Fueron varias crisis las que terminaron por darle vida a lo que son hoy.
Ariel Inzunza, químico farmacéutico y trabajador de farmacias de siempre, era el gerente zonal sur de Farma Central, una distribuidora de medicamentos, la segunda más importante de Chile en los años ‘90. Corría el año 2000, cuando entraron en crisis financiera y tuvieron que cerrar. A Inzunza le ofrecieron como parte de su indemnización dejarle un local a su nombre. Se llamaba RedFarma y estaba ubicado en Tomé, una comuna costera ubicada a media hora de Concepción.
“He trabajado tantos años en farmacias y distribución; cómo no voy a podermela con mi propio emprendimiento”, se dijo y tomó la posibilidad.
A los pocos meses abrió un segundo local, en la comuna de Chiguayante, también en el Gran Concepción, administrado por su esposa. Un año y medio después, ella -su esposa y madre de sus cuatro hijos- falleció. “Eso generó una crisis familiar. La empresa fue parte de la terapia para recuperarnos de esa pérdida”, cuenta hoy Luciano Inzunza, el gerente general de la empresa, e hijo del fundador.
Siguieron trabajando y en 2008 llegaron a tener 27 locales propios. Y ahí vino una segunda crisis, esta vez, financiera y global. La subprime.
“Mi papá era farmacéutico, sabía de medicamentos, pero no de administración, y teníamos buena parte de nuestra deuda con los bancos y se hizo imposible seguir. Pero lo logramos”, cuenta Luciano.
Se reestructuraron, cerraron locales propios y crearon el modelo de franquicias. “Vimos una oportunidad para que otros dueños de las farmacias fueran los nuevos socios. Mi padre, como parte del gremio, entendía que las farmacias eran parte de los farmacéuticos y ahí podíamos generar sinergias con nuestra propia crisis”, explica ahora Luciano Inzunza.
Cinco farmacéuticos fueron los primeros en decir que sí y se integraron al modelo cooperativo de Redfarma. En vez de cerrar la cortina de sus propias farmacias, le pusieron la nueva marca y siguieron funcionando.
De los 27 locales que tenían previo a la pandemia, bajaron a 21, de los cuales seis pasaron a ser franquicias.
Todo iba bien hasta 2010, cuando llegó otra crisis. Tras el terremoto y numerosos saqueos en la zona del Biobío, la mitad de sus locales fueron afectados, muchos destruidos. Otra vez se levantaron. Una crisis tras otra, ya estaban acostumbrados.
Luciano Inzunza, gerente general de RedFarma.
Red, no cadena
Desde que partieron con el nuevo modelo franquiciado, y cuando ingresó la nueva generación de la familia a la administración de la empresa -entre ellos, Luciano-, definieron algunas reglas.
“Nosotros no obligamos a nuestros franquiciados a comprarnos el 100% de lo que ellos venden. Es una manera de transparentar lo que ocurre en la industria, porque hay distribuidores que pueden tener mejores condiciones que nosotros y la idea es que se generen sinergias. Tenemos un modelo centralizado de compra, donde transparentamos los precios de distintos distribuidores”, explica el ejecutivo.
Actualmente, compran y distribuyen los medicamentos a sus canales propios, a las franquicias y a otros 400 locatarios de Coquimbo a Magallanes. Los oferentes son Redfarma, Socofar (mismos dueños de Cruz Verde) o la distribuidora Ñuñoa, de Santiago. La que tenga el mejor precio.
Eso no existía en otros modelos de franquicias. “Y a nosotros nos recomendaban ‘oye, no abras esa puerta, que va a ser más complejo después’. Pero como creemos en un modelo colaborativo, esperamos que nuestros franquiciados nos vean como un socio y no como alguien que les está quitando algo. Porque eso pasa mucho en las relaciones de franquiciados y franquiciantes, que se van deteriorando con el tiempo porque no se ve el valor de lo que uno le aporta como franquiciante a su socio”, apunta Inzunza.
Lo que ofrecen a cambio es estar en la red, que tiene una construcción de marca ya hecha, lo que permite al consumidor identificar la farmacia; además de una red de beneficios para el consumidor que no todas las farmacias independientes tienen, y que por mucho tiempo fueron casi exclusivas de las cadenas. Por ejemplo, planes de fidelización, recetas solidarias y descuentos exclusivos.
“Nuestros precios por lo general son más bajos respecto de las cadenas, lo que hace que el descuento sea más visible aún y el precio baje más”, destaca.
¿Cómo logran ser más bajos en precios?
