En Chiloé, a orillas del lago Huillinco, la familia Del Río Arteaga tiene varias hectáreas de bosque nativo. Hay alerces, cipreses, pudúes, chucaos. También se ven huillines, las nutrias de río que le dan el nombre al lago, porque Huillinco en mapudungun quiere decir justamente eso: lago de las nutrias.
De aquel lago salió el nombre del family office que Felipe del Río Goudie creó en marzo de 2014 para incorporar a sus hijos a los negocios. Él es uno de los siete hermanos accionistas de Falabella y uno de los tres que en 2022 vendieron Derco a los ingleses de Inchcape. “Varios de mis hermanos ya habían terminado de estudiar y trabajábamos en otras empresas fuera del grupo. Mi padre, con ganas de incluirnos en los negocios y las decisiones de la familia, nos invitó a formar esta nueva sociedad”, parte diciendo Javier del Río Arteaga (38 años), uno de los hijos del empresario.
En octubre de 2016, hace exactamente 10 años, le pusieron el mismo nombre a su naciente negocio agrícola. La idea era diversificar. “Las otras dos empresas en las que el grupo tenía participación, Derco y Falabella, eran principalmente importadoras, y veíamos la agroexportación como un negocio contracíclico”, explica Javier. Partieron fuerte y ambiciosos: a fines de ese año compraron el fundo Casas de Puangue, unas 165 hectáreas en Melipilla; al año siguiente sumaron Puertas Coloradas y La Vega -ambas en la misma comuna-, y en 2020 cruzaron a Alto del Carmen, en el valle del Huasco, donde compraron un campo de 128 hectáreas.
Hoy Agrícola Huillinco tiene unas 400 hectáreas de frutales, cinco especies y una planta propia en Melipilla que despelona y seca nueces para mandarlas a varios mercados internacionales. Venden, dice Del Río, unos US$ 10 millones al año y llevan US$ 30 millones invertidos en la década. De las cerca de 150 hectáreas de pistacho que hay en Chile, 30 son de ellos, y este año están plantando 20 más.
“El pistacho va a ser nuestra principal fuente de crecimiento en los próximos 15 años”, proyecta Javier del Río, que preside la agrícola desde marzo de 2024. “Mi apuesta son mil hectáreas a 2040”.
Paltos muertos
Partieron por las nueces. En 2017 plantaron el grueso de las 250 hectáreas de nogales que hoy tienen en Melipilla y que siguen siendo el corazón del negocio.
Uno de los campos que compraron venía con paltos muertos que había que sacar. Lo natural era reemplazarlos por nogales, pero no se podía, porque la palta arrastra fitóftora, un hongo letal para el nogal. Así que Javier salió a buscar alternativas junto a Juan Pablo De la Fuente, hoy gerente general de la agrícola. Evaluaron otros cultivos hasta que, viajando por Europa y Estados Unidos, Del Río se fijó que en las mismas zonas donde se plantaban nogales había huertos de pistacho.
El problema era que en Chile el pistacho casi no existía. “Se dejó de lado porque habían hecho algunas pruebas hace 10, 20 años y no habían funcionado”, dice Del Río. Igual se arriesgaron y plantaron 30 hectáreas entre 2019 y 2020. “Fue como un piloto. Son buenas lucas de inversión, pero igual fue a modo de prueba”.
Salió más lento de lo que esperaban. Casi ningún vivero chileno trabajaba con pistacho, así que le compraron plantas a uno chico y las injertaron en el campo mismo. Como en Chile no había a quién preguntarle, terminaron llamando a Louise Ferguson, profesora de la Universidad de California en Davis, la mejor escuela de agricultura de Estados Unidos, y una de las personas que más sabe de pistachos en el mundo. Ella fue a ver el huerto en Melipilla y les corrigió la poda.
Y así, de a poco, empezó a funcionar. Recién ahora están viendo las primeras cosechas.
El geógrafo
La abuela de Javier era coquimbana, el abuelo serenense. Su padre, incluso, nació en La Serena. Más atrás, cuando todavía no existía el canal de Panamá y Coquimbo era un puerto importante, los antepasados de la familia eran agricultores de los valles transversales en la IV Región.
