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Punto de partida

Cómo la startup Klog llegó a Harvard

Famosos son los casos de estudio de la Universidad de Harvard. Son documentos de unas 15 páginas donde se estudian compañías y sus estrategias y desempeño. De Chile hay casos como Codelco, Falabella o los 33 mineros. Por primera vez una startup ocupa estas páginas. ¿Cómo llegaron a esta instancia?

Por: Juan Pablo Silva

Publicado: Sábado 12 de abril de 2025 a las 04:00 hrs.

Janan Knust está emocionado. Habla desde una sala en la Universidad de Harvard y a sus espaldas se ven nombres de estudiantes en una gran aula. Durante la conversación, un compañero de curso lo llama para recordarle que tienen que juntarse a estudiar. Para el emprendedor chileno lo académico no era su fuerte. De hecho no estudió en la universidad, y en vez se dedicó a trabajar. Recién ahora, a sus 42 años tomó el desafío de estudiar.

Y eso lo tiene emocionado.

Pero también que su empresa de logística naviera Klog se convirtió en caso de estudio del prestigioso plantel estadounidense, lo que la convierte en la primera startup chilena analizada en Harvard.

El camino empezó en 2022, cuando gracias al desempeño de su empresa fue invitado por Endeavor a cursar un programa especial en escalar empresas para miembros de su red. Era una semana de cursos en Boston. Ahí Knust conoció el executive MBA de Harvard y se puso en contacto con ellos para ver si era posible profundizar sus estudios.

En su cabeza había temores. “Nunca fui bueno en el colegio, tuve muchas complicaciones en la vida académica y tomé esto como un desafío personal”, se sincera. Al mismo tiempo, esto significaba ausentarse un mes al año de la operación de la startup que había fundado en 2012.

Fue aceptado por la universidad estadounidense y a principios de 2023 comenzó el programa donde principalmente se enseñaba liderazgo, estrategia, operaciones, management, inteligencia artificial y sucesión de compañías.

“Estaba muy nervioso, pensé que no lo iba a poder lograr”, cuenta el emprendedor, que siempre ha sufrido de déficit atencional. Por eso se preparó con lecturas previas. “Tenía miedo a salir a comer o carretear porque podía mermar mi estudio”, dice.

A los 170 estudiantes de más de 40 países los dividieron en piezas con livings comunes y todos los días se reunían a las 7 de la mañana en grupos de ocho para revisar los casos que serían presentados en la clase de las 9 am.

“¿Cuánto me va a costar todo esto?”
Uno de los beneficios de ser alumno en Harvard es que tienes acceso a todos los profesores, les puedes pedir mentorías y horas a la semana para revisar temas de tu empresa, explica el chileno. Así se hizo cercano al académico venezolano Juan Alcácer, famoso por haber escrito el caso de Disney. Hablaron largamente sobre levantamiento de capital, planes de expansión o nuevos socios, y en una de esas conversaciones “me dijo que sería muy interesante escribir un caso sobre mí y la empresa”, relata el emprendedor.

En mayo Alcácer lo invitó a comer a su casa con uno de los dos estudiantes que había seleccionado para escribir el caso de Klog, y le dijo a Knust que tenían que poner fecha para empezar. “Me contó que viajaría a Chile y Perú a entrevistar a los equipos y clientes y que muchas veces las entrevistas son online, pero como aquí les interesaba conocer la cultura interna (creada por Knust y llamada AFIRE, que significa Alegría, Foco, Incomodidad, Resiliencia y Estudio), lo harían presencial.

“¿Cuánto me va a costar todo esto?” le preguntó Knust. La respuesta: todo corría por cuenta de la universidad.

Le pidieron estados financieros auditados, grabaron cada una de las conversaciones, entrevistaron a los equipos y expusieron al desnudo la compañía. “Pero dentro de esa vulnerabilidad había algo muy virtuoso: que Harvard te esté estudiando”, y por eso entregó la mayor cantidad de información posible para recibir la mayor cantidad de feedback.

US$ 70 millones rechazados
“Era diciembre de 2023 y Janan Knust, fundador y CEO de KLog.co (KLog), tomaba un café expreso mientras contemplaba el mural que cubría la entrada de la sede de su empresa en Santiago de Chile. El mural representaba la historia de KLog y era una fuente de orgullo y motivación para sus leales empleados.

La empresa se enfrentaba al reto de gestionar el crecimiento sin dejar de perturbar el sector del transporte de mercancías y la logística mundial en general. Cuando Knust pasó junto al mural y se dirigió a su oficina, se preguntó cómo debía ser el futuro de la empresa”, relata el primer párrafo del caso de estudio.

