Inspirados en los escaladores de montaña y en su cultura colaborativa, donde gracias al esfuerzo de todos los miembros del equipo, logran ascender y conquistar objetivos, en 2019 Matías Correa (44) y Rodrigo Arriagada (38), ingenieros comerciales, crearon Sherpa Wealth Management Community. Tal como los sherpas en el Himalaya ayudan a los montañistas a hacer cumbre, Sherpa facilita el crecimiento y la escalabilidad de los asesores financieros independientes.
Ambos tenían una vasta experiencia en el mundo financiero cuando se les metió en la cabeza la idea de independizarse y emprender juntos. Correa comenzó su carrera en Inversiones Security y después estuvo diez años en Consorcio Corredores de Bolsa. Arriagada, por su parte, estuvo en el multi family office Alcalá antes de trabajar y conocer a Matías Correa en la misma Consorcio, la compañía de servicios financieros donde se dedicó al área de Wealth Management.
Mientras trabajaban en esta última compañía se dieron cuenta de un problema. El segmento de clientes que tienen un capital entre 300 y 500 mil dólares no lograba acceder a productos de inversión y servicios de alta calidad, que sí eran alcanzados por los que tenían un patrimonio mayor. “Con Rodrigo pensábamos qué podíamos hacer para que cualquier persona que quisiera invertir su plata pudiera optar por la mejor opción que satisfaciera sus intereses”, recuerda Correa, el gerente general de Sherpa.
Ocurre que en general, cuando una persona natural o jurídica en Chile quiere invertir, debe ir a una compañía financiera y buscar asesoramiento con un ejecutivo. “Los asesores de inversiones en muchas ocasiones se encuentran acotados en la oferta de fondos que pueden recomendarle a sus clientes, por estar sujetos a una compañía financiera. A veces, la competencia dispone de un producto que podría tener mejor rentabilidad para el cliente, pero el ejecutivo no puede ofrecerlo como opción”, explica Correa.
El tercer hombre
Algo clave en este negocio es la relación que tiene el asesor financiero con sus clientes. La confianza, comentan los socios de Sherpa, es algo fundamental, y explican que un buen ejecutivo es quien logra crear lazos de larga duración.
“Muchas veces pasa que se cambian a otra institución financiera o se independizan y sus clientes se van con ellos”, dice Correa.
En la última década, la tendencia global indica que el asesor prefiere tomar un camino propio. En vez de estar amarrado a una institución financiera, al independizarse puede mejorar la oferta de productos y manejar con libertad su propia cartera de clientes, a su ritmo y administrando sus horarios y metas de trabajo.
Al salir, afirman, los asesores financieros tienen por un tiempo un nivel de crecimiento, pero después se suelen estancar. “Solos no pueden tener clientes en más de tres compañías financieras distintas, se les hace muy difícil. Todos quieren crecer, pero para eso se necesita tecnología que eficientice la administración y las operaciones”, señala el gerente de Sherpa.
Y eso fue lo que hicieron Correa y Arriagada. Aprovecharon los avances en desarrollo tecnológico y vieron que había un espacio para hacer algo que pudiera permitir a los ejecutivos seguir escalando y a los clientes optar por un servicio de altísima calidad. Así nació en mayo de 2019 Sherpa, la primera y mayor comunidad que busca darle asistencia a los gestores independientes en el país.
En junio de 2020, se unió el tercer socio de Sherpa: Diego Tirado (45), también ingeniero comercial, ex EuroAmerica. Juntos, crearon una plataforma especialmente diseñada para gestionar la cartera de clientes en forma individual o consolidada, y salieron a ofrecer sus servicios.
Bajo la plataforma de Sherpa el cliente puede invertir en más de una compañía y acceder a la información en un solo lugar. “A través de tecnología, hoy es posible tener procesos automáticos diarios de carga de información con múltiples instituciones, entregando una mirada holística de los activos y pasivos de los clientes, sin que pierda tiempo en mantener varias relaciones fragmentadas. También permite reducir y eliminar trabajos mundanos y repetitivos para que el asesor financiero dedique más tiempo a construir mejores relaciones de largo plazo”, asegura Correa.
El modelo
Para tener un amplio pool de fondos donde elegir, Sherpa ha cerrado acuerdos comerciales con 20 instituciones entre corredoras y AGF, y aspiran a abarcar toda la industria. Entre ellas está: LarrainVial, Credicorp Capital, Zurich, Tanner, Inversiones Security, Ameris Capital, Mbi Inversiones, Falcom, BCI Corredores de Bolsa, Bice Inversiones, Compass Group, Dva Capital, Sura, Vector Capital, Quest Capital, Singular y Sartor.
“Mediante un buen procesamiento tecnológico, análisis de fondos y de productos, hoy día somos por lejos los que podemos ofrecerles a los clientes más alternativas de inversión”, afirma Tirado.
El cliente no asume ningún costo por estar bajo Sherpa. Son las compañías financieras las que sustentan el modelo de negocio. El ingreso se genera de las mismas comisiones que los inversionistas pagan a los fondos que utilizan. Conocidos por el concepto en inglés de rebates, Sherpa se queda con cerca del 50-60% de la comisión, monto del cual traspasan el 80% al asesor financiero.
Entra LarrainVial
Este año LarrainVial, se acercó en mayo a negociar con Sherpa y adquirió el 50% de la propiedad,con el objetivo de diversificar su presencia en la industria de Wealth Management.
“Cuando partimos conversando con ellos -recuerda Correa- les presentamos nuestro plan: les dijimos que nuestra meta era llegar al 2025 con 100 partners (ejecutivos) y manejar mil millones de dólares. A la fecha, ya tenemos 80 asesores financieros y US$ 200 millones”. Ahora, su próximo objetivo es cerrar el 2021 con US$ 350 millones.
El camino recorrido por Sherpa, piensan sus socios, se debe principalmente a que han procurado que cada ejecutivo mantenga su propia identidad e independencia. El gerente general sostiene: “La comunidad es Sherpa, pero abajo la idea es que cada uno se vaya armando su marca personal. Nosotros solo somos el respaldo. Hacemos los acuerdos comerciales y les damos escalabilidad”.
Mirando a los vecinos
La semana pasada abrieron su nueva oficina física. Una gran casa de dos pisos, ubicada en Santa María de Manquehue 7940, con salas de cowork y de reuniones, con el fin de agrupar a los 80 asesores financieros que trabajan actualmente ahí.
Hoy su camino está en llevar Sherpa a otras zonas del mundo. Mientras tanto, las paredes de sus oficinas muestran la marca de la empresa: están decoradas con cuadros de montañas en las paredes, manteniendo la identidad que crearon sus dueños.
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