Clientes de alto patrimonio, ejecutivos jóvenes exitosos, family offices y empresarios que vendieron sus compañías y hoy tienen cuentas corrientes desbordantes. Ésos son los clientes que tiene el área de Gestión Patrimonial de LarrainVial, la misma que hace cinco años decidió hacer un quiebre y cambiar su estrategia de negocios, mirando cómo funciona la banca privada de Wall Street.
El cambio fue significativo: dejó el modelo antiguo con banqueros multitasking (que buscaban clientes, proponían distintas ideas de inversión por cada uno y ejecutaban las órdenes) para pasar a un modelo de especializaciones.
Y los resultados están a la vista. La firma dice tener hoy sobre 35 mil clientes, con activos bajo administración (AuM) por más de US$ 6.280 millones, los que se han duplicado desde que iniciaron este nuevo esquema.
Los nuevos banqueros
LarrainVial decidió sacudirse un poco y dejar el modelo antiguo de banca privada, donde el banquero era casi uno más de la familia. Para eso, miraron a los grandes players internacionales y replicaron sus modelos. La propuesta no fue fácil, porque significó quitar gran parte de las funciones que realizaba un banquero, aunque con un objetivo específico: concentrarse en buscar nuevos clientes y fidelizarlos.
Hoy los más de 150 banqueros que componen el área de Gestión Patrimonial de LarrainVial se dedican exclusivamente a eso. Para ello, se dividen en equipos, quince en total, compuestos por un jefe -que lidera al grupo y atiende a los clientes más importantes- más otros ejecutivos seniors, juniors y asistentes.
El nuevo modelo de LarrainVial segmenta a los mismos equipos dependiendo del cliente. Entregando un "servicio a la medida", como lo definen quienes conocen el esquema.
Pero hasta ahí llega el trabajo de estos nuevos banqueros. Para sugerir ideas de inversión se creó una nueva fuerza de trabajo: estrategia. Unas doce personas componen este grupo que está atento a todo lo que ocurre no sólo en Chile, sino que en el mundo. Una especie de gerente de inversión de una AFP, señala un conocedor del modelo.
Este equipo dedicado es una inversión para el grupo -tiene un costo anual aproximado de US$ 1 millón- y su desembarco también significó ordenar las carteras de inversiones, estandarizando según el tipo de cliente y, de paso, reduciendo el riesgo.
Finalmente, se creó el equipo de ejecución, quienes están todo el día mirando las pantallas para ver lo que ocurre en el mercado y así, cuando aparecen las ventanas de compra o venta, ponen en práctica las pautas que dicta estrategia.
Todos ganan
Todo esto ha significado que, en números gruesos, los clientes de LarrainVial hayan visto aumentada su riqueza en un 8% en cinco años.
Pero la compañía también ha ganado: los AuM de Gestión Patrimonial crecieron 12%-13% en los primeros años. De paso, el área pasó a aportar un 25% de los ingresos de LarrainVial S.A. Por el lado de la fidelización, aseguran cercanos, significó que prácticamente no hubo pérdidas de clientes con todo el escándalo Cascadas.
Con el negocio ordenado, como definen en LarrainVial este "gran plan", hoy la firma se prepara para los próximos desafíos que enfrentará la industria: nuevas regulaciones que dejarán damnificados, con algunas firmas desapareciendo ante el alza de costos. Todo eso en un contexto de crecimiento de la industria de sólo 2% a 3% en los próximos años.
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