Fue en un asado. De fondo sonaba Good times bad times de Led Zeppelin. Y entonces Sebastián Kreis (35) hizo click. El ingeniero civil de la UC, MBA en Berkeley, venía dando vueltas a un emprendimiento de servicios financieros digitales para PYME. Pero le faltaba el nombre. Tenía que empezar con la letra X, “porque representa algo que se puede multiplicar cuantas veces quieras”, dice. Pensó en la banda inglesa, en su gráfica, su cruce con la tecnología y su inclusión de distintos estilos de música. “Nosotros también integramos distintas áreas... finanzas, tecnología, producto, experiencia de usuario”, reflexionó. La mañana siguiente registró el nombre Xepelin. Era junio de 2019.
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Hace poco más de un mes, Sebastián Kreis se instaló en Ciudad de México sin fecha de vuelta. Días antes cerró un fondo de inversión en Chile de US$2,5 millones con el fin de llevar al país azteca su fintech Xepelin. Vía Zoom le presentó el negocio a distintos actores para que apostaran por él. El family office de Patricia Angelini, Amarena, no dudó en sumarse; tampoco los fundadores de Cornershop Oskar Hjertonsson y Daniel Undurraga. Ideas Impact VC y FJ Labs, con sede en Nueva York, pusieron sus fichas en la firma. Al igual que todos los inversionistas de la ronda anterior -que cerró en 2019 para echar a andar la operación-: Manutara Ventures; Diego Fleischmann, fundador de Avla; Gonzalo Rojas, director ejecutivo de Bethia; Ignacio Canals, fundador de Lemontech y la familia Matijevic.
En poco más de un año, Xepelin, aplicando ciencia de datos a la evaluación de riesgo, ha colocado más de US$100 millones en financiamiento para pymes y crece a tasas de entre 20 y 30% mensual. Desde marzo duplicó el equipo y triplicó el negocio. “Si hasta ahora crecimos de 0 a 1, ahora tenemos que crecer de 1 a 100”, dice Kreis. “Es un negocio global, y siempre lo pensamos así”, agrega. La meta es llegar a US$1.000 millones en 2022.
Para eso, el ingeniero está reclutando el “founding team” en el DF para partir en un mes más ofreciendo sus servicios a las pequeñas y medianas empresas mexicanas.
“Queremos comernos el mundo”, dice.
Sebastián Kreis
Un viaje y cuatro premisas
Aunque suene cliché, dice que fue un viaje a Silicon Valley el que le abrió la mente. Tenía 27 años, y ocupaba el cargo de VP de finanzas corporativas en IM Trust. En la firma había trabajado principalmente en reestructuración de deuda. Sebastián Kreis viajó a EEUU a visitar a un primo y aprovechó la instancia para recorrer las oficinas de Uber y otras startups que estaban naciendo. “El mundo cambió y hay oportunidades para hacer negocios innovadores. Solo necesitas talentos y ejecución, pero ideas sobran”, pensó.
De vuelta en Santiago decidió experimentar: creó Safecard, una compañía de control de accesos digital. Se asoció a Rodrigo y Alberto Rochet y Claudio Juliá, levantaron plata, armaron el equipo, la ingeniería y empezaron a crecer. “Me di cuenta que los negocios digitales tenían mucha escala”, dice hoy. Tres años más tarde les vendió su participación desde Berkeley, donde se fue en 2015 a estudiar un MBA.
En EEUU trabajó en BCG en la asesoría a los bancos para hacer transformaciones digitales. En 2018 regresó a Chile ya con un plan en mente. Había dos cifras que no dejaban de darle vueltas: En Chile hay un millón de empresas y otro millón de microempresarios, y los bancos solo atienden a alrededor de 30 a 50 mil de éstas con servicios financieros más allá de una cuenta corriente. Y esta proporción no solo se da en Chile. En México, de 8 millones de empresas y microempresarios, la banca atiende recurrentemente a no más de 400 mil.
