La chilena que conquista EEUU con su pisco en formato gringo

Catalina Bentz es chilena. Tiene 36 años y hace 33 vive en Estados Unidos. A los 3 llegó junto a sus padres, Valentina, su melliza y sus hermanos Antonieta (43) y Gabriel (38) a Los Ángeles, California, en plenos años 80. Iban por un año, le prometió su padre Julio a su esposa Roxana. Ambos físicos terapeutas de la Universidad Católica buscaban mejores oportunidades laborales en el país del norte. Nunca se imaginaron que, hasta la fecha, las raíces las echarían en Estados Unidos. 

Los Bentz Gaete fueron criados como norteamericanos. De hecho, gran parte de la conversación con DF MAS fue en inglés. “Perdona, hay palabras que definitivamente no sé cómo se dicen en español”, confiesa Catalina. Pero si hay algo que jamás faltó en su casa fue comida chilena y pisco, ya fuera preparado como sour o combinado con alguna bebida. “De alguna manera eso te une a tu país y éramos muy pocos los que conocíamos ese licor”, señala.

Nacer parada

Catalina nació de pie. Su hermana melliza, lo hizo de forma natural apenas 4 minutos antes, tiempo suficiente para que se alcanzara a dar vuelta. Eso, de alguna manera la hace sentir especial. Y con algo de suerte también. “Absolutamente”, me responde cuando le digo: “Son pocos los que nacen parados”. Hoy esa suerte la interpreta por la capacidad de haber visto una oportunidad de negocio exitosa.

Contra de la aprobación de su padre, a los 12 fundó su primer emprendimiento. Junto a unos  amigos creó “The Friendship Club”, un grupo de adolescentes que a cambio de un par de dólares limpiaban las playas de Long Beach en Los Ángeles. Ni esa inquietud ni su interés por estudiar administración de empresas pudieron agarrar vuelo. 

El machismo, reconoce la sicóloga de la universidad estatal de California, no es exclusivo de los chilenos. “Todas mis amigas latinoamericanas vivieron algo muy similar a lo mío”, indica la CEO y fundadora de Pisco Catan. Varias de sus amigas quisieron emprender, pero desde muy jóvenes sus padres -por un asunto de mentalidad tradicional cultural- les promovieron que el rol de la mujer debía ser a cargo de la casa y de los hijos. Ahí, estaban mejor. 

"Las marcas de pisco le hablan al chileno o al peruano quienes consumen ese destilado, pero su marketing no está enfocado en mercados globales".

Recién en 2013 cuando terminó de estudiar un máster en administración pública en la misma universidad, trabajó en un startup de tecnología que le abrió las primeras puertas del mundo del emprendimiento. Durante tres años se dedicó a preguntarle a todos los que creaban sus propias empresas cuál era la receta de su éxito, las lecciones de sus fracasos y dónde encontrar la oportunidad. “Hubo un amigo que me dio la clave. Me dijo que tenía que hacer algo que no existiera y que se enfocara en las bondades del mundo latino. ¿Qué te hace diferente?”, le preguntó.  

Estilo yanqui

Fue el 4 de julio de 2016. Iba junto a sus padres y sus padrinos en auto para reunirse con otros familiares y celebrar las fiestas patrias norteamericanas. Mirando hacia fuera les comentó que no existía aún una marca de pisco de origen chileno pero hecha para los estadounidenses. Si bien la popularidad del pisco venía ganado fuerza gradualmente durante la última década, con marcas como Capel, BarSol, Pisco Portón y Pisco Control, la gente seguía asociando a Chile exclusivamente con el vino.

“Las marcas de pisco le hablan al chileno o al peruano quienes consumen ese destilado, pero su marketing no está enfocado al mercado global”, comenta Bentz. Catalina lo conocía de cerca. Notaba que en los bares los jóvenes optaban por el licor exportado, equivalente al 50% del consumo de bebidas alcohólicas en Estados Unidos. Y puntualmente escogían el vodka ruso o el tequila mexicano. Otro detalle que observó fue que la mayoría de los consumidores optaba por tragos de tono transparente más que los brebajes oscuros como el whisky. 

