Saber negociar: un concepto etéreo y difuso que permite que los más vivarachos se lo apropien, lo moldeen y busquen darles lecciones a terceros sobre lo que significa. Si esas lecciones pueden ser pagadas, miel sobre hojuelas. Así han aparecido diversos influencers en esos crisoles de las vanidades que son Instagram y LinkedIn que te enseñan a negociar. Las primeras tres lecciones son gratis, pero si quieres la fórmula de la Coca-Cola no te quedará otra que poner los 16 números de tu tarjeta de crédito. Naturalmente hay una bibliografía amplia sobre el tema en todos los idiomas, múltiples libros de más de 400 páginas donde, pasadas las primeras 15 vamos rellenando. Muchos de esos libros pudieron (y debieron) ser un par de páginas de PowerPoint o, alternativamente, una breve columna de opinión.
Me cuelgo de esto último para comentar las habilidades negociadoras de Jorge Quiroz en la recientemente aprobada megarreforma en el Senado. Partamos por lo medular, el ministro logró sacar la reforma adelante y eso, en cualquier negociación, es lo esencial. Se pueden discutir aspectos particulares de su proceder, pero nadie puede discutir que hizo delivery. No se puede olvidar que desde el retorno a la democracia esta es la primera vez que se bajan los impuestos; se dice rápido, pero vaya montaña que era esa.
Para conseguir el logro fue fundamental haber articulado el proyecto como una ley ómnibus o tutti frutti como, peyorativamente y con gracia, se le tachó. Esto permitió que la atención opositora nunca pudiese concentrarse en un solo objetivo y, por tanto, terminaron con eslóganes contra los “súper ricos” que suenan atractivos desde un punto de vista comunicacional, pero que la ciudadanía no toma muy en serio. Huele que hay harta flojera y carril detrás. Además de una buena visión estratégica, Quiroz mostró firmeza para negociar. Recibió presiones de los opositores, de los aliados circunstanciales y de los propios para dividir el proyecto y nunca cedió ni un centímetro al respecto. Terminó siendo un elemento esencial del resultado final.
Esa determinación, Quiroz la transmitió durante toda la negociación del proyecto. Por momentos puede haber coqueteado con la rigidez, pero fue importante mandar el mensaje de que el corazón de la reforma no se iba a tocar. Todos entendimos rápidamente que el Gobierno prefería aprobar la reforma en el Senado por unos pocos votos que terminar todos tomados de la mano, pero con un articulado aguachento y que implicara un cambio estructural para la menguante economía nacional.
No todo fue brilloso, claro está. Patinó feo con su indicación de reducir el impuesto corporativo un 1% adicional cuando tenía en la mano un trabajoso acuerdo político con el PPD que saltó por los aires. Rápidamente surgieron voces oficialistas apelando a la falta de experiencia política de un tecnócrata, pero eso es edulcorar el hecho. Fue un error grave de negociación en cualquier mesa, ya sea esta pública o privada. Jamás, pero jamás, hay que sorprender a la contraparte. Eso da pie para que quienes han llevado el peso de los acuerdos queden sin piso y para pasarle el micrófono a quienes desahuciaron siempre la posibilidad de concordar.
Quiroz tiene que agradecer que no requería realmente esos votos para la aprobación del proyecto o, si no, estaríamos hablando de un error bochornoso y morrocotudo. Tengo otras consideraciones claves, pero para acceder a ellas tendrá que poner a continuación su tarjeta de crédito.
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