Algo de ese interés por la tierra le quedó. Salió del colegio y se matriculó en ingeniería comercial en la Adolfo Ibáñez, pero duró poco. “Estudiar cinco años sólo temas de lucas, como que no. Me aburrí y me cambié”. Salirse fue disruptivo en su casa, pero igual lo dejaron. “Mis papás nos han dado bastante libertad para escoger el camino que queramos, siempre que lo hagamos bien”. Se anotó en geografía en la Católica.
Al egresar partió en consultoras y después se fue con el urbanista Pablo Allard a Urbanika, donde hacía inteligencia territorial para empresas que querían saber hacia dónde iba a crecer Santiago. En 2014 partió a Berlín a estudiar un magíster en gestión urbana; volvió en 2016 y ahí apareció su padre. “Me dijo que necesitaba algunas manos y que, si quería, con mucha libertad podía empezar a trabajar en el family office y usarlo como plataforma para crear nuevos negocios”.
Aceptó. Y como no venía del mundo de los negocios, se metió a un diplomado en Finanzas y después a un MBA, los dos en la UC. Con el tiempo le tomó el gusto a ser el distinto. “Los directorios en Chile son súper homogéneos. Todos son ingenieros comerciales, civiles o abogados, yo diría el 90%. Creo que es súper interesante tener geógrafos, sociólogos, antropólogos, gente que se haga otras preguntas”.
Tarifas de Trump
Así, sin buscarlo, terminó dedicándose al agro. Su primera pega, en 2017, fue salir a buscar los campos, comprar las plantas y armar el equipo de asesores. Ahí, dice, le sirvió la geografía: “Pensamiento espacial para entender por qué una especie funciona en un lugar y no en otro, y planificación de largo plazo para decisiones que maduran en siete o 10 años”.
“En estos 10 años aprendimos que la agricultura es muy difícil. Ningún negocio es fácil, lo sabemos como tercera generación de empresarios: algunos funcionan y otros no”, describe. “Entramos a una industria que no conocíamos y en varias decisiones fuimos ineficientes. A veces nos demoramos más de la cuenta en aceptar que algo no estaba funcionando y seguimos poniendo recursos donde no correspondía. En el agro, cortar a tiempo una apuesta equivocada vale tanto como acertar en la buena”.
Hoy tienen cinco especies en operación: nueces, pistachos, cerezas, naranjas y clementinas. “Las nueces fueron nuestra primera apuesta y hoy son nuestro único negocio realmente maduro y rentable”, dice Javier. El resto todavía no genera Ebitda positivo. También son lo único que hacen de punta a punta. Producen unas 2 mil toneladas al año, procesan 2.500 en su planta de Melipilla, 5oo de las cuales son de productores vecinos, y las venden ellos mismos a través de Derex, su propia exportadora.
Chile exporta cerca de 210 mil toneladas y es el tercer actor del mundo. Como entraron después que el grueso de las grandes empresas de nogales -que partieron en los ’90 y los 2000- tuvieron que salir a buscar mercados que las consolidadas no tenían tomados. Su principal cliente hoy es India. Sin embargo, al igual que todas las otras compañías, enfrentan un problema: el precio viene cayendo por la sobreoferta que agrega China, el mayor productor y consumidor del planeta.
Los cítricos también han sido difíciles. Plantaron 1oo hectáreas de naranjas y clementinas en Alto del Carmen para llegar temprano al mercado de Estados Unidos y vender caro, pero al poco tiempo les pegó el clima. “Hubo una nevazón tremenda en el norte que no había habido en 100 años. Un tercio de las plantas que habíamos recién plantado se murieron”, cuenta.
Y cuando se estaban recuperando, en medio del aumento de la competencia de Perú, Sudáfrica y Marruecos, llegó Estados Unidos con sus aranceles. “Y aunque vemos buenos precios de venta, el arancel de 12,5% se lleva prácticamente todo el margen, lo que nos tiene muy complicados”, dice.
En la cereza el escenario tampoco es fácil. Llegaron más tarde que muchas otras firmas y hoy tienen 20 hectáreas de Santina, que cosechan la primera semana de noviembre. Sigue siendo rentable, pero no van a plantar más hasta ver cómo se comporta esta temporada. “Cuando la oferta y la demanda se ajustan, queda menos espacio para la ineficiencia y el negocio se aprieta. Muchos terminan cayendo en el camino”, dice Del Río.
