Fue hace poco más de un año cuando los socios de Virtus Partners firmaron un contrato con la familia Rabié para iniciar un profundo proceso de reestructuración de la cadena distribuidora de productos, que entre otros objetivos, incluía la reformulación de su plan de negocios, con metas específicas en indicadores de eficiencia y mejoras en el ebitda de la compañía.
Sin embargo, tras una sorpresiva decisión, los Rabié volvieron a tomar las riendas del negocio, tras la salida de Maurizio Fronza, el ejecutivo designado por los hermanos Marcelo y Gonzalo Larraguibel, socios de la consultora, para encabezar la intervención dentro del mayor actor del mercado en la distribución a minoristas de abarrotes y productos de aseo.
Esta decisión la tomaron hace poco más de un mes y aunque cercanos al proceso desestiman que haya sido por temas relacionados con la gestión del negocio e incumplimientos de objetivos, a varios ejecutivos al interior de la cadena fundada en Chillán, la decisión sí los tomó por sorpresa, “sobre todo porque se suponía que ellos (Virtus) venían a profesionalizar la compañía y particularmente a hacerse cargo de la administración por un buen tiempo”, aseguraron.
No obstante, hay otras voces que señalan que la decisión de cambiar a Fronza estaba dentro de los planes que Virtus tenía para la cadena. “Él cumplió con su principal objetivo, que era llevar adelante el proceso de reestructuración, éste concluyó hace unos meses y su salida era algo que iba a suceder”, explicaron sus cercanos. Sin embargo, la decisión de Jorge Rabié de encabezar la administración despertó todo tipo de suspicacias en la industria.
Oficialmente, ninguno de los involucrados entregó una versión sobre los motivos que llevaron al alejamiento de Fronza. Pero cercanos a la distribuidora dicen que “hay otros motivos” que aceleraron el proceso y trascendió que uno de ellos sería el inminente ingreso de un socio capitalista a la compañía.
Con todo, la salida de Fronza -al menos hasta el momento- no ha implicado el fin del contrato de consultoría que Virtus tiene con Rabié.
No obstante, fuentes vinculadas al proceso indican que el acuerdo que en un comienzo se extendía hasta 2014, “puede concluir en cualquier momento, si las partes lo estiman conveniente”, lo que al parecer estaría sucediendo.
Los cambios
Tras la llegada de Virtus, la consultora trabajó en varios frentes. El primero involucró cambios a nivel gerencial. Así, en junio de 2011, Armando Jara dejó la gerencia general de la firma para asumir como director, y en su remplazo llegó Fronza. Luego se sumaron profesionales de empresas de consumo masivo a la plana ejecutiva, la que quedó integrada por Juan Nazar, gerente de ventas, Tomás Araneda, gerente de administración y finanzas, Harold Roseqvist, gerente comercial, Cristián Castro de operaciones y logística y Andrea Fajardo como gerente de recursos humanos.
Luego de ello, se trasladó a gran parte de la administración a Santiago para estar más cerca de los proveedores.
Por otro lado, la nueva estructura diseñó un plan de negocios que, entre otros aspectos, involucraba apostar por aquellos focos de mayor rentabilidad.
Resultados
Al cierre de 2011 la cadena de los Rabié cerró con ventas por alrededor de US$ 350 millones.
En tanto, las proyecciones para este año, según comentó hace unos meses Maurizio Fronza a DF, contemplaban un aumento de “al menos” 15% en sus ingresos, mientras que en rentabilidad la aspiración de la compañía era crecer sobre un 5% de ebitda, teniendo en consideración que esta industria no tiene rentabilidades superiores a 7% u 8%.
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