La oficina es virtual. Maria Luisa Montt (39) se conecta desde su casa en Miami, mientras que el resto del equipo lo hace desde México, Filipinas y Pakistán. Chequean las ventas de cada uno de sus clientes, arman sus catálogos, pelean por teléfono durante horas con el gigante del e-commerce cuando hay algún problema con alguno de los 100 productos que administran y se encargan de que la publicidad genere las ventas esperadas.
Esto desde hace cinco meses. Montt para llegar ahí tuvo que crear sus propios objetos, venderlos, acertar y equivocarse varias veces; tomar cuanto curso estuviera disponible y luego enseñar los propios, hasta que un chileno, a quien no conocía, le insistió que lo asesorara.
Ahora tiene algo que ella llama un “holding”, que opera bajo el alero de la marca Expert Secrets Academy. “Mi equipo odia el nombre”, dice riendo. “Hemos tratado de conseguir otros, pero los chinos se compraron todos los punto com y no hemos encontrado uno que nos haga sentido”, explica.
Es rebuscado, sí, pero tiene un porqué: Cuando María Luisa partió en el mundo online, hace más de 10 años, Russell Brunson, el creador de la herramienta de marketing digital Click Funnels, tenía un libro llamado Expert Secrets, donde aplicaba esos conocimientos.
“Entonces yo fui a ver si quedaba algo parecido, y quedaba ‘academy’ y como yo quería hacer cursos, me sirvió”, relata. Desde ahí hoy presenta su agencia y cuelga los cursos donde enseña a vender en Amazon. “Lo que hago es asesorar a pymes y grandes marcas para que vendan sus productos de la forma adecuada en la plataforma: emprendedores latinoamericanos que quieren expandirse a EEUU y también marcas que son tan grandes que tienen miles de personas revendiendo sus cosas en Amazon, y ellos no lo saben. Por eso yo les aviso: ‘están perdiendo toda esta plata por estos revendedores, es hora de que ustedes ya se metan’”.
Sofá a un click
Siete meses alcanzó a trabajar como psicóloga clínica infantil en el Hospital Militar, antes de trasladarse a Miami en 2010 -“cuando no era tan cool como ahora vivir acá”, dice-. Llegó con 26 años y una hija de ocho meses.
“Pisando el hotel al que llegué a las 4 de la mañana, me dieron arcadas el olor del lobby. Día siguiente voy a CVS y estoy esperando la segunda guagua recién llegando a un país ajeno, sin doctor, sin auto, sin seguro, nada”, relata. Como sabía que no podría ejercer su profesión -validar el título toma cerca de tres años-, cuenta que se dedicó a aprovechar los tiempos de siestas de sus hijas para navegar en el computador. Google: “mamá sin poder trabajar, ¿qué puedo hacer?”, escribía en el buscador.
Así llegó la primera idea: crear un plato para niños que no querían comer, en el que al apretar un botón salía una bandeja con una recompensa. “Mi hija mayor era ‘picky eater’ (mañosa), y yo decía ‘cómo no hay un plato en el que la mamá pueda meter alguna sorpresita, y que si el niño come se abre esta cosa súper entretenida’”.
Escribió a NUK y otros fabricantes de este tipo de objetos, ya con el diseño patentado -que financió con un préstamo de su hermano-, pero la respuesta de las marcas fue “gracias, pero no”.
Obsesionada con el tema, luego hizo el libro Picky mimi, cuyas ilustraciones hizo un diseñador filipino que contrató por Internet, y lo subió a Kindle. No perdió plata, explica, porque era un libro digital, pero no ganó ni un dólar. “Ahí me empecé a meter al mundo online y a Amazon”, recuerda.
El problema de que te vaya muy bien
En 2015 creó su primer producto: un organizador para poner detrás del asiento del auto, algo que ya existía pero en colores flúor solamente, por lo que decidió hacer el suyo en negro. Fue a Alibaba y los mandó a hacer. Le fue bien. Agregó un segundo producto: un colgador de iPad para el auto.
“Todo existe, pero en ese minuto había mucho menos que hoy, nadie se atrevía a contactar a China, no sabían cómo hacerlo, pero como yo había tomado este curso, le puse ganas y me lancé”, dice. Otra vez le fue bien.
Esa plata la fue reinvirtiendo en nuevos productos, que sumados, llegaron a vender cerca de US$ 15 mil mensuales en la plataforma.
“Ese es el problema: cuando te va muy bien”, advierte. Un competidor chino, relata, le hackeó la cuenta y le puso una serie de A-Z claims -reclamos que hacen que a la empresa de Jeff Bezos le salten todas las alarmas- y aunque María Luisa intentó demostrar con pruebas que no estaba cometiendo ninguna infracción, la empresa le cerró la cuenta de por vida. “Amazon protege tanto a los compradores, que ante cualquier duda prefiere cerrarte y no puedes volver a abrir nada nunca más. Trackean tu IP, a tus conocidos, etc.”
