Por Natalia Godoy
A nueve meses desde que Virtus Partners comenzara la asesoría al interior de Rabié, que implica administrar la distribuidora en un plazo de cinco años para generar valor, la consultora de alta gestión empresarial terminó con la reestructuración de la distribuidora de la VIII Región.
Así, culminada esta fase, que estuvo acompañada de una fuerte reducción de costos y la desvinculación de unas 160 personas, ahora Virtus espera que Rabié crezca al menos en un 15% sus ventas y ser líder en el canal tradicional.
“Los cambios que faltaba realizar en la primera línea del equipo eran dos: fusionar la gerencia servicios logísticos con la gerencia de ventas, ambas ahora están bajo la responsabilidad de Juan Esteban Nazar -quien ingresó en agosto-, y crear una gerencia de recursos humanos potente, no sólo administrativa, que fortalezca los procesos de selección, capacitación y desarrollo, con especial foco en la fuerza de ventas, que comienza formalmente el 2 de abril a cargo de Andrea Fajardo”, explicó el gerente general de Rabié, Mauricio Fronza.
El foco de la firma
Según el ejecutivo, el foco de la firma es crecer y mejorar el mix “con categorías más rentables, ya que la principal reducción de costos se hizo en octubre, cuando se desvincularon 160 personas”, agregó. Otras 300 personas salieron con el cierre de los 26 Puntos Rabié. Hasta ahora “un tercio de los locales están devueltos, porque los contratos que habían permitían salir, y los otros dos tercios esperamos arrendarlos dentro de los próximos 60 días”.
Aunque los resultados financieros del 2011 aún están siendo auditados, dijo que “en ventas cerramos un 5% más respecto de 2010”. Y agregó que “este año esperamos crecer un 15% en ventas, por lo bajo. En cuanto a rentabilidad nuestra aspiración es sobre un 5% de Ebitda este año, teniendo presente que esta industria no tiene rentabilidades superiores al 7% u 8%”.
Aclaró que, antes del ingreso de Virtus venían creciendo, y “nuestra misión es rentabilizarla”, sobre todo cuando ya “tiene cerca de un 40% del mercado de la distribución en el canal tradicional”. Rabié tiene una cobertura de 40 mil almacenes de barrio, “pero hay cerca de 100 mil puntos de este tipo en Chile, entonces ahí hay una oportunidad para crecer”. Se busca potenciar el canal horeca, (hoteles, restaurants y catering), que “representa el 10% del total de las ventas, y crece a dos dígitos”.
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