Todo partió con un botón. En 2019 Francisco Sepúlveda (36) estaba ideando una aplicación: un dispositivo que operaba como una especie de botón de pánico con el que, al presionarlo, el cliente recibía en un máximo de 20 minutos el producto que solicitaba. Amazon tiene algo similar: la versión chilena funcionaba con un radio súper acotado, de 4 kms solo en Las Condes y Vitacura, para poder cumplir con el tiempo de entrega. El ingeniero comercial de la UDD es socio de otra app, Treid (con sede en Chile y Perú), que fundó hace 10 años y ofrece variados servicios para consumo masivo y retail, por lo que conocía este mundo de cerca. Y fichó a Magdalena Bulnes (34) para juntos armar este emprendimiento. Ella, ingeniera comercial de la UAI, negociaba con los proveedores para obtener los mejores precios y así vender competitivamente en el mercado.
Estaban en eso -en total alcanzaron los 300 clientes en su proyecto piloto-, cuando en mayo de 2020 su modelo de negocios mutó a otro. “El ticket de venta era muy bajo, porque cada dispositivo estaba a cargo de proveer un producto de una marca particular. Pero nos dimos cuenta de que los proveedores estaban expectantes por colaborar y ser parte con un nuevo canal de ventas”, señala Magdalena. Y comenzaron a explorar. “La de los supermercados es una industria de activos fijos, con pocos players, y con plataformas como Cornershop y Rappi ya funcionando, y nosotros pensamos en un nuevo sistema de compras”, explica Sepúlveda. Entonces, la idea de un darkstore, los iluminó.
Qué listos
“Investigamos un poco, y comprobamos que en EEUU los supermercados 100% online que están verticalmente integrados, desde que le compran a proveedores hasta llegar a la puerta de los clientes con la última milla, estaban teniendo buen desempeño pues lograban vender a precios más bajos que la competencia. Lo hablamos con las marcas y les pareció bien, porque no había alguien que aquí lo hiciera todo: por un lado están los supermercados y por otro lado están los intermediarios, que le agregan un eslabón a la cadena, por lo tanto es más caro el servicio. En Latinoamérica comprar online es más caro”, explican.
En diciembre del año pasado lanzaron Lysto, iniciativa en la que también está Juan Pablo Riquelme (33), ingeniero civil de la UC, como socio (él era quien estaba a cargo del mercado peruano en Treid). Aquí él es gerente de operaciones, Francisco Sepúlveda el CEO y Magdalena Bulnes, gerente comercial. La inversión inicial fue de 150 mil dólares (300 mil si suman el proyecto anterior, MyDot).
“Decidimos hacer una nueva aplicación de un supermercado online totalmente integrado y en que la base de todo es poder crear un supermercado desde cero. Si ves los supermercados en Chile funcionan igual que siempre, con estacionamientos, un edificio gigante, con sala de ventas, layout de góndolas súper ineficiente porque tiene que caber la gente con carros, están las cajas... todo sigue operando más menos igual que hace 50 años: mucho activo fijo y poca flexibilidad. Nosotros creamos este supermercado desde cero con la tecnología por delante y con infraestructura eficiente y flexible, que son los darkstores”, aseguran.
El primer “local” que abrieron es un container de 15 m2 y 200 productos, en la calle Nevería. Crecen a un ritmo de 30% al mes, partieron con 100 clientes y este mes cerrarán con 1.300, por lo que decidieron expandirse rápido: esta semana estrenaron un segundo espacio, en la calle Las Verbenas, de 220 m2. Con esto, ampliaron su capacidad a 2 mil productos, que van desde bienes de multinacionales (como las bebidas, licores y productos de aseo), hasta proveedores chicos (que ofrecen pastelería y platos gourmet). Por ahora no se puede encontrar productos tan específicos, como por ejemplo jamones de fiambrería, pero sí la versión envasada. Tampoco -por ahora, aclaran- hay frutas ni verduras frescas. Pero ya están trabajando en una alternativa y pretenden llegar a un radar de 5 y 8 mil productos a fin de año. “La idea es ampliar viariedad más que marcas. Creemos que tener opción de, por ejemplo, 3 aceites de oliva, basta. No es necesario tener 10 alternativas”, aclara Magdalena.