Montt dejó de vender durante tres años, hasta que consiguió convencer a un amigo de su marido que abriera una sociedad con ella.
¿Por qué no te grabas un día?
Hoy, reflexiona, “no hay mal que por bien no venga”, porque apenas dejó de vender, sus amigas chilenas que vivían en Miami comenzaron a pedirle ayuda para hacer lo mismo. Una metió en la plataforma un sling de yoga, otras dos lanzaron un organizador de documentos, y una cubeta para guardar juguetes, a todas les fue bien.
Y se empezó a correr la voz. “Che, no me conocés, pero vente a un cafecito que quiero que me enseñes”, siguieron las argentinas del lugar. Hasta que una de ellas le dijo “estás gastando tu tiempo, ¿por qué no te grabas un día y nosotros le ponemos play y no te jodemos más la vida?”.
Bajó a la oficina de su edificio, una sala con eco, y un micrófono amateur. Investigó cómo grabar su pantalla. Y creó su primer curso. Lo llamó Amazon Academy. La página recibía muchas visitas por rebote de personas que buscaban al gigante del e-commerce y se encontraban con esta web que les enseñaba a vender allí. El precio, US$ 342 por ocho horas de clases.
Ese curso llevó a un segundo, donde enseñaba cómo hacer Drop Shipping. A un tercero sobre los anuncios de Facebook y a un cuarto curso sobre cómo hacer cursos online. Todos en castellano, dice, porque para competir con los norteamericanos, “quién era yo”.
Las clases evolucionaron a workshops presenciales en Bogotá, Miami, y tenía el tercero agendado en Chile para marzo de 2020 cuando estalló el Covid-19. “La pandemia me bajó de un guaracazo al suelo. Los cuatro niños en la casa, las tareas, el Zoom. Corté todo a cero; los anuncios a cero; puse en los mails voy a estar out… y no volví hasta hace muy poco”, relata.
En pleno boom del e-commerce -y pese a que las ganancias sólo por los cursos superaron los US$ 600 mil-, Montt se saturó de todo lo online.
“Yo quería volver a tocar las cosas”, dice.
Las velas y la agencia preparan el camino
Quizás lo más sensorial que se le ocurrió en ese entonces fue una vela, analiza ahora. Creó un kit para fabricar cirios, mandó a hacer 500 unidades, los metió en cajas floreadas y envió a Amazon. Se los rechazaron. “¿Cómo yo no sabía esto?”, pensó. Se enteró de que UPS, que tiene convenio con Amazon para los despachos, ya no acepta productos “inflamables”, por lo tanto, ella tendría que encargarse del shipping. Con eso, el negocio no daba.
Con una amiga ingeniera comercial arrendaron una bodega en el barrio de Doral, y desde ahí empezaron a vender a mayoristas cajas de cera de 50 libras que los fabricantes de velas iban a retirar, y los kit. Consiguieron el dato de un laboratorio que hace los olores a grandes empresas como Jo Malone, y le pidieron que les hiciera los suyos; contactaron a un fabricante indio que trabajó en Anthropologie para que les elaborara jarros, que les llegaban en barco desde Asia, y se los vendían a los “candlemakers”, todo bajo la marca Lumont.
La guerra en Ucrania duplicó los costos de envío de cera, que no pudieron traspasar a los compradores mayoristas. La marca ya estaba operativa en Amazon, así que bajo ese paraguas Maria Luisa creó un nuevo producto: calendarios de embarazo, que a la fecha venden mensualmente US$ 10 mil. Ahora está por lanzar dos productos más.
En paralelo, a mediados del año pasado recibió una oferta de trabajo de una agencia norteamericana dedicada a hacer crecer marcas en la plataforma de e-commerce. Estuvo tres meses que le sirvieron para saber, primero, que no le funcionaba trabajar full time de empleada, y segundo, para generar contactos. Entonces, cuando en enero la contactó un emprendedor chileno para decirle que su producto no funcionaba en Amazon y que necesitaba su ayuda, Montt llamó a su colega en la agencia, el mexicano Guillermo Villegas:
“Voy a lanzar esto y va en serio, estarías dispuesto a trabajar en un principio part-time y en la medida que crezca irte de esta súper empresa que te paga millones?” “Sí”, le respondió.
En estos cinco meses ESA cuenta con cinco clientes (Carozzi, Kumiko, Dusa, Alusweet y la argentina Bimpact) y está por cerrar con dos marcas mexicanas. La apuesta es que a diciembre las ventas de sus clientes -que hoy suman cerca de US$ 50 mil- crezcan entre 20% y 40%.
“Esto ha sido ensayo y error. Hay que ser curioso y atreverse, porque no todo va a salir bien, pero si sigues empujando y tienes la motivación y ves que más gente lo hizo, tienes que animarte a probar. Es cierto que existe mucho competidor, pero Amazon es un canal de expansión real”, dice, y entrega un dato: ocho de cada 10 búsquedas de producto parten en el gigante del e-commerce.
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