2040
Pero el pistacho es otra cosa. A las 30 hectáreas de Melipilla y las 20 que están plantando ahora les sumarán otras 100 en 2028. La cosecha de esta temporada bordea las 30 toneladas y esperan duplicarla el próximo año.
Para llegar a las mil hectáreas que se propuso al 2040 no pueden solos, admite Del Río. “Obviamente los accionistas piden resultados, y para crecer a esa escala hay que conseguir capital o asociarse. Hoy vemos mucho interés de distintos inversionistas, family offices, fondos de inversión, grandes agricultores”.
Por eso, agrega, están buscando terrenos para crecer. Paños de al menos 100 hectáreas con buen acceso al agua, para comprar o arrendar, en Valparaíso, la Metropolitana, O’Higgins y el Maule, más cerca de la costa que de la cordillera.
Sus asesores calculan que Chile podría llegar a entre 15 mil y 20 mil hectáreas de pistacho, contra las 150 que hay hoy. El cuello de botella, eso sí -describe el empresario-, son las plantas: “Existen pocos viveros desarrollando este cultivo en el país, contados con los dedos de una mano, y producir una planta toma alrededor de dos años”. Por eso cree que el crecimiento nacional en serio se va a empezar a ver desde 2027, y con fuerza en 2028.
La mesa
En el directorio de la agrícola su padre dejó la presidencia y se la pasó a Javier. “Él dio un paso al costado, para que nosotros podamos tomar las decisiones y aprender”, dice. Hoy la mesa la integran él, su hermano Luis Felipe como vicepresidente (también director de Cruzados) y Edmundo Hermosilla, que lleva años trabajando con la familia y que se quedó cuando el padre salió del directorio. “Eso también a mi padre le da la seguridad de que estamos tomando buenas decisiones”, agrega. Felipe del Río Goudie sigue siendo accionista y, según su hijo, una voz importante. Hay además un comité comercial que sesiona cada dos meses, donde revisan ventas y mercados.
Su presidencia no es ejecutiva, aunque se mete bastante en el negocio. “Me toca acompañar mucho al gerente general, voy a las ferias, afuera me junto con clientes. Como un habilitador”. Hace dos meses contrataron a Juan Ignacio Silva como gerente de Administración y Finanzas, porque Juan Pablo De la Fuente venía haciendo de gerente general de la agrícola y de la exportadora al mismo tiempo. “Había mucha pega y necesitábamos más manos”.
- ¿Han evaluado crecer hacia otros países?
- No hemos evaluado abrir operaciones productivas fuera de Chile. Lo que sí hacemos es ir a aprender directamente donde está la referencia mundial. Hace poco estuvimos en California, recorriendo viveros y campos. Ese benchmarking nos sirve para traer aprendizaje aplicado a Chile, no para replicar la operación afuera. También hemos visitado proyectos agrícolas en España y Argentina.
Donde sí quieren crecer es en Chiloé. Ahí tienen reservas, parcelaciones y unas cabañas que administra su hermano Luis Felipe. Hace poco partieron además con ganadería regenerativa. “Como familia hemos apadrinado un poco esa zona y tenemos ganas de impulsar actividades que tal vez ni siquiera existen. Partir con temas agrícolas, frutales, que todavía no se han desarrollado mucho”, adelanta.
La culpa es de Dubái
En 2021 una pastelería de Dubái empezó a vender una barra de chocolate rellena con masa crujiente, tahini y bastante crema de pistacho. Tres años más tarde un video de TikTok la convirtió en fenómeno mundial y marcas de todas partes salieron a hacer su propia versión.
Y así, naturalmente, las ventas de pistacho estallaron.
Estados Unidos, Irán y Turquía producen el 94% del pistacho del mundo, y este año a los dos primeros les fue mal por sequía y calor. A eso se suma que el pistacho alterna: es decir, da mucho un año y poco al siguiente. El International Nut Council calcula que la cosecha mundial 2026/27 caerá 36%.
En marzo el precio llegó a US$ 4,57 la libra, su nivel más alto desde 2018. “Es mucho más versátil que la nuez”, describe Del Río. “Lo puedes usar para helados, pizza, pesto, chocolate. Tiene uso industrial y uso de snack, entonces tiene más salida”.
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Mateo Navas
