La gran apuesta de Agrosuper está fuera de Chile. El gigante productor de alimentos ligado a la familia Vial busca ganar terreno en el mercado internacional para elevar su participación actual de 44,2% en la facturación total con una estrategia en tres frentes: ganar terreno en Asia, estrechar lazos con clientes a través de nuevas oficinas, y planes para instalar infraestructura de proceso en países clave para hacer más eficiente la cadena de producción.
El horizonte para esta estrategia es ambicioso. “Nosotros tenemos un gran desafío: sin salmón, que la facturación del mercado internacional supere los US$ 1.000 millones. De aquí a dos años (a fines de 2020) tenemos que estar en esa cifra”, dice John Luer, gerente de Ventas Internacionales de Agrosuper.
Para este año, la empresa buscará tener su primer avance en esta misión con ventas por US$ 850 millones repartidas en todos los continentes, con excepción de Oceanía, donde no está presente. La cifra -que comprende sus negocios de pavos, pollos y cerdos- es “mayor a la del año pasado en un 10%”, asegura el ejecutivo.
Una de las claves para lograr este objetivo es el avance en el mercado asiático, que ya representa el 60% de las ventas de carne de la compañía, principalmente cerdo. “Si bien China sobresale en volúmenes de envíos, el principal mercado en términos de facturación es Japón, seguido de Corea y con China en tercer lugar. Por lo tanto, es este último es el que tiene más potencial de desarrollo futuro”, explica Luer.
La arremetida consistirá en estrechar aún más sus lazos con clientes y generar mayor cercanía con el país para entender qué es lo que demandan los consumidores. En este marco, Agrosuper adelanta que ampliará su red de oficinas en mercados clave, un proyecto que comenzó en el 2000 y que ya suma seis ubicaciones para atender cada una de las regiones donde está presente.
El ejecutivo adelanta que tienen en carpeta instalarse en Corea y tienen previsto abrir una segunda oficina en China.“Sin duda, esto último está en primer lugar, pues el mercado demanda nuevos productos”, sostiene.
Explica que el valor de esta estrategia se encuentra en que “nos ha permitido ir desarrollando productos que no estaban en nuestro portafolio de productos al inicio, pero hemos ido desarrollando y especializando líneas en las plantas solo para ellos”. Al respecto, detalla que la compañía realiza cortes especiales para los mercados de Asia, de Europa y Sudamérica. “Y no solo los cortes de carne principales, sino toda la línea de productos que hacemos”, indica el ejecutivo de la compañía con presencia en 66 países.
En cuanto a la estrategia comercial en el mercado asiático, Luer anticipó que realizarán campañas para posicionar sus productos y resaltar su calidad.
“En el caso de Corea, invertimos junto con nuestros tres distribuidores más de US$ 2 millones en campañas, en TV y medios de prensa”.
Potenciar la infraestructura
Otro engranaje del proyecto internacional de Agrosuper contempla la idea de aterrizar con nueva infraestructura en países clave para reforzar la cadena de producción. “Es una vía muy viable de desarrollarse y crecer también integrándose hacia adelante no sólo en los procesos sino también en la distribución, y estamos mirando con esos ojos los pasos que vienen para la compañía”, dice el gerente.
Actualmente, Agrosuper tiene seis plantas en Chile: dos de pollo (Lo Miranda y San Vicente), una de pavo que es Sopraval (La Calera), y tres de cerdo (Lo Miranda, Rosario y Milagro, que funciona por ahora sólo como frigorífico a la espera de una mayor demanda).
Pese a la apuesta fuera del país, la empresa asegura que el mercado local no está siendo desatendido y se encuentra en crecimiento. No obstante, advierte que el desafío a nivel competitivo ha estado en las importaciones. “La misma estrategia que tenemos afuera es la estrategia inversa que tienen nuestros clientes, y si hablas de un supermercado, ellos también importan hoy”, añade el ejecutivo.
Pese al contexto, dice que continúan formulando mecanismos para seguir ganando terreno versus otros actores, por ejemplo, añadiendo valor a sus productos.
“Estamos con el área de innovación desarrollando nuevos productos que podamos ofrecer tanto en el mercado nacional como internacional. Y también estamos abiertos a oportunidades de producciones en otros países que nos puedan aportar valor dado que estamos creciendo en distribución”, explica Luer.
Firma espera más demanda de China
La empresa se encuentra a la espera de una aceleración del crecimiento en China para el segundo semestre, producto de un virus -denominado Fiebre Africana- que está afectando la producción local de cerdos, lo cual implicaría que se eleven las importaciones de este producto. "Las producciones han sido diezmadas, y eso significa una oportunidad para nosotros. Un país que tiene una sanidad protegida por el desierto, el Polo Sur y el océano para evitar el ingreso de carnes contaminadas", dice el gerente de Ventas Internacionales de Agrosuper, John Luer.
"Se habla de que habrá más de un 25% menos de cerdo en China, mercado que justamente es el que más cerdo consume en el mundo. De dos cerdos, uno se lo comen en China", añade.
Sostiene que para resolver este tipo de escenarios, se requieren largos periodos de tiempo con miras a encontrar una vacuna que permita contener el avance del virus.
"No hay un horizonte de término del problema que ellos tienen, porque es un virus para el que no existe una vacuna, y eso significa que le va a tomar al menos tres años recuperar la producción, si se encuentra una vacuna", asevera.
Además de la demanda proyectada, la firma aprovechará de dar mayor valor a sus productos y posicionarlos con más fuerza entre los consumidores del gigante asiático.
"Es una ventana que nos va a permitir generar valor en nuestra exportaciones a ese mercado, y cuando digo valor no es solo exportar el commodity que hoy día vendemos, sino que agregar valor en un destino", sostiene el gerente.
A modo de ejemplo, dice que "si exportamos una pata de cerdo, no venderla así, sino hacerla cubitos y venderla en el mercado de China".
Además de este mercado -que representa 17% de las ventas- son relevantes Estados Unidos (18,9%), Japón (14,5%), la Unión Europea (10,8%) y Corea del Sur (8,7%).
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