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Con ejecutivos en la calle Agrosuper apuesta por canal tradicional de venta
Su objetivo es trazar un plan que les permita mejorar su oferta de productos y atención. Ello permitirá obtener nuevos clientes y mayores ventas.
Por: Equipo DF
Publicado: Miércoles 17 de noviembre de 2010 a las 05:00 hrs.
Natalia Saavedra M.
El subgerente de estrategia y desarrollo de Agrosuper, Vicente Domínguez fue uno de los once ejecutivos de la compañía que dejó su oficina y llegó como incógnito a colaborar como ayudante de alguno de sus clientes en el canal tradicional.
Carnicerías, almacenes de barrio y panaderías fueron el lugar de trabajo de los representantes de la empresa controlada por Gonzalo Vial, todo con el fin de realizar un diagnóstico fiel de estos clientes, que representan alrededor del 30% de sus ventas.
“Buscamos nuevas tendencias para ver hacia dónde se mueven los mercados. Una manera bastante nueva es la etnografía, las encuestas sirven, pero para algunas cosas, acá vamos a ver lo que hace la gente, con los clientes, no con consumidores finales”, explicó Domínguez.
El ejecutivo agregó que su objetivo no es sólo conseguir nuevos clientes, sino que también profundizar sus ventas y responder a los cambios que ha experimentado el canal tradicional, luego que los supermercados medianos prácticamente desaparecieron tras la compra de grandes actores.
“Estamos tomando otras medidas como contratar una consultora para subsegmentar el canal tradicional y entenderlo mejor. Esto ayudó a limpiar los paradigmas del canal y el objetivo final es armar una estrategia completa que incorpore productos especiales, formatos, una estrategia de merchanding, un foco especial de precios, mejor calidad de servicio por teléfono, etcétera”, agregó el ejecutivo.
El nicho tradicional
Domínguez manifestó que lo importante es tener un diagnóstico acabado de lo que significan sus clientes en el nicho tradicional, que “hoy tienen necesidades distintas, porque la gente que acude a este canal no quiere lo mismo que venden en un supermercado”.
“No sacas nada con insistir en la venta de productos premium, por ejemplo, a un segmento donde no están esos recursos”, aseguró el representante de Agrosuper.
La tarea es relevante, considerando que tienen una participación de mercado de 9% en el segmento y que atienden hoy 3 mil nuevos puntos de venta de este segmento, llegando así a 38.000 clientes. “El trabajo más fuerte debería partir en 2011, porque hay todo un trabajo detrás que tiene como fin sacarle el jugo y entenderlo mejor y borrar los paradigmas”, concluyó el ejecutivo.
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