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En la mente del CFO

Jorge Oliva, CFO Caja Los Héroes “Nosotros tenemos que volver rentable y excedentaria a esta organización”

Con setenta años de historia han sido los líderes históricos en el segmento caja de compensación para pensionados concentrando cerca del 50% del mercado. Ahora, parte de su estrategia la abordan desde quienes alcanzan las cinco décadas de edad.

Por: María Jesús Doberti Marzolo

Publicado: Sábado 3 de mayo de 2025 a las 04:00 hrs.

Desde hace ocho años, Jorge Oliva está al frente de las finanzas de Caja Los Héroes, una de las principales entidades del sistema de cajas de compensación en Chile. Con siete décadas de trayectoria y 160 sucursales a nivel nacional, la institución es un actor relevante en el sector.

A sus cuarenta años, Oliva se define como un chef frustrado, aunque su trayectoria ha estado completamente ligada al mundo financiero. En sus inicios, mientras trabajaba en BBVA, pensó en abandonar todo para estudiar gastronomía en España. Su jefe, sin embargo, le propuso una alternativa: trasladarse a la filial del banco en ese país y cursar un máster en finanzas con beca. Aceptó el desafío.

Antes de llegar a Caja Los Héroes, se desempeñó durante cinco años en la corredora de bolsa de Tanner. Allí ocupó distintos cargos: comenzó como tesorero, pasó a CFO y terminó como gerente general en su último año.

Recuerda que uno de los retos iniciales en su actual cargo fue construir un relato sólido para presentar la compañía ante el mercado, en un momento en que la confianza en las entidades financieras no bancarias estaba debilitada. “Nosotros también vendemos”, afirma. “Así como hay ejecutivos enfocados en los activos, yo soy quien sale a representar el pasivo. La lógica es la misma”.

Fuente: Caja Los Héroes

Visión estratégica

-¿Cuál ha sido la estrategia de la Caja?

-Sostenibilidad, eficiencia, expansión del ecosistema a través de nuestra cuenta prepago y liderazgo en el Silver Economy (+50). Queremos desplegar rápidamente estos focos en un plan de tres años.

Lo primero es sostenibilidad que engloba la preponderancia que tiene el cuidado de los recursos, como también lo tiene la capacidad de diversificar todo lo que se deba diversificar. Con lo último me refiero a diversificar fuentes de ingreso.

-¿Cómo lo hacen?

-A diferencia de otras cajas, el 50% de nuestro ingreso viene tan solo del crédito social y todo el resto es de otras fuentes. Somos la primera caja que desde 2018 ha comenzado a expandir todas sus fuentes de financiamiento y en eso me refiero a bonos locales, efectos de comercio, relaciones multilaterales, etc.

Nuestro gran foco es ser líderes en el segmento que llamamos Silver Economy, que es una palabra que cada vez está más de moda. Desde el año 97 que se permiten los afiliados pensionados entrar en nuestra caja, lo que nos ha permitido liderar este segmento. Actualmente concentramos el 47,1% del mercado en el segmento pensionados y el objetivo es llegar también a los mayores de 50.

-¿Por qué este segmento?

-Es bien importante por una sola razón: si hoy día uno tuviera que apostar a cualquier actividad de negocio y tuviera que apostar a su mercado, este es el único mercado que va a crecer en el mundo, o sea, no hay otro mercado que crece.

-¿Cómo están llegando a ellos?

-Este segmento requiere una propuesta distinta. Va a requerir nuevas herramientas para saltar a otro lugar de trabajo y también herramientas para emprender. Esa es nuestra propuesta de valor que estamos trabajando y testeando para ir a buscar.

- Sobre este punto, ¿cómo evalúa la reforma de pensiones?

-Lo que sabemos hacer muy bien como cajas es recaudar, gestionar, atender y pagar. Entonces cuando aparece la reforma de pensiones y están nombradas las cajas como un actor, posible o no, uno puede entender o asumir de que se puede dar una oportunidad de atender eso y atenderlo desde donde uno tiene el conocimiento. Ahora bien, para nosotros es un elemento que está en desarrollo.

Resultados

-¿Cómo evaluaría el desempeño financiero del negocio?

-Desde el año 2020, Caja Los Héroes es la que, dentro de la industria, ha tenido una rentabilidad sobre el patrimonio promedio del 5%. Además, en rentabilidad sobre activo, hemos tenido sobre el 2% en esos cinco años de historia. Para un no bancario –ocupo no bancario para poder situarme en un lugar–, es exitoso ese 2%.

-¿Cómo generaron ese 2%?

-Nuestra cartera de Crédito Social nos reporta en ingresos más o menos hoy día el 50% del total de ingresos, teniendo al cierre del 2024 una cartera cercana a los $500 mil millones. Hace cinco años atrás estábamos en la zona de $286 mil millones. O sea, hemos tenido un crecimiento de punta a punta sobre 50%. Y el compuesto anual es del orden del 11%.

- ¿Y en cuánto a apalancamiento?

-Somos la caja que menor apalancamiento tiene en la industria en la zona del 1,1x y 1,2x en leverage.

Nosotros no tenemos equity, porque el patrimonio es de los afiliados. Entonces cuando yo voy a buscar deuda, para el bonista o banco su única gran pregunta es si le pagarán. Por tanto, yo lo que tengo que entender siempre es que nosotros, como corporación e instituciones sin fines de lucro, tenemos que lograr que nuestro activo tenga la capacidad de pagar.

-¿Cuál es su capacidad de pagar?

-Nosotros por cada peso de deuda tenemos dos pesos de cartera, dos pesos de activo. Ese dato es bien importante porque es el mejor de la industria y creo que va a responder bien a la solvencia que tiene la organización desde hace ya diez años.

-¿Cómo se distribuye su cartera de ingresos que respaldan estos activos?

-El 60% de nuestra cartera está en pensionados, donde el riesgo es casi cero y el restante 40% está en trabajadores, donde obviamente existen más riesgos. Pero la buena noticia es que Caja Los Héroes tiene el menor índice de provisiones y el menor índice de mora. Nuestra participación en trabajadores considerando todos los trabajadores afiliados a las cajas es 8,5%.

Rentabilidad social

-¿Cómo incide el rol social en el desempeño del negocio y sus rentabilidades?

-No por ser social no hay rentabilidad. Nosotros tenemos que hacer rentable y excedentaria a esta organización, porque sin eso no podemos retribuir con nuestro plan de beneficios.

-¿Cómo le fue a su plan de beneficios?

-Es el más alto de la industria. El año pasado esta organización generó excedentes por $15 mil millones, pero habiendo entregado $9 mil millones antes en beneficios. Ese ratio está por sobre el 60%. Es bien interesante porque para llegar a esos números tenemos que, obviamente, rentabilizar.

- ¿Y cuál es finalmente el impacto que tiene en las personas?

-Por ejemplo, de nuestra cartera de crédito, entre US$ 60 y 80 millones, están colocados en mujeres de regiones con renta menor a US$550 mensuales.

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