No son shoppers, son pickers
El sistema funciona así: el usuario baja la aplicación y selecciona los productos para completar su carro de compras, tal como funcionan las otras compañías que conocemos en el mercado. En lo que se diferencian, dicen sus creadores, es que lo que ofrece la app, sí o sí está en el darkstore; por ende, de todas maneras llegará a sus casas. “Porque como somos nosotros los que tenemos los productos y los que hacemos el despacho, y no un intermediario, sabemos siempre lo que hay. Y eso es lo que ofrecemos”, asegura Magdalena. Por lo mismo, aquí no existe el llamado telefónico para ver reemplazos de productos.
Lo otro, es que tienen pickers y no shoppers. “La diferencia es que ellos “pickean”, o “toman” lo que el cliente pide, no lo compra en una caja”, añade la socia de Lysto. El picker toma el producto, lo mete en las bolsas y las entrega a los drivers para que concreten el despacho que se solicitó por la app. Los pickers y drivers tienen poleras azules con el logo de la startup, y los productos llegan en bolsas de papel reciclado, también brandeadas y, advierten, “eco friendly”. Se realizan entre 25 y 34 despachos al día y todo el proceso se concreta durante la misma jornada, aunque el plan es ir acortando plazos de entrega. “La idea es llegar a dos horas máximo”, prometen.
Parte del modelo es tener el 80% de los productos que ofrecen los supermercados hoy, y ser muy eficientes en costos.
La expansión
En total, en Lysto trabajan ocho personas -los tres socios, más cinco profesionales más-, todos treinteañeros. Los shoppers y drivers se contratan on demand: se van reclutando a medida que aumenten o disminuyan los pedidos que les llegan de las 13 comunas con las que actualmente trabajan. De todas formas, tienen claro que el crecimiento los obligará a contratar a más equipo: hoy tienen dos darkstores, y a fin de año proyectan tener cuatro (tres en Santiago y otra en alguna ciudad que están en proceso de definir, en la V, VIII o IX Región). Con esa expansión concretada, proyectan que terminarán el año con 1 millón de dólares en ventas.
Por estos días afinan los detalles de su primer levantamiento de capital (ronda preseed, se le llama): será por US$ 400 mil dólares, lo que les ayudará a acelerar su plan de desarrollo. “Queremos agarrar un share de mercado relevante en la región, y nuestra estrategia de crecimiento es tomar rápido ese espacio ya que no hay nadie haciendo esto, nadie con un supermercado 100% online. Pedidos Ya, por ejemplo, tiene tiendas de conveniencia tipo market, pero no de este tamaño. La ocasión de consumo es distinta, acá puedes solicitar la compra mensual”, aseguran. Por ahora han entrado al segmento ABC1 y C2 con fuerza, pero su objetivo es llegar a todos los grupos socioeconómicos.
Su plan también es aterrizar en Perú, donde ya tienen sinergias por el trabajo que hizo ahí Juan Pablo Riquelme, y en países vecinos, como Ecuador y Colombia. México quedará para más adelante, porque su plan es ir armando bloques por zonas. Además, ahí está Jüsto, que opera de esta manera de forma exitosa.
Estos tres socios dicen estar listos para sacudir el mercado.
El valor del precio
“En Chile, en promedio, se destina 20% del presupuesto familiar a compras de supermercado. Entonces, la diferencia de precios es un factor que se toma en cuenta, porque puede terminar con una variación importante en los costos familiares”, explican.
Es eso lo que ofrecen de diferenciación: que comprar desde tu casa sea igual o más barato que la cadena de supermercado de conveniencia más económica de cada país. En eso han ganado terreno: aseguran que la compra final es un 8% más barata que el resto, en promedio; y que el 75% de los productos son entre un 5% y un 20% que la cadena más económica del país.
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