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“Éste es un negocio de confianza, donde al inversionista le gusta estar cerca del dueño”

Por: Equipo DF

Publicado: Lunes 5 de marzo de 2012 a las 05:00 hrs.

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La empresa de servicios financieros MBI tiene una regla sagrada: ser co-inversionistas junto con sus clientes en los productos a los que los invitan a participar. “Los incentivos de ambos están muy alineados”, dice el socio y gerente general de MBI Inversiones, Jorge Del Puerto, quien dirige el área de la banca privada, creada hace dos años y medio. La estrategia de la compañía es conservar una “escala humana”. Es decir, que el cliente final pueda estar cerca de los dueños de la empresa. “Este es un negocio de confianza, donde al inversionista le gusta estar cerca del dueño”, asegura.

- ¿Cómo observa la evolución del negocio de banca privada a nivel de industria? - Los grandes players, que son los bancos, han tratado de mantener la relación cercana con el cliente a pesar del tamaño, lo cual es muy difícil. Esto ha provocado la aparición de muchas instituciones pequeñas que van logrando esas características. Otro aspecto es que ha habido un gran nacimiento de clientes de alto patrimonio, por la consolidación de las grandes empresas y la compra de medianas empresas. Se trata de gente que sabía ganarse la plata en el negocio industrial, en el negocio real, y que hoy se encuentra de un día para otro con 20, 50, 100 o 200 millones de dólares, que tienen que administrar de forma eficiente y no saben hacerlo. Es por eso que se acercan a instituciones como las de nosotros.

- ¿Qué tan competitiva piensa que es la banca privada en nuestro país? - Hay muchos actores. En este aspecto es muy competitivo, pero mi experiencia me dice que este es un negocio de confianza. Por lo tanto, cuando le administras la plata a alguien y entiendes sus necesidades, es difícil que haya competencia porque los clientes se fidelizan. Pero hay actores muy agresivos, de mucho marketing. A los clientes de alto patrimonio los deben llamar cinco veces a la semana, pero de ahí a que les contesten el teléfono, les den una reunión y les entreguen su plata creo que es muy difícil.

- ¿Qué espacio de crecimiento tiene este nicho en Chile?  - Tiene un espacio de crecimiento enorme, dado el ingreso per cápita y el crecimiento de Chile. Como resultado de esto mismo, ahora incluso los gerentes empiezan a formar fortunas, que eso antes no se veía. Un gerente general bien remunerado a los 50 años puede tener US$ 5 millones o US$ 6 millones.

- ¿Cuánto esperan crecer?  - Esperamos administrar de aquí a tres años entre unos US$ 3 mil millones y US$ 4 mil millones, pero manteniendo la estructura de pocos clientes grandes.

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