En un año difícil para el retail, la cadena de comida Fork potenciará otro público: el universitario. Con 23 tiendas a su haber, durante el verano 2024 tienen previsto inaugurar tres locales para la educación superior: uno en la Universidad de los Andes; otro en la sede de la Adolfo Ibánez en Peñalolén y ampliar la tienda que tiene en el campus San Joaquín de la UC desde los actuales 30 metros cuadrados a 150 metros cuadrados.
La idea es habilitar los Fork de estos campus para que, cuando los estudiantes lleguen a marzo de 2024, se sorprendan con un nueva oferta gastronómica y experiencia de atención.
Así lo señala Andrés Gazmuri, gerente general y miembro del team Fork desde que se creara la empresa en 2018, donde partió como gerente de finanzas y hace un año asumió la actual posición en la cadena.
“El plan es seguir creciendo en más locales en la medida que vayamos encontrando opciones en barrios de alto tráfico como El Golf, Escuela Militar, Apoquindo, Los Leones, Lyon, Providencia, Tobalaba y otras universidades…”, cuenta Gazmuri.
Según el ejecutivo, “las ventas físicas han crecido (en las tiendas) durante 2023 en un 10%”. La cifra sube “si sólo miramos las tiendas de tráfico, llegando a un 15%”, revela.
Aunque admite que en“el canal digital no hemos logrado crecer en 2023” y que “el total de la venta digital representa un porcentaje alto de la venta total... Durante el 2023 este porcentaje fue de 37% de la venta total”.
Fork -que en su historia ha servido comida a 400.000 clientes- ha tenido momentos difíciles. El más complejo, la pandemia, que llevó al repliegue del canal físico y potenciar el online, dice Gazmuri. La situación hoy es la opuesta y es el e-commerce el que está complicado.
La red de comida dice no tener un competidor directo, sino que pelea en varios frentes: con las tiendas de conveniencia (Oxxo), las panaderías que venden platos (Castaño) y los restaurantes.
Desde la firma declinan entregar cifras del negocio, pero según inversionistas del sector inmobiliario, abrir una tienda Fork demanda unos $100 millones, por lo que la inversión estimada para las aperturas del verano serían unos $300 millones, que aumentan si hay nuevos locales en 2024.
Dos públicos
Es martes. Es diciembre. Es mediodía. El calor golpea y en Presidente Riesco 5537 se ve a uno que otro oficinista tomando café. Pero algo cambia a las 13 horas: numerosos hombres y mujeres empiezan a descender desde los altos edificios de Nueva Las Condes y repletan las mesas del recién inaugurado Fork, que lleva -al momento de hacer esta entrevista- 10 días abierto.
Gazmuri cuenta que este es el consumidor icónico de las tiendas “de tránsito”
Y es que el modelo de negocios de Fork, explica Gazmuri, se basa en dos tipos de tienda distintos para dos públicos diferentes: tránsito y residencial.
El primer tipo de establecimientos está concebido como espacios cercanos a los lugares de trabajo de manera que oficinistas, profesionales, jefes, secretarias, administrativos y clientes en general “almuercen algo bueno, gourmet, a un precio asequible. Aquí el movimiento se concentra a la hora de almuerzo de lunes a viernes”, dice el gerente general de Fork. En esta línea Fork tiene ocho locales, siendo la más reciente apertura la de Nueva Las Condes.
El segundo tipo de establecimientos fue, en realidad, con el cual debutó Fork. Está pensado para barrio, y es aquel donde típicamente madres y padres pasan a comprar un vituperio para no tener que cocinar en casa, “pero preocupándose de que sea comida de calidad, fresca y con ingredientes naturales”, relata Gazmuri.
Este segmento es bien representativo del público al que llega: los meses de mayores ventas son en mayo, por el Día de la Madre, y diciembre, por las cenas de Navidad y Año Nuevo. Ahí la venta se concentra en la tarde-noche y fines de semana. De este segmento hay 15 tiendas, informa Gazmuri. El típico ejemplo de este tipo de establecimientos es el Fork de la Plaza Las Lilas, el primero en abrir.
Uno de los secretos de Fork, confidencia su gerente general, es el manejo de lo que en jerga retail se conoce como “merma”: aquel producto que por distintas razones no se vende.
