El punto de partida de Ignacio Durán (38) y de Álvaro Minoletti (38) como socios -ambos ingenieros comerciales de Viña del Mar- fue el precio de las sillas Tolix. Corrían los primeros meses del año 2010 y ese elemento diseñado en Francia hace más de 80 años por Xavier Pauchard era el fetiche decorativo de los restaurantes del famoso chef británico Jamie Oliver. Todos querían las mismas butacas con look industrial que el cocinero tenía en sus locales Jamie’s Italian, Barbecoa y Fifteen.
Durán y Minoletti estaban a punto de cerrar un contrato de arriendo para inaugurar un local de cervezas y comida rápida en el espacio gastronómico del recién inaugurado Parque Araucano. “El restaurante tenía capacidad para 120 personas”, relata Ignacio, “por lo que nos pusimos a sacar las cuentas de todo lo que necesitábamos para equipar”. Partieron cotizando las famosas sillas y cada una les costaba $ 100 mil. Imposible, pensaron. “Y nos pusimos a mirarlas fuera de Chile”. Llegaron a un proveedor chino que les vendía la unidad -con base de madera y estructura metálica- a US$ 14, aproximadamente $ 10 mil, pero con los costos de envío les quedaba en $ 25 mil. Un cuarto de lo que les cobraban acá.
Todo indicaba que iban bien encaminados, pero el proveedor chino les dijo que para poder comprar las 120 unidades a ese precio debían llenar un container. Es decir 1.000 Tolix. ¡Imposible!
“Fue en ese momento cuando nos dimos cuenta de que estábamos enfrentando un problema que le pasa a muchas pymes en Chile. Por no poder completar el mínimo requerido para importar algo, terminas pagando 4 veces el valor o conformándote con lo más parecido a lo que estabas buscando y de mucho peor calidad”, reconoce Minoletti. A partir de ese momento se olvidaron del restaurante, no firmaron el contrato y decidieron emprender en algo que solucionara el problema de las importaciones masivas.
Llenar el container
Ignacio y Álvaro son amigos desde niños. Fueron juntos al colegio Capitán Pascale de Viña y los dos se reconocen emprendedores. El primer año de universidad (2001), Álvaro vendía poleras estampadas con frases de películas e Ignacio repartía verduras que compraba al por mayor en la feria de Quillota. Al segundo año se “asociaron” y compraban barricas de vino que luego pintaban y refaccionaban como bares caseros. Una vez egresados, Ignacio trabajó en el área de administración y Álvaro en finanzas. El año 2010 se les presentó la posibilidad de abrir el restaurante en el Parque Araucano pero la experiencia que vivieron los llevó a incursionar en el mundo de la importación masiva, un concepto que hasta ese momento no existía para personas individuales.
“¿Y si hacemos una plataforma que sea como un crowdfunding de las importaciones?”, se plantearon los socios. La idea era sencilla: se debía llenar un container de manera grupal con el objetivo de lograr importar artículos a precio de mayorista. El 11 de septiembre del 2015 crearon la sociedad One Ocean SPA para darle forma a la idea que tenían en mente. En octubre de 2016, lanzaron una plataforma web para apoyar a empresas, emprendedores y negocios locales a crear comunidades de importadores con un capital inicial de $ 20 millones sacados de sus ahorros personales. De ese monto, US$ 100 los invirtieron en publicidad en Facebook y fundaron ImportClub.
El ego personal
“Si no se llenaba el container, se devolvía la plata”. Esa fue la máxima del negocio desde un principio. Publicaron un aviso en Facebook en que invitaban a llenar dos containers: uno de sillas Tolix, obviamente, y otro de muebles de terraza modulares de ratán, ya que les permitía apilarlos como puzles y traer hasta 110 unidades por embarcación. A las dos semanas consiguieron los interesados y el primer ticket facturado fue por $24 millones. Optaron por muebles porque casi no necesitan servicio técnico.
Ante el éxito de su idea decidieron postular al UDD Venture, un fondo de inversión de riesgo que Corfo entrega por medio de universidades, por $ 60 millones. Postularon 150 emprendimientos y fueron seleccionados dentro de los 10 ganadores. La razón, dicen sus fundadores, estuvo en el espíritu colaborativo de la startup y de la transparencia del intercambio. En el sitio web se podía ver en cada contenedor una barra que indicaba el porcentaje de “llenado” del container, el precio original del producto, los costos de envío y también la comisión que se ganaban ellos.
Pero hubo un detalle que los hizo reformular el modelo de negocio. “Todos querían ser el último, el que completaba el contenedor. Había ahí una cosa de ego personal muy particular”. De hecho, conseguir los importadores entre el cero y el 80% del container les demoraba mínimo dos semanas, mientras que el último 10% lo hacían en un día.