Entonces, uno, “hay que meterle inteligencia al modelo de distribución y análisis para poder dar servicios financieros a estas pymes”, le dijo a su socio Nicolás de Caminos, gerente de Activos Alternativos de BTG. Y dos, “necesitamos armar un equipo muy sólido”. Partieron por presentarle la idea a Ricardo Donoso, cofundador de Frontier Car Group y socio de Manutara Ventures, a quien habían conocido años atrás.
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Al meterse en los números se dieron cuenta de que la mitad de las pymes vende B2B. En vez de ir a buscar a cada una de las pequeñas compañías, crearían un modelo para ir a los clientes de éstas y ofrecerles financiar a sus proveedores. Esa fue la primera premisa. La segunda: “muchas fintech no saben administrar bien el riesgo”, dice Kreis. “Si tú le prestas plata a una persona, ves sus ingresos y sus gastos. En una empresa es más complejo: tiene distintos tipos de ingresos, de costos, de gastos, la deuda, etc. Todas esas variables, si no lo has visto antes, es dificil que sepas hacerlo en escala”, dice. Contrataron a Daniela Vega, head de Data Science, quien armó un modelo de riesgo que les ha permitido escalar el modelo en tiempo real. La tercera es que había una tendencia en el mundo de la deuda privada. “Si en EE.UU. más de la mitad de los créditos se financian con institucionales, mientras que en América Latina el 95% de los créditos son bancos, significa que la deuda privada va a entrar con fuerza, sobre todo para segmentos más desatendidos”, señala. Y cuarta: “América Latina está hot para venture capital”. Es decir: “hay gente dispuesta a ayudarnos a crecer”.
Daniela Vega
La clave: el riesgo
Eran 18 personas en agosto de 2019. Se instalaron en una oficina en Isidora Goyenechea con El Bosque. A los dos meses vino el estallido. La incertidumbre de octubre fue acompañada de una importante necesidad de servicios financieros. “Los bancos tenían cerradas sus sucursales. Y como lo nuestro es digital podíamos llegar a todo Chile”, dice el ingeniero. Lo mismo sucedió luego con el covid: aumentó la necesidad de tener plata. “El tema está en cuánto le prestas y como manejas esos riesgos”, advierte Kreis. “Nosotros cruzamos más de cien variables”, agrega.
A poco andar formaron su propio fondo de deudas que administra Excel AGF, donde entraron inversionistas institucionales. “Lo que hacemos es ir donde las pymes, les damos servicios financieros y tenemos fondos de deuda que compran esos créditos. Como está toda la información de las empresas en un dashboard muy simple -cuántos años lleva la pyme activa, el giro, promedio de venta, de compra, quienes son los socios, la distribución de sus ventas, los márgenes brutos, estacionalidad, etc.- se demoran dos minutos en evaluar y comprar el crédito que quieren”, explica.
Para eso desarrollaron dos modelos de riesgo: uno que asigna un puntaje de 0 a 1000 según el flujo de caja; y un sistema de machine learning que les calcula la probabilidad de default y lo clasifica como semáforo: con luz verde, amarilla o roja.
A su vez cada PYME tiene su propio portal donde no solo pide financiamiento, sino que se le ordena su información.
-La pandemia le ha pegado fuerte a la mayoria de las empresas. ¿Cómo te proteges de que el cliente pyme no quiebre?
-No nos ha pasado hasta ahora. Pero justamente si la empresa va mal es dificil prestarle plata. Esto es un negocio. El protafolio tiene un comportamiento con una mora muy baja.
Los US$2,5 millones que levantó Xepelin, dice Kreis, son para financiar los equipos. “Y para financiar a las pymes tengo acuerdos de largo plazo con fondos de deuda”, asegura. Por ahora, los fondos han sido de capitales chilenos, pero la idea es sumar mexicanos y estadounidenses. Y repite otra vez: esto es global.
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