“Knust reflexionó sobre los logros de la empresa desde su fundación en 2012. Lo que comenzó como una empresa de transporte de mercancías análoga tradicional se había convertido en una plataforma digital que ofrecía soluciones de software y servicios de transporte de mercancías a más de 1.500 importadores y exportadores de toda América Latina. En 2023, el negocio de transporte de mercancías de la empresa había crecido a más de 10.000 transacciones anuales, y su recién desarrollada plataforma de Software como Servicio (SaaS) alcanzó US$ 500k en ingresos recurrentes anuales (ARR) en poco más de un año”, señala el documento de 15 páginas.

Ese mismo año la firma facturó US$ 38,8 millones, en 2021 rozaron los US$ 80 millones, dice el caso “KLog.co-Trazando el rumbo de su futuro”.

Y continúa: “aunque estaban orgullosos de haber conseguido tanto sin capital externo, Knust y su equipo directivo empezaban a preguntarse si la empresa estaba preparada para su siguiente fase de crecimiento y cómo podrían beneficiarse de la experiencia, el capital y las redes de inversores externos. El equipo de KLog se planteaba continuamente las mismas preguntas. ¿Debía KLog seguir financiando su crecimiento orgánicamente? ¿Estaba la empresa preparada para recibir su primera inyección de capital externo? ¿Cómo repartir los recursos de KLog entre el negocio tradicional de transporte de mercancías y la plataforma SaaS? ¿Cómo afectaría cada una de estas decisiones al núcleo de lo que hacía a KLog tan especial? Con varios term sheets sobre la mesa y otros esperados, Knust sabía que tenía que tomar decisiones importantes y deseaba que el mural mostrara los próximos 11 años de la empresa”.

Uno de esos term sheets es público también: una ronda de US$ 50 millones con posibilidad de ampliar a US$ 70 millones y valorización (antes de recibir el capital) de US$ 200 millones.

En el documento se habla también del tipo de acciones, la forma de repartir dividendos, los derechos ante un eventual exit y cómo quedaría el gobierno corporativo.

Esa ronda Knust la rechazó.

Flashback con Rusia
El viernes 4 de abril Knust volvió a estar nervioso. Luego de más de un año de trabajo, presentaría el caso frente a sus compañeros. Y no sólo era la primera vez que se hacía este ejercicio con una startup chilena, también era el único caso que salió de esa clase. La sala estaba llena, y como si fuera una película de Christopher Nolan donde todo está conectado, aquí pasó lo mismo.

Para contar esa historia hay que volver atrás. Knust estudió hotelería en Suiza e hizo carrera en la cadena de hoteles Four Seasons. Soñaba con ser el CEO de la firma hasta que llegó el oligarca ruso Roustam Tariko y le ofreció el cargo de asistente personal, “básicamente para que su vida sea un constante hotel 5 estrellas”, recuerda. Se fue con él. Esta historia se la contó a su compañera rusa en Harvard Maria Zurabova. Cuando le dio el nombre del oligarca, ella le respondió riendo: “Es el socio de mi papá”.

Se hicieron cercanos y hace pocos días le mandó al exjefe de Knust el caso de estudio. “No puedo creer que mi asistente personal, la persona que me coordinaba los restaurantes, esté contigo en Harvard y su empresa sea caso de estudio”, le contestó.

Una historia parecida le pasó con Sydney Palti, un francés dueño de una de las empresas de publicidad más grandes del mundo. “Le conté que por años organicé eventos y fiestas en París, y él se acordaba de mí. Me dijo, ‘¡tú eras el que organizaba Nikita! fui a todas tus fiestas’”, cuenta.

Lo que viene
El viernes 11 de abril Knust se graduó, y con eso llegaron nuevos desafíos. Asegura que Klog está creciendo 30% anual y cuenta que se va a vivir a México con su familia. Con él se va parte del c-level de la compañía, el CMO Gabriel Gurovich y el COO Fernando Varetto. México se convertirá en las oficinas centrales de la empresa y “probablemente vamos a comprar este o el próximo año nuestra primera compañía”, adelanta.

En México facturaron el año pasado US$ 15 millones, esa misma cifra recién la alcanzaron con nueve años de operaciones en Chile, por eso allá estará el foco. Quien lidera la operación mexicana es Isaac Cañas, ex Rappi. “Si hacemos las cosas bien, debería vender US$ 100 millones en tres años en México”, afirma.

Desde la fundación de la empresa, el chileno nacido en Israel ha rehuido de los levantamientos de capital y dice que aún no tiene la respuesta correcta a qué es lo que debe hacer.

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