Sus locales funcionan como una sucursal bancaria y no como los tradicionales estudios jurídicos. Las dependencias de Total Abogados están ubicadas en comunas populares, con un alto flujo de personas, y tienen diversos cubículos de atención. Esto, además, en horario de retail: de 9 a 18 horas.
“La idea era acercar los servicios legales a las personas. Por eso llevamos abogados a los supermercados, malls y metros”, cuenta a DF MAS Macarena Concha, gerenta general de la firma.
La ejecutiva resume el modelo de negocios: el usuario se acerca, cuenta su requerimiento legal y le cobran por el servicio. “Si quieres atenderte con una oficina de abogados tradicional es igual que hace 100 años. Vas a una oficina, te dan una solución y te cobran por hora de trabajo”, aclara. “Nunca sabes cuánto vas a pagar al final, pero con nosotros sí”.
A diferencia de los grandes estudios jurídicos, la empresa fundada por Concha se enfoca en trámites legales de baja y mediana complejidad: asuntos de familia, herencia, bienes raíces y deudas. Por ejemplo, la tarifa de un divorcio de común acuerdo parte desde los $ 330 mil.
Desde mediados de 2020 iniciaron el proceso de transformación para convertirse en una legaltech. Y para concretarlo, lograron que el family office del grupo Luksic invirtiera en ellos.
El valle de la muerte
Fue en Lan cuando Macarena Concha (46 años, ingeniera comercial PUC) se interesó en el área de los servicios. Trabajó 11 años en la aerolínea y ahí, dice, aprendió a hacer las cosas “mejor y más expeditas”. En 2011 cambió de rubro y arribó -como gerenta general- a La Fortuna, una agrícola con problemas financieros.
“Ahí me encontré con la calle, fue todo muy rudo”, recuerda. Cinco años después creó, junto a otros amigos, una boutique de inversiones. La idea, señala, era “evaluar distintas alternativas de negocios”. “Estudiamos los modelos de atención de servicios legales en otros países y encontramos empresas en EEUU, Canadá, Europa e India”.
En 2017, y con esto en mente, se juntó con Jorge Encina, ex CEO de Grupo Alto (holding chileno de seguridad fundado por Jorge Nazer); Jorge Lima, gerente corporativo de Hortifrut e inversionista en empresas como Melt, Justo y Betterfly; y Santiago Henríquez, abogado y CPO de Total Abogados.
Todos pusieron ahorros para comenzar el negocio. “Algunos tenían más y otros menos. Yo usé todos mis ahorros, le pedí un préstamo a mi mamá”, recuerda Concha.
Ese mismo año abrieron la primera sucursal en el Walmart de La Florida. “Fue un éxito. Después nos fuimos al Walmart de Puente Alto. Lleno. Luego a Quilicura, La Reina, Las Condes y a la Quinta Región. Local que abríamos llegábamos a peaks de ventas”.
Para finales de 2019 idearon un agresivo plan de desarrollo. La idea era abrir 200 sucursales en tres años. “Pero llegó el estallido social”, dice. “Tuvimos un último trimestre complicado. El Walmart de Quilicura tuvo saqueos día y noche”, señala Concha, quien agrega que después del verano de 2020 “nos topamos con el valle de la muerte en 24 horas. El 17 de abril nos levantamos con los siete locales abiertos, y nos acostamos con todos cerrados. No sabíamos cuándo íbamos a abrir”.
Fue ahí cuando decidieron cambiar la estrategia: aplicar tecnología. “Lo físico sigue siendo un canal de venta relevante, pero hoy nuestro crecimiento viene de la mano de la masificación. Y eso significa atender por el canal remoto”, cuenta Concha.
México y Colombia
Macarena Concha cuenta que ahora -a diferencia de sus inicios- pueden automatizar procesos. “Tenemos un robot que se mete al Registro Civil, saca certificados, los escanea y rellena formularios para individualizar al cliente”, explica. “Una persona se demora 20 minutos en un trámite así, pero el robot solo dos segundos. Eso nos permite sacarle pega al abogado donde él no agrega valor”.
“Yo no necesito abogados ultra expertos en libre competencia, M&A o medio ambiente. Hay 17 millones de chilenos que tienen que resolver asuntos de herencias, bienes raíces y pensión de alimentos. Son procesos súper masivos y estándares. Y esas dos variables hacen que el proceso pueda ser automatizado”, dice Concha.
Para potenciar el área digital tuvieron que levantar capital. Fue así como en julio pasado cerraron una ronda pre-seed de US$ 500 mil, donde participaron dos ejecutivos: Pablo Ruiz, de CEO de Quest Capital, firma de servicios financieros, y Rafael Duval, director de Estrategia y M&A de Bupa.
Pero rápidamente se dieron cuenta que necesitaban más recursos. En octubre comenzaron una ronda semilla de US$ 2,5 millones. Hasta ahora han levantado US$ 1,5 millones y el principal actor fue el family office del grupo Luksic. También cerraron con Vibe Capital, un VC de Silicon Valley que ha invertido en más de 120 startups en Portugal, India, Pakistán, Kenya, Zambia y Canadá.
El objetivo de esta ronda, dice Concha, es generar campañas de marketing masivo, reforzar el equipo tecnológico, y la internacionalización a México: “Tenemos los primeros viajes en diciembre y evaluamos aterrizar, como máximo, en marzo de 2022. Santiago Henríquez (su socio) se irá para allá. Y si vamos bien, la Serie A será en un año”.
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