Empezar con honestidad, terminar con confianza

P: ¿Cómo ganarme la confianza de los inversionistas, futuros socios y proveedores?


R: Hay pocas cosas más importantes en los negocios que la confianza. Después de todo, si los clientes potenciales no tienen fe en su producto o servicio, entonces su negocio nunca despegará. Y no sólo debe ganarse a los clientes; casi todos aquellos con los que trabaja su compañía, desde fabricantes hasta distribuidores, necesitarán ser convencidos.

Esto no es lo más fácil de lograr, especialmente cuando uno está empezando y hay poco que respalde sus promesas. Sin una marca reconocida o una historia de actividad comercial exitosa, los emprendedores y las empresas incipientes tienen que usar otras técnicas para hacer avanzar un negocio.

Por un lado, es vital que demuestre a la gente desde el principio que usted es diferente de la competencia; es necesario que destaque. Aprendí esto cuando estábamos firmando contratos para Virgin Records y necesitábamos ganarnos la confianza de los músicos a los que buscábamos. Cuando los Rolling Stones estaban buscando un sello discográfico, fue necesario que los convenciéramos de que Virgin era el lugar para ellos. Supe que estábamos logrando algo cuando Mick Jagger comentó que yo era más como él que los “tipos de traje” de las otras disqueras que habían estado cortejando a la banda. Fue agradable escuchar eso y también fue, como lo pensé, un justo reflejo de mi enfoque ante los negocios. Yo no estaba haciendo grandes promesas o diciendo a las bandas lo que yo pensaba que querían escuchar; estaba siendo honesto sobre quiénes éramos y lo que podíamos hacer, y así los artistas confiaron en nosotros.

Esa honestidad nos permitió a todos tratar a los artistas más como amigos que como clientes. Nuestro equipo no presentó un frente unido y de apariencia formal cuando estábamos trabajando con ellos; más bien, todos intervinieron, contribuyeron con sus opiniones e hicieron su mejor esfuerzo. Cuando estábamos buscando firmar contrato con Janet Jackson y las negociaciones no iban tan suavemente como yo había esperado, pude usar el sentido del humor para convencerla. Pensaba que ella era una artista fantástica y sería un verdadero activo para el sello discográfico, así que un día hice arreglos para que hiciéramos un viaje en uno de los globos aerostáticos de Virgin, donde continuamos nuestras negociaciones. Cuando regresamos al sitio del lanzamiento, decidí hacerle una broma y, con bastante descaro, le dije que ¡no aterrizaríamos hasta que firmara con Virgin! Se rió, y firmó.

Conforme entramos en otras industrias, algunos de nuestro equipo de Virgin Records se unieron a esas nuevas empresas, y la honestidad y el sentido del humor se volvieron parte del ADN de nuestra compañía. Y este enfoque se convirtió en nuestra tarjeta de presentación conforme iniciamos negocios en sectores que necesitaban una sacudida, donde los clientes estaban recibiendo un mal servicio. Fuimos muy francos con los clientes y los competidores sobre lo que estábamos haciendo y por qué; nuestras buenas intenciones fueron obvias para cualquiera que se molestara en mirar.

En este momento, la gente que está pensando en invertir en las compañías Virgin sólo necesita echar un vistazo a nuestro historial: operamos buenas empresas y obtenemos buenas utilidades. Para llegar a este punto, una compañía tiene que hacer el trabajo duro de sentar los cimientos que permitirán que una empresa florezca a largo plazo. Cualquiera que sea su negocio y sin importar cómo usted opere, necesita determinar lo que hará destacar a su compañía y luego ejecutarlo de manera perfecta según esos fundamentos sencillos. Debe mantener la vista puesta en esos aspectos básicos -en nuestro caso, una propuesta de negocios clara y concisa, un grandioso servicio al cliente y un toque de humor- porque los clientes rápidamente perderán la confianza en su marca si no lo hace.

Al mismo tiempo, debe seguir siendo flexible, haciendo espacio para nuevos desarrollos a lo largo del camino. Busque ideas que lo hagan destacar de la competencia. A todos les gusta ser agradablemente sorprendidos, así que si mantiene a sus clientes a la expectativas haciendo en ocasiones lo inesperado, eso puede darle la ventaja.

Cuando esté tratando de convencer a socios y proveedores de trabajar con usted, lanzarse sin reservas a encontrar soluciones y compromisos que les permitan trabajar juntos es una gran manera de demostrar cuán en serio habla usted; la gente se reacomodará en el asiento y tomará nota. En 1997, después de que el locutor de radio británico Chris Evans acababa de renunciar a su empleo en Radio One, decidí que sería perfecto para Virgin Radio, así que llamé por teléfono a su agente para concertar una reunión. Su agente me dijo que Chris estaba a punto de partir para Nueva York en un vuelo del Concorde de British Airways, y si quería reunirme con él tendría que tomar ese avión. En esa época, la idea de tomar un avión de British Airways era casi odiosa para mí, después de la forma en que habían tratado de sacar del negocio a Virgin Atlantic, usando todo tipo de tácticas solapadas.

Cuando me dirigí a toda prisa a Heathrow y caminé frente al asombrado personal de British Airways y hacia el avión, Chris supo que yo hablaba en serio sobre hacer negocios con él. (Posteriormente, él compró Virgin Radio)
Forjar confianza en su marca no es fácil de lograr y podría tomar tiempo, pero no tiene que significar un alto costo. Con honestidad, ambición, trabajo duro y atención a los detalles usted puede infundir un nivel de confianza que le permita avanzar.