Si bien las etapas de venta en blanco, en verde o la entrega inmediata son las modalidades más conocidas en la comercialización de los proyectos inmobiliarios, existe una fase previa que está ganando espacio en el mercado inmobiliario: la preventa privada.
En esta instancia, los desarrolladores invitan a potenciales clientes para que conozcan el proyecto y firman una promesa de compraventa si llegan a acuerdo, todo esto antes de que las propiedades sean ofrecidas públicamente a través de sus plataformas de oferta.
“Lo que buscan las inmobiliarias es validar su proyecto, ver qué es viable en términos de la venta y muchas veces también necesitan demostrar al banco, que es el que financia la construcción, que se está vendiendo”, señala Sandra Jerez, gerenta comercial de Capital Inteligente, plataforma de Inversión y asesoría inmobiliaria que trabaja con 25 empresas, entre ellas Fundamenta, Pilares y Ambienta.
Explica que las fuerza adquirida por las preventas privadas en los últimos años se refleja en que en el caso de Capital Inteligente pasaron de vender un 10% a un 40% del total de unidades por esta vía. En efecto, mientras que en 2017 vendían 15 de 200 unidades en esta modalidad “hoy se puede vender en preventa el 30% o 40% de los departamentos de una torre”.
El gerente del área de desarrollo de Colliers International, Sebastián Hudson, plantea que las empresas usan este método para reducir el riesgo inmobiliario “que se ha visto incrementado por el cambiante panorama político y económico”.
“Buscan modelos que les permitan, a través de descuentos, llegar a una mayor cantidad de inversionistas, sacrificando rentabilidad hasta pagar la línea de financiamiento del proyecto”, explica.
Actualmente en el mercado existen dos tipos de preventas privadas: a inversionistas de menor tamaño que compran una o más unidades para ponerlas en arriendo, o firmas de mayor tamaño que compran todo el edificio para el negocio mutifamily.
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El vicepresidente de Colliers International, Reinaldo Gleisner, cuenta que “la preventa privada con inversionistas relevantes en el mercado se ha realizado en múltiples proyectos en los últimos dos años” y agrega que las transacciones más habituales se refieren a edificios con dimensiones en torno a 150 viviendas, cercanos al Metro y en sectores de alta demanda por arriendo como es el caso de las comunas de Santiago e Independencia.
Ventajas para la industria
Junto con destacar que la modalidad ha ganado terreno “en los proyectos con foco inversionistas que buscan una atención especial y anticipada”, el gerente comercial de Exxacon, Juan Pablo Echegaray, señala que en los dos últimos proyectos en que hicieron preventa- ubicados en las comunas de Ñuñoa y Vitacura-, vendieron el 10% de las unidades en esa etapa. “La ventaja es asegurar mejores condiciones de financiamiento al tener más meses para pagar el pie, el total del stock disponible para elegir y, por último, congelar el precio y ganar la plusvalía entre la promesa y la entrega de la propiedad”, indica.
En este punto, Jerez dice que entre las fases de preventa privada y la entrega inmediata puede haber un alza de plusvalía de entre 25% y 40%.
En el caso de las preventas para inversionistas de menor tamaño, la ejecutiva explica que el cliente hace una reserva y luego se documenta el pago del pie al firmar una promesa de compraventa. Y en caso de que el edificio se demore mucho más tiempo del estimado o no se construya, los clientes cuentan con una póliza de seguro para amortiguar el riesgo.
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