En una nueva fase de crecimiento se encuentra Viña El Principal, luego del reordenamiento que vivió producto del cambio en el control, cuando hace unos meses el alemán Jochen Döhle vendió el 50% que mantenía en la propiedad a la familia Said Handal, sus socios desde 2013.
Para liderar la campaña, el enólogo Gonzalo Guzmán asumió la gerencia general de la viña radicada a los pies de la Cordillera de Los Andes, en el Valle de Alto Maipo con un objetivo en mente: seguir creciendo en el segmento premium a través de nuevos mercados y aumentar las ventas.
“El año pasado abrimos mercados donde no estábamos: Taiwan, China, Hong Kong, y eso te permite tener un aumento en tus ventas”, dice Guzmán.
En este horizonte de dar valor a sus productos –plan formulado por Döhle ante de dar un paso al costado-, dice que los nuevos controladores están igual de alineados.
“Sin este ideal del dueño nada resultaría (...) y más que ellos quieran dar continuidad en el objetivo del proyecto, cada propietario le da un sello de cómo se quieren hacer las cosas. Yo creo que en eso estamos, en ver qué variantes se pueden hacer para llegar a los mismos objetivos”, sostiene.
El balance del año pasado hacia atrás, dice Guzmán, ha reflejado la acertada trayectoria que ha seguido la viña. “Partimos en 2005 vendiendo menos de 1.000 cajas y hoy ya estamos cerca de las 20 mil cajas y con un precio promedio que es prácticamente cinco veces el que tiene el país”, sostiene.
Añade que la meta ahora es crecerun 10% en ventas al cierre de año. “La idea es de aquí a cuatro años llegar a las 24 mil cajas”, recalca.
Para lograrlo, su apuesta está en Asia. “Es un mercado que está menos influenciado por las tradiciones, porque si vas a Europa o EEUU te dicen que el mejor vino que hay es el francés y el italiano, y lo demás es bueno, pero está en otra gama”.
El ejecutivo adelanta que “queremos ir a Corea (del Sur), pero queremos encontrar los socios o importadores adecuados”.
Esto, sin desatender el mercado local. “Hace cinco años estamos enfocados 100% a exportación, hoy el mercado local representa entre 15% y 20% a través de distintos distribuidores”, resalta.
El enólogo relata que estos avances van de la mano con una estrategia que apunta a sacrificar volumen en razón a mejor la calidad de sus productos.
“A diferencia de proyectos de volumen, en nuestras 90 hectáreas las parras de calidad generalmente producen menos. El promedio de la industria debe ser 15.000 kg por hectáreas, nosotros estamos en torno a 6.000 kg, lo que se traduce en que cada parra produce algo así como una botella al año”, sostiene.
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