En marzo pasado, Entel dio un giro a su estrategia para el segmento corporativo que dio paso a una reestructuración interna que implicó la salida de 400 personas. Después, se tomó la decisión de dividir la Vicepresidencia (VP) de Corporaciones -que funcionó durante cuatro años- a cargo de Julián San Martín y crear dos unidades de negocio nuevas: VP Entel Mercado Empresas y VP Entel Digital.
La primera, en manos de Mario Núñez, tiene como objetivo atender un mercado maduro, que es la provisión de servicios fijos y móviles a clientes corporativos.
Por su parte, la segunda estructura -encabezada por Julián de San Martín-, tendrá una misión más compleja: abrirse paso en el rubro tecnológico con la entrega de soluciones a través de aplicaciones, Inteligencia Artificial y cloud. Esto, en una línea de desarrollo similar a la seguida a nivel local por empresas como Sonda.
“Estamos abriéndonos a otros negocios de altísimo crecimiento, con tasas de 20% anual. Entel ve dentro de su estrategia corporativa la monetización de algo completamente nuevo”.
“Hace poco cerramos una nueva alianza con una ERP financiera que se dedica a la gestión de compras, bodegas, contabilidad, entre otras funciones. Lo anunciaremos en breve”.
¿El plan? Transformar esta unidad en el 10% de los ingresos de la compañía a 2026, lo que implica duplicar las cifras actuales, en torno a los US$ 300 millones al año.
“Entel es una marca que siempre ha estado ligada a la conectividad y, pese a que las soluciones digitales es un negocio que hace 15 años existe en la compañía era una subdivisión. Ahora, es algo más y tiene su propia personalidad. Decidimos crear Entel Digital, que no sólo tiene foco en grandes empresas, sino que nos extendemos hasta microempresas”, señaló el VP del área, Julián San Martín.
La nueva estructura
La nueva unidad no parte de cero, sino que la idea es potenciar la experiencia que partió en 2019, con la subdivisión “Entel Ocean”, explica San Martín.
Por lo mismo, el ejecutivo se dedicó en los últimos meses a estructurar la vicepresidencia para atender desde grandes corporaciones -que representan el 80% de los ingresos-, hasta Pequeñas y Medianas Empresas (PYME), que aportan el resto. Justamente, uno de los mayores desafíos es crear un ecosistema para que convivan ambas categorías.
“Hace poco cerramos una nueva alianza con una ERP financiera que se dedica a la gestión de compras, bodegas, contabilidad, entre otras funciones. Lo anunciaremos en breve; aún no puedo decir quién es, pero es una compañía americana grande. La idea es vender el software a empresas medianas y pequeñas”, dijo San Martín.
Para dar a conocer su estrategia el ejecutivo se reunió en los últimos seis meses con diferentes actores del mercado: Endeavor, País Digital y Corfo, entre otras.
“Estamos trabajando con cada una de estas instituciones para generar recursos. Esto no se construye de la noche a la mañana. Uno de los elementos más relevantes no es sólo contar con un sistema, sino que crear soluciones acordes a las necesidades reales de nuestros clientes. No es dar Internet a una oficina, sino acompañar su crecimiento y eficiencia”, afirmó el ejecutivo.
La competencia
Julián San Martín puso énfasis en que su vicepresidencia ya no compite con otras empresas de telecomunicaciones como Movistar ClaroVTR y WOM, sino que se sumó a la carrera con otros rivales de la talla de Sonda, IBM u Oracle, por nombrar algunos ejemplos.
“Nosotros estamos abriéndonos a otros negocios de altísimo crecimiento, con tasas de 20% anual. Entel ve dentro de su estrategia corporativa la monetización de algo completamente nuevo. No es un secreto para nadie que el negocio fijo y móvil está muy desafiado, nuestra posición de mercado es fuerte, pero ahora entramos al mundo digital puro, respaldado por una tremenda compañía como es Entel”, indicó San Martín.
El ejecutivo afirmó que una de las ventajas de entrar de lleno al negocio digital es que permite a la firma contar con ingresos más estables. Si bien el fuerte continuará siendo el aporte de las líneas móvil y fijo de cara al consumidor final, subrayó que Entel Digital tendrá contratos valorados en UF y no en pesos.
“Todo el negocio que manejamos en esta unidad es en UF, lo que nos protege (...) todas las industrias están apretadas, pero la tecnología tiene más espacio y oportunidad. Como área digital hemos cerrado negocios y crecido durante 2023. El entorno es muy desafiante, pero no como los negocios más maduros (fijo y móvil)”, aseveró.
Para San Martín, una de las ventajas de Negocio Digitales es que no se trata de una división que requiera inversión intensiva, como es el caso las áreas móviles y fijas. “Se requiere poca inversión en infraestructura, a 2026 no necesitaremos más de 4% de Capex sobre los ingresos, y normalmente las mejores firmas de alta inversión de infraestructura tienen 16% de Capex sobre el ingreso”, señaló. Sobre esta base, el ejecutivo proyectó que “en tres años no invertiremos más de US$ 10 millones, y nuestro mayor desembolso será en personal y sus habilidades”.
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