AFP Planvital no tuvo el camino fácil durante los últimos cuatro años: quedó segunda en las dos primeras licitaciones de cartera de afiliados y con ello estuvo condenada a seguir cobrando la comisión más cara del mercado.
Sin embargo, tras el último concurso público, el que finalmente logró adjudicarse, le ha tocado "bailar con la bonita". Y es que no sólo ha sumado clientes por la licitación, ya que ha superado sus propias proyecciones en lo que respecta a afiliados traspasados.
"A la fecha y desde el inicio de la licitación más de 11.300 clientes se han traspasado voluntariamente", dice Alex Poblete, gerente general de la administradora.
- ¿Esperan que se mantengan estos niveles de traspasos?
- Las cifras han sido superiores a lo proyectado. Hoy el mercado valoriza más el costo y la calidad de servicio. Según nuestras estimaciones, este alto volumen de nuevos clientes que se traspasan se mantendrá durante el 2015.
- ¿Por qué creen que los traspasos han sido tan altos?
- Indudablemente, los factores han sido menores costos, rentabilidad, calidad de servicio, 39 oficinas a lo largo de Chile y más de 30 años de presencia, con personal en terreno muy calificado y la facilidad de cambio de AFP a través de Internet. No somos nuevos en el negocio, la gente nos conoce y nos valora.
- ¿Qué rol juega el sitio web en este punto?
- El sitio web es estratégico. Hay meses en que más de 1.000 clientes se han cambiado a Planvital por esta vía. Asimismo, hay días en que recibimos más de 1.000 consultas o transacciones de servicios por Internet y por el chat en vivo.
- ¿Cuál es el perfil de los afiliados traspasados?
- Se trata de hombres y mujeres, promedio 32 años de edad con renta superior a $ 850.000, muy tecnológicos y usuarios de redes sociales.
- ¿De qué AFP provienen?
- La procedencia es básicamente proporcional al tamaño de cada una de las AFP del mercado. Pero, en términos de consultas para cambiarse, la mayoría son afiliados de Modelo, pues creen que aún no pueden por tener menos de 24 meses de permanencia, pero una vez que le aclaramos que están liberados para cambiarse a Planvital, ahí reaccionan.
- ¿Este incremento les pone una presión mayor en términos de encaje?
- Indudablemente un mayor número de clientes exige mayor encaje, pero también significa mayores ingresos para la AFP, así como de aperturas de APV y cuentas de ahorro, lo que es fundamental, pues estos clientes obtendrán pensiones más altas.
- ¿Cuál es la estrategia de financiamiento para enfrentar esta mayor presión y la baja de corto plazo en los ingresos por efecto de la comisión?
-El proyecto se financia principalmente con el aumento de capital que se aprobó en abril, la caja disponible y el resto con financiamiento bancario. Cuando existe un buen proyecto por delante, el financiamiento no es un problema. De hecho, pretender que una empresa crezca como lo está haciendo Planvital, que en 24 meses multiplicará por más de 2,5 veces su tamaño, es imposible sin requerir financiamiento.
- ¿El aumento de capital no cubre todas esas necesidades?
-Gran parte de la necesidad de financiamiento se resolvió con el aumento de capital, sin perjuicio de las otras fuentes de financiamiento ya indicadas.
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