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Aumentos en fuerza de venta y cambios de AFP evidenciarían mayor competencia del sector

Parece positivo, pero hay preocupación por la reaparición de malas prácticas en captación de afiliados y que los traspasos no sean por las razones esperadas.

Por: Por C. Cristino y J.C.Prado

Publicado: Sábado 15 de febrero de 2014 a las 05:00 hrs.

AFP

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El progresivo aumento de los traspasos de afiliados entre AFP y la tendencia al alza en las fuerzas de ventas de las distintas administradoras, abren interrogantes sobre las razones que estarían empujando dicho incremento.

Según los expertos, entre las posibles causas estaría una mayor competencia entre las empresas que componen esta industria, lo cual habría sido gatillado por la aparición de AFP Modelo hacia fines de 2010, como consecuencia de la licitación de cartera de nuevos afiliados.

Sin embargo, también surgen algunas luces amarillas sobre la reaparición de eventuales prácticas ilegales en la captación de clientes, quienes podrían estar siendo tentados con “incentivos” para cambiarse de administradora.

Al revisar la evolución histórica del número de traspasos y los agentes de ventas de la industria, se observa como a mediados de los noventa se produjo un excesivo incremento en ambos indicadores, situación que dejó en evidencia que el uso de “incentivos” para captar clientes se había convertido en una práctica habitual.

En esa época, las autoridades reaccionaron y en 1997 comenzaron a solicitar trámites adicionales para cambiarse de AFP e impusieron una limitación a la contratación de nueva fuerza de venta. De ahí en adelante los números se revirtieron y mostraron una trayectoria a la baja.

Más vendedores 

No obstante, dicha tendencia estaría cambiando. Sólo en 2013 los traspasos crecieron 34% y superaron los 430 mil, mientras que los agentes de venta alcanzaron los 2.791, acumulando así dos años de alzas consecutivas. Desde la Superintendencia de Pensiones señalaron que “en efecto hemos observado un aumento en los últimos años, pero el tema está en análisis y aún no tenemos una conclusión al respecto”.

Entre las AFP, si bien son Capital y Provida las que más vendedores han contratado en el último tiempo, el aumento se registra en todas las administradoras, menos en Modelo que no tiene trabajadores contratados para dicho objetivo.

De acuerdo a Alejandro Ferreiro, ex Superintendente de Pensiones en medio de la guerra de vendedores producida en los 90, en ese período estaba la percepción de que sólo mediante una fuerza de ventas relevante se podía alcanzar una masa razonable de afiliados. “Ese diagnóstico estuvo detrás de la propuesta de la licitación de cartera para eliminar esa gran barrera de la competencia”, señala.

Sin embargo, el escenario actual en donde se logró alcanzar una disparidad de precios relevante de las comisiones, los traspasos no están respondiendo a una lógica de precio, sino que siguen teniendo relación con el número de vendedores. De hecho, precisamente Provida y Capital son las que más han aumentado sus fuerzas de venta y las que registran los mayores traspasos, con más de 100 mil en cada una de ellas en 2013.  De acuerdo a Nicolás Starck, gerente general de Ciedess, es la misma licitación la que ha presionado la competencia y por ende la tendencia al alza de la fuerza de ventas. “Como la licitación de cartera de nuevos afiliados es de carácter obligatorio y libera a la AFP ganadora de tener que invertir en fuerzas de venta, el resto de la industria debe desarrollar capacidades que le permitan mantenerse y crecer”.

Lo negativo es que para algunos detrás de este escenario estaría la proliferación de prácticas inadecuadas. “Es un secreto a voces que habría vendedores de administradoras que estarían ofreciendo plata y en forma bien masiva”, señala una fuente del sector.

Para Ferreiro más allá de las prácticas inadecuadas, “lamentablemente lo que hace la guerra de vendedores es que oscurece lo realmente relevante, y que debiera ser la comisión y para algunos más sofisticados la calidad de servicio y la mirada histórica de la rentabilidad”.

Sobre si es necesaria mayor regulación en la materia no todos asienten. De acuerdo a Starck, “no se han manifestado faltas significativas a la normativa existente... por lo que no existe argumento para volver a regular estas materias, salvo aumentar las fiscalizaciones”.

Por su parte Roberto Darrigrandi, decano de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad Andrés Bello, coincide en que sería necesario mayor fiscalización y más penalidad. “Asimismo, es fundamental una mayor educación previsional de los afiliados, lo cual no es solamente responsabilidad del Estado, sino que también de las propias AFP”. Imagen foto_00000002 Imagen foto_00000001

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