"La mejor reflexión es pensar en transformarse en agricultor", dice Jorge Nazer, fundador de ALTO, sobre el despegue del negocio en el mercado estadounidense, lugar donde aterrizó con la compañía en 2017. "Plantamos una semilla 5 años atrás, el arbolito creció, primero dio algunos frutos que se llaman pilotos y ahora ya podemos decir con propiedad que el modelo ALTO logró consolidarse", asegura.
En enero, Walgreens -la cadena de farmacias que solo en EEUU tiene 12 mil tiendas-, les dio el sí para llevar el servicio de protección de activos de la compañía chilena primero a 3 mil de sus locales y en el tiempo, a la totalidad. Por eso, el próximo 14 de marzo, ALTO pegará un primer sticker en Miami, y lo hará al mismo tiempo en 25 estados; y en 14 de las 15 principales ciudades estadounidenses.
"Nos pegamos una crecida gigantesca, de más de 14 veces en términos de venta", dice Nazer.
-No fue fácil llegar a este resultado. ¿Cómo fue ese proceso y en qué momento se consolidan?
- Cristián López (CL), CEO en Estados Unidos: Te diría que es lo más parecido a una montaña rusa. ALTO ya es una empresa reconocida en Latinoamérica (está en Chile, Colombia, México y en España), pero en EEUU éramos una startup. Ibas subiendo, te iba increíble con un cliente y luego no tanto, y de nuevo. Hoy se puso estable. Hasta el año pasado estábamos en California, Illinois y Maryland.
En el mercado estadounidense, la empresa que nació hace 16 años con un modelo para atacar el robo hormiga desarrolla una de las cuatro líneas de negocio que tiene, que es la de protección de activos en el retail.
-Por su parte, Jorge Nazer (JN) dice: "Tuvimos que hacerle muchos ajustes al modelo que veníamos desarrollando. Por lo pronto, meter mucha tecnología para hacerlo escalable. Nosotros nunca dimensionamos esto de que EEUU era grande, nadie nos enseñó a pensar en grande. Entonces cuando un gringo nos decía 'me encantó tu modelo, quiero que te vayas a 500 tiendas y después a 4 mil', son crecimientos a los que no estamos acostumbrados".
"Además que cada estado es un país en sí mismo", añade Lopez.
El fundador, lo pone en perspectiva: "Para que te hagas una idea, 50 locales en EEUU es la partida de un piloto. Y yo no sé si Ripley tiene 50 locales en total. Tener a Ripley completo es un logro increíble para nosotros en Chile. Por eso lo digo con mucha humildad, porque tuvimos que aprender a pensar en grande y tener procesos para ejecutar en grande".
López, quien vive en Miami -donde está basado el negocio estadounidense- cuenta que están trabajando con grandes compañías como Wholefoods y Kroeger. Dice que tienen a 3 de los 10 retailers más grandes del país como clientes y que a fin de año esperan estar con 7 u 8. "Partes con un piloto, haces un desarrollo, mides resultados", explica.
En estos años, coinciden, la clave ha sido, por un lado, contar con talento de ese país y, por otro, crecer en la tecnología. "Hicimos un trabajo muy grande en la transformación digital. Yo soy un convencido de que la tecnología es sí misma no sirve para nada. Es un medio para obtener mejores resultados. Y cuando aprendimos que la tecnología nos permitiría escalar más rápido, en México duplicamos la operación en un año. Aprendimos que podíamos hacer cosas distintas, podíamos usarlas del punto de vista preventivo y no solo reactivo, que podíamos cruzar datos y buscar patrones, conectar puntos, etc", narra Nazer.
Se busca socio
Pese a que hasta ahora han financiado el crecimiento de la operación a través de aumentos de capital de los socios, por primera vez, dice el fundador de la firma, está evaluando incorporar un inversionista.
"Más que buscar un inversionista en términos de plata, para nosotros es importante buscar un socio americano en algún momento. Porque el camino se te hace más corto. Y este es un tema que probablemente vamos a discutir este año: si lo hacemos ahora, o esperamos un poco más", adelanta.
Y añade: "Esto ha sido con sangre, sudor y lágrimas. Para los que creen que irse a EEUU es fácil, vuelvo a la metáfora del agricultor. Espérense unos cinco años que saquen un par de duraznos y en unos siete años van a sacar unas cajas para vender".
La apuesta es que en los proximos dos años EEUU represente la mitad del negocio de ALTO.
"Las fichas están puestas entre México y EEUU. Pero Latinoamérica tiene una gracia: Chile y otros mercados te permiten ir probando estas cosas. EEUU no te lo permite: o es bueno o es malo. Y es foco, no puedes llegar con 4 productos diferentes porque no te pescan. Pero los latinoamericanos sí sabemos pensar en multifoco", ejemplifica Nazer.
-Chile está complicado en cuanto a la incertidumbre económica y política, pero el resto del mundo no está ajeno a eso: EEUU está con una inflación grande, y la guerra va a tener un impacto en la economía mundial. ¿Cómo ven este 2022?
-JN: Nosotros somos más pesimistas, en EEUU no pasa nada.
-CL: Ese es otro aprendizaje. EEUU es demasiado grande, la economía se autoabastece, funciona. Hay inflación, sí, pero sigues trabajando, el mercado sigue avanzando. Con el Covid se redujo un poco la actividad, pero también se entregaron muchos beneficios hacia las personas y eso logró mantener la economía sana. Aparte, en EEUU el tema de la pérdida en el retail, los bancos, etc, está siendo el mayor problema que están teniendo en la historia. Están creciendo mucho los crímenes. Y eso ha ayudado al crecimiento de nuestra industria.
-JN: Empezaron a aumentar las pérdidas en el retail, los delitos, y eso no había pasado en EEUU en muchos años. Entonces nos ayudó a empujarnos. Y lo otro, como teníamos un modelo basado en tecnología y servicios, nos permitió mostrar que podiamos ser escalables rápido.
Para solventar la operación, Lopez adelanta que ahora contratarán cerca de 100 personas y otras 100 a fin de año.
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3 DEFINICIONES
-¿Qué cosa no debiera estar fuera de la nueva Constitución para emprender?
-JN: La libertad de emprender, hacer negocios y generar empresas.
-¿Qué emprendimiento les hubiera gustado que se les ocurriera?
-CL: Fintual.
-JN: Algramo, me gustan los emprendimientos con impacto social.
-Consejo que un emprendedor que se va a EEUU no puede pasar por alto:
-JN: ¡Prepárense cabritos! Lleven plata, lleven mucha agua para regar la plantita, esperen muuucho tiempo y con mucha paciencia para obtener resultados.
-CL: Yo recibo prácticamente un emprendedor a la semana en Miami y les doy esta misma explicación: contrata un americano, ten paciencia y ten humildad. No creas que te las sabes todas.
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