El gerente general explica: “Al haber menos concentración, los dueños de farmacias están dispuestos a marginar menos, porque tienen una estructura de negocios detrás más liviana. En nuestra propuesta hacia el consumidor siempre tenemos la tríada de medicamentos. Ofrecemos siempre tres alternativas: la más vendida o reconocida en el mercado, una marca alternativa bioequivalente y un genérico. Y ponemos los tres sobre el mesón, para que sea el cliente el que elija”.
Además, el comprar por volúmenes siempre les ayuda. Actualmente cada farmacia tiene unos 4.000 productos distintos y la idea es ir ampliándolo y abriendo otras unidades de negocios, como veterinaria y cosmética.
“Por eso siempre hablamos de red colaborativa y no de cadena. No queremos transformarnos -en la medida que crezcamos- en una cadena más de la industria, sino que ser una red donde el dueño de una farmacia se sienta orgulloso de pertenecer a ella. Es difícil, porque la industria lleva mucho tiempo conociendo un solo tipo de franquicia, pero esa es nuestra apuesta en el mediano plazo”, dice Inzunza.
Sobre la serie de reformas en curso, y las prometidas por el gobierno que inicia en marzo para regular los precios de los medicamentos, el ejecutivo prefiere no tomar postura, pero sí aclara: “Antes de emitir un juicio, prefiero que la ley se discuta, salga y nosotros nos adaptemos lo más rápido posible a las nuevas reglas del juego y tratemos de ser el mejor oferente para nuestros clientes”.
Independientes, bienvenidos
Hoy tienen 50 locales (28 franquicias, 22 propios), lo que los ubica como marca en el quinto lugar en participación de mercado, tras Cruz Verde, Ahumada, Salcobrand y Doctor Simi.
Ese crecimiento vertiginoso los hizo abrir en 2021 un segundo centro de distribución, esta vez en Santiago -porque ya poseen otro en la comuna de Hualpén, Región del Biobío-, fortaleciendo su presencia a nivel nacional y ampliando su cobertura de entrega de medicamentos y productos que abastecen a los locales de la red y a más de 400 otras farmacias independientes.
Ahora están comenzando un modelo que permite que farmacias independientes se asocien a ellos.
“Visto desde afuera, el dueño de una farmacia puede sentir que se ata mucho, pese a que somos más flexibles. Ahora estamos partiendo en el modelo de asociados, así como tenemos franquicias con la marca Redfarma, estamos generando un modelo donde la farmacia independiente se pueda asociar a la red, con ciertos beneficios, pero sin renunciar a su marca y propios precios, por ejemplo”, explica.
Sobre las farmacias populares, dice que hay ciertas distorsiones de mercado que se generan, principalmente porque compran muchas de ellas a través de Cenabast.
“Pero estamos abiertos a que más actores se unan porque la competencia en esta industria beneficia al cliente final. Las farmacias populares tienen la ventaja de obtener precios muy por debajo de una farmacia independiente, pero tienen la desventaja de que sus modelos de comercialización son más lentos. Hay que anotarse, pedir, esperar que despachen. Nosotros tenemos más ventajas logísticas que hacen que seamos mejor competencia y entreguemos un servicio más integral”, añade.
De hecho, se ganaron una licitación de Fonasa que hace que hoy en Biobío y Los Lagos tengan congelados ya por dos años el precio de más de 500 productos, para que estén disponibles a pacientes de Fonasa a precios muy bajos.
Eso mismo ahora están piloteando con Cenabast, para adscribirse a su sistema de compra, vía licitación.
Se asoma Mercado Libre
En plena pandemia, se subieron al e-commerce. Tienen más de 2.500 productos en venta online a través de su página web.
Pero el gran golpe lo darán con Mercado Libre, con quienes están afinando los detalles legales y técnicos ante el Ministerio de Salud y el Instituto de Salud Pública para transformarse en la primera farmacia chilena en estar en el marketplace vendiendo medicamentos. Hoy sí son tienda oficial en la plataforma, pero no pueden vender medicamentos. Solo esperan el vamos de la autoridad para dar el salto.
Además, extenderán su oferta de medios de pago a la plataforma Mercado Pago, también de la fintech argentina.
Solo este año quieren abrir 25 locales nuevos entre franquicias y propios, además de seguir expandiéndose en más regiones del país. Para hacerlo, preparan una ronda de capital para sumar inversionistas a la empresa. “En la medida que tengamos más inversionistas, podemos avanzar mucho más rápido en este modelo. Porque vemos que hay más espacio para crecer”, acota.
Pero el mismo Luciano Inzunza lo repite como un mantra: “No vamos a perder la esencia, queremos seguir siendo una red colaborativa y no una cadena más”.
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