen en la basura.
Valorización de US$ 18 millones
Con esos números y 22 personas trabajando en la empresa, salieron nuevamente a tocar puertas, con el objetivo de operativizar alianzas concretadas en 2023 y crecer en el mercado chileno. Así, sedujeron a Amarena, el family office de Patricia Angelini. Ellos lideraron una ronda de US$ 900 mil que valorizó a la startup en US$ 18 millones, triplicando su valor de 2022. “Buscábamos un socio local, para crecer acá, y en dos meses logramos cerrar la ronda. Tuvimos un acompañamiento muy bueno de Diego Rodríguez, socio de ACR Legal”, dice Tesmer.
¿Miran otros países? El CEO confiesa que fue un proyecto en carpeta, y en 2022 estuvieron trabajando para salir al mercado mexicano, pero la restricción de capital por parte de los fondos de venture capital y una economía contraída los hicieron desistir de la idea y enfocarse en el mercado chileno. Así, el primer trimestre de este año están concretando 50 alianzas negociadas en 2023.
En esa misma línea, el fundador admite que “no somos el perfil de emprendedores tecnológicos, jóvenes desarrolladores. Nos caracteriza tener un poco más de canas y carrete en la industria, por lo tanto siempre hemos sido muy austeros en salir a crecer y hemos hecho las contrataciones justas”.
Este año esperan duplicar su facturación para retomar el plan de expansión en 2025. Por ahora, la receta que escribieron durante 15 meses en el Hotel Director les ha funcionado. Y esperan que siga así.
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