Compañías exigen nuevos perfiles para área de ventas

Expansión



El perfil del profesional de ventas que exigen hoy las empresas es más el de un asesor que el de un mero vendedor. La capacidad analítica, el conocimiento de aplicaciones y soluciones y un buen conocimiento de la competencia están entre las cualidades más valoradas.

La figura del vendedor no tiene buena prensa. Sin embargo, su función es vital para cualquier compañía. Jorge Álvarez, director de Eurovendex, asegura que “muchas empresas tras los complicados ajustes de costos que se han visto obligados a realizar, se centran ahora en mejorar y cuidar el departamento comercial para continuar su desarrollo estratégico”. 
La importancia de esta área también queda patente en el estudio del IESE

¿Qué está cambiando en la gestión comercial?

en el que se recoge que el 86% de las empresas considera que marketing y ventas deben estar al mismo nivel en el organigrama, porque una gestión conjunta y coordinada puede dar una ventaja competitiva crucial para la organización.

Con este panorama es evidente que el perfil del profesional del área comercial ya no es sólo un vendedor o un visitador que presenta el producto al cliente. El comercial que se demanda es más completo, autónomo y profesional. 
Para Eric Kircher, consejero de Lead your Market, “tradicionalmente se buscaba en estos empleados conocimiento del sector -en menor medida del producto- y habilidades de contacto. Un perfil comercial era el de una persona con una alta capacidad relacional que conocía un sector y un mercado y que, en el mejor de los casos, podía incluso tener su propia cartera de clientes”. 
Las conclusiones del estudio del IESE confirman esta tendencia y apuntan a un comercial flexible, comprometido y más especialista en aplicaciones y soluciones y no sólo en productos.