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Alto contrasteEn tiempos de crisis, ¿cómo saber si ofrecemos el precio adecuado?
Nathalia Franco Senior Manager de PwC Chile
En estos momentos de crisis que vivimos en Chile, las empresas deben controlar su dinero, vender bien y a un precio adecuado, y al mismo tiempo, también entender que sus clientes están pasando por la misma difícil situación. Como si esto no fuera suficiente, los organismos reguladores chilenos seguirán exigiendo cada vez mayor transparencia en sus precios y costos para asegurar una sana competencia y mejorar el acceso de los consumidores a la información.
Todo esto, sin duda, pone una exigencia fuerte a las empresas para tener un precio adecuado. Un estudio realizado por PwC muestra que son pocas las empresas que ponen el foco adecuado al precio. Entonces surge la duda, ¿será que las organizaciones no saben que el precio tiene el poder de mejorar de raíz a la empresa?
Este estudio nos mostró que casi el 60% de los encuestados basa la fijación de precios en reglas simples como ponerle un mark-up al costo o igualar a sus competidores. Esto no es suficiente, ya que pueden existir brechas importantes que estén dando pie a una pérdida de dinero, bien sea porque se cobra poco o porque hay costos escondidos que pueden estar generando pérdida. Si las empresas supieran que un 1% de incremento de precio implica típicamente un impacto del 11% en el ingreso y que mal usado puede resultar en una pérdida de clientes y hasta en una reacción negativa de actores importantes, ¿evaluarían más detenidamente el tema de precio?
Quizás sea solamente la falta de detección del problema, por eso plasmo acá algunos de los síntomas que he escuchado cuando existen complicaciones de precio: “Nuestros precios no son consistentes para cada tipo de cliente y tamaño. Nos gustaría que los precios ofrecidos coincidieran con nuestras políticas corporativas”; “Hemos reducido los costos al máximo pero los ingresos aún se siguen encogiendo”; “Nuestros márgenes están siendo exprimidos por los competidores que siguen bajando sus precios para robar cuota de mercado”; “No tenemos idea de si nuestros precios son demasiado bajos o altos. Nosotros nunca hemos medido esto”; “Nuestros datos de precios no son de fácil acceso, están en archivos de excel individuales”; etc.
Si usted ha pensado alguna de las anteriores frases, le sugiero tomar una pausa y evaluar la estrategia que está usando, el modelo, la realización e infraestructura de precio para poder tomar medidas concretas de mejora. Los beneficios serán impactantes.