Frente a esto y a la tracción de clientes que llevaban a un año del lanzamiento de la plataforma, decidieron reemplazar la barra por una fecha garantizada de llegada del producto, tal como lo hace la plataforma de origen chino AliExpress. Pese al riesgo que significaba, el concepto de crowdfunding no se perdió del todo, porque se mantenía la idea de agrupar a personas. “Todo lo contrario, hizo más regular la suma de interesados y el valor se puso en la fecha de arribo a Santiago”, señala Minoletti.
Ahora funcionan en base a dos modalidades. Una es como comprador directo de un producto que vendrá en el container y la otra es como importador, que implica traer más unidades pero a un precio más barato. La ventaja respecto de los precios del retail, en el caso de los que compran directamente es de un 10% menos en el valor del producto, y en la modalidad importador se puede llegar a reducir costos hasta en un 70%.
Sobre posibles estafas de parte de proveedores, desde ImportClub aclaran que los viajes a diferentes ferias en China les ha permitido conocer a su contraparte y esas instancias se encargan de “certificar” al proveedor, incluso se preocupan de no poner empresas que formen parte de algún dicom o registro de deudas del país. “Adicional a eso visitamos las fábricas personalmente o enviamos representantes a hacer visitas a fábricas, que revisen la calidad de los productos e incluso estados financieros si así lo requerimos”, aclara Durán.
280% más en pandemia
“La pandemia cambió totalmente la conducta de compra, logrando una mayor preponderancia del comercio electrónico a nivel mundial, fortaleciendo nuevos negocios en las plataformas web. Entre ellas, las que realizan importaciones directas a fabricantes y proveedores internacionales, como es nuestro caso, donde somos intermediarios para importaciones colaborativas”, explica Durán, detallando que “según nuestros registros, el porcentaje de ventas de importaciones aumentó un 280% el segundo semestre de 2020, en comparación al primer periodo de ese año”.
En ese sentido, Durán precisa que “Nosotros nos encargamos de democratizar los precios mayoristas, logrando que éstos no sean exclusivos para las grandes empresas, y a la vez, transparentamos costos y comisiones para que el cliente siempre tenga claro cuánto está pagando y a quiénes, sintiendo que adquiere sus productos en forma segura y confiable”, puntualiza.
Cabe mencionar que, a la fecha, más de seis mil clientes se han adherido a ImportClub. Sus principales usuarios son personas naturales, hoteles, restaurantes, clínicas, inmobiliarias y oficinas, que optan por este medio para acceder a productos para amoblar sus espacios.
La página ofrece productos de una línea hogar, donde se pueden encontrar hasta jacuzzi y equipamiento de autos como carpas que se instalan en los techos, y van a sacar una línea de seguridad que incluye puertas y cámaras de vigilancia.
Arriba de la moto
Antes del estallido social estuvieron a días de firmar un acuerdo con Derco. Importclub traería motos de marca Suzuki, y el retailer de automóviles de la familia Del Río se haría cargo del servicio técnico. “Pero la falta de abastecimiento de vehículos frenó el proyecto, porque no hay unidades disponibles”, indica Durán, pero confía en que se retomarán las negociaciones cuando la pandemia se estabilice.
Producto de la crisis sanitaria, debieron enfrentar la demora en la velocidad de los encargos. Si normalmente un camión repartía 17 pedidos que habían llegado a Santiago, por las restricciones de las cuarentenas solo llegaban a 6 destinos. Pese a todo, el primer semestre del 2020 importaron 4 contenedores y hoy el mínimo son 23. Para el segundo semestre esperan traer 40 de los mismos y abastecer la solicitud de 8 mil clientes.
Actualmente cuentan con camiones propios que entregan en la Región Metropolitana y la V Región, no obstante hacen entregas a todo el país vía Pullman Cargo. En julio esperan lanzar un sistema propio de despachos a todo Chile.
Chile Compras los contactó el año pasado para hacerse cargo de las importaciones de artículos de escritorio y oficina de los organismos del Estado, como ministerios, servicios e instituciones gubernamentales. “Les pasaba que un ministerio compraba 1.000 lápices pasta, y por otro lado otro ministerio pedía 4 mil de éstos”, cuenta Durán. La idea es que Importclub optimice las solicitudes y coordine los pedidos. Las conversaciones se habían detenido, pero ya están retomándolas.
Los planes para el 2021 son crear una nueva plataforma para comprar y para crear importaciones de manera independiente, y con esto permitir que otras personas inicien sus propios emprendimientos. “Tenemos un cliente, fanático del surf, que nos pidió llenar un container con tablas de surf y así partir sus propias tiendas”, finaliza Minoletti para dar un ejemplo.
Hasta ahora no tienen competencia directa, ya que si bien se les puede confundir con una importadora o empresa de diseño, ImportClub es una plataforma de importaciones colaborativas en donde cualquier persona puede crear sus propias importaciones. “Si tuviese que buscar a un competidor”, analiza Durán, “yo diría que es el retail tradicional o empresas de diseño, con la diferencia que nosotros traemos más cosas que solamente decoración”.
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