La gestión de la “merma” en Fork es de sólo 1% a 3%, “súper bajo para una compañía de retail”, dice Gazmuri. ¿Qué se hace con aquello que no se vende? “Tratamos de venderlo en marketplaces online de productos prontos a vencer, hacemos ventas internas y en algún momento lo hemos donado a instituciones; hay varias opciones”, indica.
Otro tip de Fork es su preocupación por tener un packaging sustentable, lo que se refleja en el envase de los platos preparados; por ejemplo, éste se fabrica con cartón reciclado y es facil de separar para poder reciclarlo sin la contaminación del alimento. Asimismo, “la tecnología que ocupamos en este packaging permite mantener el alimento en óptimas condiciones sin usar preservantes”, enfatiza Gazmuri.
Conoce a tu cliente
Hablar con Andrés Gazmuri puede ser también una suerte de “sociología de la comida capitalina”. Y es que Fork no llega aún a regiones; aún hay muchas opciones para crecer en Santiago, explica su gerente.
Uno se pregunta cuáles son los platos más vendidos, por ejemplo. Los best seller son el “salmón a las finas hierbas con quinoa”, el “fetuccini alfredo con pollo grillado” y la “carne mechada con pastelera”. En las tiendas familiares, los más vendidos son la lasaña boloñesa y el postre tres leches.
Tanto los locales residenciales como los de tránsito tienen una carta de unos 50 productos, preparados en el Centro de Innovación de Quilicura a cargo del chef Juan Carlos Aránguiz, que experimenta con los sabores, texturas y recetas para que mes a mes la carta se renueve con cuatro a cinco platos nuevos.
Los inicios
La cadena Fork fue fundada en 2018 por los miembros del family office de Pedro Ibáñez y sus hijos, el grupo Córpora, siendo Max Ibáñez quien más se involucra en la gestión del negocio.
El antiguo gerente, Víctor Arriola, es ahora miembro del Comité Ejecutivo y hace un año que Arriola fue reemplazado por Gazmuri.
Al principio, cuenta el gerente general, tenían la idea de ser un emporio, vendiendo productos de calidad, orgánicos, gourmet, pero al poco tiempo se percataron de que lo que realmente los clientes necesitaban era tiempo, y por eso incursionaron en el negocio de los platos preparados.
La inspiración: pret a Manger
Si hay que buscar un referente en el que se inspira Fork, en especial en la línea “de tránsito”, ése es la cadena británica Pret a Manger.
Con miles de locales en el Reino Unido y un sistema de franquicias que los ha llevado a expandirse a Estados Unidos y España entre otras latitudes, la firma inglesa, valorada en más de US$ 50 mil millones, destaca Gazmuri, es ágil para capturar las nuevas tendencias y conectar con el cliente al que quieren llegar, ofreciéndole menús y productos nuevos todo el tiempo.
De hecho, el team ejecutivo de Fork estuvo hace poco en Londres empapándose de las nuevas tendencias. Pret a Manger abrió su primer local en Londres en 1986, con un propósito sencillo: servir comida recién hecha y un buen café orgánico, reza la web de la empresa.
Sus fundadores, Sinclair Beecham y Julian Metcalfe, se inspiraron en la mala calidad de la comida rápida en Londres y el valor de los alimentos frescos. Al día de hoy, más de 300.000 personas pasan cada jornada por sus locales y siguen consumiendo productos frescos elaborados a diario, alejándose del modelo de comida rápida que puede darse con otro tipo de establecimientos, aparte de proclamar la no utilización de productos químicos, conservantes o aditivos, destaca Gazmuri. Esta es una de sus ventajas competitivas por la relación calidad-precio.
Por ejemplo, para una ciudad como Londres, donde la cultura trabajadora tiene poco tiempo para las comidas, Pret a Manger es la solución perfecta, algo más cara pero con un producto de muy buena calidad. El gerente de Fork enfatiza que le dan mucho énfasis también al packaging y al diseño de marca.
Pret a Manger se concentra en grandes ciudades comerciales como Londres o Manchester, y lugares con mucho tráfico como aeropuertos. Al mismo tiempo, se está expandiendo a otras grandes ciudades como Nueva York, París o Tokio.
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