Esta semana en Puerto Varas, Endeavor Chile presentó el estudio “La ruta Biotech: Estrategias, mercados y desafíos para la internacionalización desde Chile”, en el cual se identifican las principales brechas para que estas compañías den el salto fuera del país: financiamiento internacional, complejidades regulatorias y baja preparación comercial.
El estudio -que contó con apoyo de Hub APTA, Hubtec, KnowHub, Montt Group y Bayer- parte de la base de que existe una masa crítica de startups biotech en el país que pueden resolver desafíos globales, pero enfrentan obstáculos estructurales para llegar a otros mercados.
“Vimos una necesidad de abordar la internacionalización. Contamos con emprendedores que han tenido procesos exitosos de expansión, y quisimos transmitir sus aprendizajes y experiencias”, dijo el autor del reporte e investigador senior de Endeavor Chile, Pablo Torrejón.
Por ello, el objetivo fue doble: por un lado, diagnosticar el nivel de preparación de las biotecnológicas locales para internacionalizarse y, por otro, conocer los mercados estratégicos de interés para diseñar una hoja de ruta que sirva como guía para su expansión.
El análisis consideró 50 entrevistas a semiestructuras a mentores, inversionistas y fundadores de empresas.
Brechas detectadas
Torrejón explicó que lograron detectar una serie de brechas, aunque fueron tres las que predominaron.
De las 31 startups encuestadas, un 84% considera la expansión como un objetivo prioritario. Y de ellas, un 31% cuenta con una estrategia de financiamiento sólida para llevarlo a cabo. “Es uno de los grandes dolores de las startups, y fue calificado como el desafío más importante, con una nota promedio de 3,97 sobre 5”, dijo.
El principal problema se concentra en la etapa en que las firmas pasan de la investigación al desarrollo y la comercialización, donde el capital de riesgo disponible es escaso.“No hay muchos fondos especializados en biotecnología, y a los existentes les cuesta entender que los avances no siempre se miden en ventas, sino en logros científicos”, señaló Torrejón.
El segundo obstáculo es la complejidad regulatoria tanto en Chile como en otros países de la región, con una nota promedio de 3,6 sobre 5. Los emprendedores mencionan dificultades para tramitar permisos, homologar estándares con otros países, procesar tecnologías biológicas avanzadas y trabas para la importación y exportación de muestras e insumos.
“Sobre todo cuando se trata de tecnologías avanzadas, cuesta muchísimo que organismos como el Instituto de Salud Pública o el SAG (Servicio Agrícola Ganadero), comprendan de qué se trata, porque no están preparados para tratar este tipo de tecnologías o insumos de vanguardia”, afirmó Torrejón.
La tercera brecha es la falta de preparación comercial de los equipos fundadores. Un 33% de quienes priorizan la internacionalización considera que no tiene las capacidades necesarias para escalar.
“Muchos fundadores son científicos con doctorados y alta especialización técnica, pero sin experiencia en ventas, negociación o logística internacional”, comentó.
Esto se traduce en dificultades al momento de cerrar contratos o negociar alianzas estratégicas, por lo que recomendó integrar perfiles comerciales y financieros desde etapas tempranas.
El estudio también advierte que los aspectos culturales de cada mercado influyen en el éxito o fracaso de la internacionalización. En Brasil, por ejemplo, el idioma y las particularidades del mercado obligan a recurrir a talento local, aunque esto implique un mayor costo. En México, las dinámicas de negocios son más lentas y basadas en relaciones personales.
Se suman prejuicios hacia tecnologías surgidas en Latinoamérica. Algunos fundadores relataron que inversionistas extranjeros desconfiaron de sus proyectos por haber sido desarrollados con presupuestos reducidos. “Les generó dudas que algo que en otros países costaría 10 veces más se haya logrado con poco dinero”, contó.
Hoja de ruta
Torrejón dijo que la expansión no es una meta, sino que debe integrarse al inicio. “Si no vas a pensar globalmente desde la concepción del producto, probablemente será muy difícil escalar”.
A partir de las brechas proponen una hoja de ruta de cuatro pasos basada en los casos de éxito de Endeavor y de los errores más comunes en los procesos de expansión.
Lo primero es construir equipos multidisciplinarios que integren perfiles científicos, comerciales y financieros.
Luego, la exploración y validación de mercado, donde proponen cuantificar la demanda y analizar la estructura del país de destino.
Tercero, definir la estrategia de entrada, es decir, el modelo de comercialización adecuado -venta directa, distribución o alianzas- según la concentración del mercado, y contar con asesoría legal especializada.
El cuarto paso se vincula con la operación y escalamiento, donde se llama a planificar con anticipación el momento de crecimiento y la expansión logística y financiera, además de diversificar las fuentes de capital.
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