Tras un análisis y evaluación de mercado, decidió sumar un elemento a la carta: pisco chileno. Eso sí, debía ser en formato gringo. 

De inmediato Catalina contactó a todas las fábricas de destilado chileno y Mal Paso fue la única firma que le contestó. Después de una serie de conversaciones y dos visitas a Chile llegaron a un acuerdo. Ellos serían los productores del pisco premium, 100% de uvas “Pedro Ximénez” cosechadas en un viñedo orgánico y de comercio justo en el valle de Ovalle en la IV región. La botella, acordaron, debía ser acorde al producto premium, de vidrio empavonado y alargada como la de vodka. Todo, dice ella, “pensando en el estilo yanqui”. 

La receta maestra se logró en gran medida gracias a la ayuda de Julio Gaete, medio hermano de su padre y Jefe de Operaciones de la compañía quien, desde Chile se encarga de representar a la joven empresaria y despachar los dos embarques de cerca de 250 cajas que contienen 6 botellas, unidad que por descorche alcanza los 35 dólares. 

Fue así como Bentz lanzó en julio de 2018 el primer pisco estadounidense y el primero en ser 100% propiedad de una mujer en la historia de Chile.

El momento de Catan

Para concretar la idea, a Catalina le faltaba afinar dos detalles sumamente relevantes: el nombre y el modelo de negocio. El primero le surgió de manera orgánica. Es la suma de las primeras letras de su nombre y las últimas de Dan, su marido. Él ha sido pieza fundamental en la logística del negocio ya que es quien -en el tiempo libre que le queda de su trabajo como personal trainner- la ayuda a trasladar las cajas de pisco desde una bodega que tienen en las afueras de Chicago, ciudad donde residen, hacia los locales proveedores que hoy suman más de 150 restaurantes además de los supermercados Target. Todos ellos en California, Chicago y Florida, estados donde cuentan con la licencia para exportar y distribuir alcohol.

 El modelo de negocio lo han mantenido a baja escala. No tienen empleados, se comunican directamente con sus distribuidores y tienen un propósito de marca definido. “Nunca me interesó hacer negocios sólo por ganar dinero. El 1% de todas las ventas se donan a Catan H2O”, dice Bentz. “Queremos comenzar a colocar fuentes de agua en comunidades locales desfavorecidas (en Chicago) y luego poder llevar esto a Chile”. El agua, para la chilena, es propósito central de su compañía, y su batalla es contra la privatización del agua en Chile con el fin de otorgar a los agricultores un acceso más directo y garantizar la longevidad en la industria agrícola del país. 

Producto de la pandemia -la que cerró el 90% de sus espacios de venta y con ello las ganancias se fueron en picada- la fundadora de Catan Pisco se vio obligada a reformular el modelo: “Evidentemente pusimos las fichas en la venta online y en un fuerte posicionamiento de marca en redes sociales especialmente a través de comunidades latinas en los estados donde estamos presentes”, señala.

Hoy Catalina espera su primer hijo que nacerá a fin de año y sus energías están puestas en seguir dando pasos en su emprendimiento. Por el momento la visión de la emprendedora respecto a su negocio no tiene matices: “Ahora es el momento del pisco, porque además de que todos necesitamos un buen trago, todos queremos sentirnos conectados a algo más grande que nosotros mismos”, dice Bentz. “Elegir pisco Catan significa apoyar una empresa minoritaria, femenina, de propiedad estadounidense y de primera generación. Elegirnos significa apoyar a empleados de nuestro viñedo en Chile, lo que hace posibles oportunidades que de otro modo no existirían en su economía local. Catan diversifica una industria de bebidas dominada principalmente por hombres y que son propiedad de grandes conglomerados “. Definitivamente es el momento Catalina.