Expandirse a México no es solo un paso lógico para muchas startups chilenas, es una transformación porque no se trata únicamente de abrir oficinas o conseguir clientes. Es, ante todo, cambiar de escala, códigos culturales y formas de hacer negocios.
México es una oportunidad, sin embargo, tiene un grado de complejidad que obliga a replantearlo todo. Si en Chile un mercado se puede abordar y agotar en pocos años, en México hay industrias tan extensas que podrías pasar una vida entera prospectando sin cubrir ni una fracción. El tamaño cambia el juego, y eso requiere estrategia, foco y capacidad real de escalar. No basta con tener un buen producto: hay que tener la infraestructura, los equipos y la resiliencia para competir con jugadores globales, y muchas veces locales, que ya llevan décadas operando.
En México, los negocios comienzan con las relaciones personales. Las conversaciones no arrancan hablando de métricas, sino de familia, amigos y conexiones en común. Los primeros 45 minutos de una reunión suelen ser para conocerse como personas, no como proveedores. Pero ahí es donde se teje la confianza, y sin esa base, no se avanza. Los vínculos personales no son accesorios del proceso comercial: son su corazón.
Algo que también llama la atención es el ritmo: porque aunque el ciclo de ventas puede ser lento, las decisiones, cuando llegan, se toman con urgencia. Hay que sostener la persistencia sin perder agilidad. Y es fundamental entender que el cliente mexicano no quiere un pitch genérico: espera que conozcas su negocio, la industria y sus problemas. La propuesta debe estar adaptada no solo al lenguaje, sino también a la realidad local. Aquí, la empatía comercial se vuelve indispensable.
Por otra parte, las jerarquías empresariales en México son densas. Muchas veces el "gerente" con el que hablas no es quien toma la decisión final. Puedes necesitar convencer a tres o más personas para cerrar un trato. Comprender esa estructura interna y saber cómo moverse en ella es un arte en sí mismo. Y si logras entrar, cuidado: no todo lo grande conviene. El acceso a una gran cuenta puede ser tentador, pero si no tienes la capacidad para cumplir con lo que te exigen, el costo reputacional puede ser altísimo. Es mejor ir paso a paso, entregar bien, y construir desde ahí.
Contratar en México tampoco es garantía de éxito. Hay que probar, validar y construir confianza antes de incorporar a alguien al equipo de forma permanente. Y aunque vivamos en un mundo digital, la presencia física sigue siendo insustituible. Viajar, reunirse, mirar a los clientes a los ojos, y acompañarlos durante el proceso, marca la diferencia. Las relaciones en terreno abren puertas que el correo electrónico nunca alcanzará.
Lo último, pero no menos importante: México no es un solo mercado. La Ciudad de México no se parece a Monterrey, y Guadalajara tiene otra lógica. La banca, el retail, la innovación o el turismo se concentran en distintas regiones y se mueven a velocidades diferentes. Entender esa diversidad geográfica y cultural es parte del éxito.
México puede ser desafiante, sí, pero también es un camino lleno de oportunidades para quienes estén dispuestos a entenderlo, adaptarse y construir con paciencia.
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