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Salud

Clínicas privadas redefinen estrategias ante caída de afiliados en el sistema de isapres

Matrix Consulting realizó un análisis de 560 planes de salud en el nuevo escenario de la industria y consideran que se ha vuelto a abrir una ventana de oportunidad para las aseguradoras privadas.

Por: Martín Baeza

Publicado: Miércoles 7 de mayo de 2025 a las 15:22 hrs.

salud

Clínicas

Martín Baeza

isapres

Foto: Rodolfo Jara

La firma chilena Matrix Consulting realizó un análisis de la oferta de 560 planes de isapres comercializados en marzo de 2025 y su relación con los prestadores de salud. La consultora quiso revisar esta dinámica para mapear el escenario de la industria posterior al proceso de la entrada en vigor de la Ley Corta y a la fuga masiva de afiliados que hizo que las aseguradoras perdieran el 23% de su cartera entre 2019 y 2024.

“Previo a la Ley Corta las isapres estaban con más incertidumbre que hoy y muy presionadas en sus márgenes. De hecho, en los años 2023 y 24 todas cerraron con pérdidas. Por lo mismo, el foco era reducir costos (principalmente en reducción de dotación, incluso de la fuerza de ventas), lo que se tradujo en una oferta de planes de menor cobertura para prestadores de aranceles altos y que incentivaran a los pacientes a escoger prestadores más baratos. Sin embargo, vemos un cambio de tendencia que abrirá un espacio para negociar aranceles más altos y permitirá a las isapres potenciar una oferta orientada a pacientes de altos ingresos”, escribieron desde la consultora el socio líder de Healthcare, Marco Ávila, y el asociado Felipe Charlin.

Enfoques de los prestadores

El análisis observó que Clínica Indisa y el Hospital Clínico UC se han alzado como los líderes en presencia como prestadores preferentes, al estar incluido en el 53% de los planes de salud. “Se asocian a planes con coberturas altas a precios relativamente bajos (...) desde $ 100 mil hasta $ 300 mil”, se lee el estudio.

En contraste, Clínica Cordillera (8%), el Hospital Clínico Universidad de Chile (10%) y Clínica Alemana de Santiago (10%), registran la menor presencia entre los establecimientos de la Región Metropolitana.

Así, Matrix identificó clínicas que se están enfocando en segmentos socioeconómicos específicos, como estas últimas; otras que apuntan a un segmento amplio, como Bupa e Indisa; y otras que diferencian su estrategia según la ubicación geográfica de sus centros de salud. Por ejemplo, entre este último grupo mencionó a UC Christus, que presenta posicionamientos diferenciados para el Hospital Clínico UC y la Clínica San Carlos de Apoquindo.

“Al haber mayor incertidumbre en el financiamiento privado, algunos prestadores optaron por desarrollar o potenciar sus propias aseguradoras, tanto de primera como de segunda capa. Esto no solo les permitió controlar el ciclo financiamiento-prestación, también habilitó generar una base de pacientes recurrentes más insensibles a la cobertura de su Isapre”, explicaron los analistas.

Agregaron que la contención de costos fue una estrategia usada para depender menos del aseguramiento privado y poder operar en la Modalidad de Libre Elección (MLE) de Fonasa. “En ese sentido, muchas clínicas pusieron a prueba su eficiencia, ya sea atendiendo en MLE o participando en las licitaciones de listas de espera”, dijeron.

¿Qué viene tras la Ley Corta?

Desde Matrix consideran que el nuevo escenario ha vuelto a entregarle más atractivo a las isapres, transmitiendo más seguridad a sus potenciales afiliados.

“Sin embargo, existe un desafío en el sentido que vemos un sistema de salud con una mayor preponderancia de lo público. En ese contexto, las isapres deberán reencantar a sus afiliados con las ventajas que tienen sobre el aseguramiento público: la posibilidad de elegir al prestador y los menores tiempos de espera para la atención”, sostuvieron Ávila y Charlin.

Y cerraron: “Hoy muchos jóvenes están optando por Fonasa, ya que están sanos y usan poco a su prestador de salud. Sin embargo, cuando ya no sean tan jóvenes y presenten condiciones de salud, probablemente valorarán más un acceso rápido al prestador de su elección. En ese sentido, las isapres tendrán el desafío de balancear la posibilidad de captar más afiliados, con el hecho que estos traerán preexistencias consigo”.

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