El impacto del livestreaming en la tasa de conversión

Carlos O’Rian, presidente de KMA Asset e inmobiliaria Icalma y socio fundador -junto al catalán Javier Molina- y Chief Strategy Officer (CSO ) de Fira OnLive nos explica cómo esta nueva forma de revolucionar las compras por internet permite a las marcas multiplicar considerablemente su tasa de conversión.

-Lo primero ¿Qué es y cómo funciona el liveshopping?

El live shopping es un formato de comercio online que exportamos desde de Asia y lo adecuamos a Latinoamérica y Europa. Se trata de una plataforma que se instala en los ecommerce, permitiendo a la marca realizar videos en vivo con opción de compra directa. La fórmula es sencilla: las empresas instalan una tecnología de emisión en vivo con un desfase de entre uno y dos segundos y con ello se le da la posibilidad al cliente que arrastre la transmisión a cualquier parte de la pantalla (como un Picture in Picture), para que así pueda navegar por todo el marketplace y comprar productos sin desconectarse del live.

- ¿En qué se diferencia con los lives que se hacen en Instagram?

La primera y más evidente es que las personas que lo ven lo hacen directamente desde la página web de la marca y tienen la opción de comprar ahí mismo, evitando tener que salirse del live y meterse al sitio web para encontrar el producto que les gustó. En ese on/off que se produce se genera una alta fuga de posibles clientes.

- ¿Cómo el live shopping llega a alcanzar una conversión del 19%, cuando lo común es ver entre un 1 y 2%?

El livestreaming es una estrategia que hoy la mayoría de los grandes retailers de Latinoamérica utiliza para entregar más información al usuario y por ende ese cliente compre y lo haga más convencido. Detrás del livestreaming hay una propuesta de valor diferente en la que las marcas se hacen cargo de los productos que venden y, a través de un video interactivo y entretenido, entregan la mayor cantidad de características del producto y deja de conformarse con la exhibición de una ficha técnica con datos y una imagen estática.

Javier Molina y Carlos O´Rian fundadores de Fira OnLive

-La propuesta está en entregar informacion y que el cliente compre seguro ¿No?

Comprobado está que el cliente valora y premia la propuesta de valor de una marca. Te pongo un ejemplo: Si un usuario logra aclarar todas sus dudas respecto a las zapatillas que se quiere comprar, desde su hogar mientras ve un video, comprará ese producto -o incluso más de uno- con seguridad, certeza y se sentirá vez más a gusto con la marca. La premia. Y los e-commerce o marketplaces que aún no lo hacen, se están quedando atrás porque la pandemia vino a cambiar la forma en la que las personas se relacionan con las compañías. Ahora la responsabilidad no está en que el cliente deba consultar por su cuenta -la mayoría de las veces a cercanos o a través de tutoriales- las funcionalidades o características de un producto u otro. La responsabilidad pasó a las marcas, son ellas las encargadas de atraer a las audiencias y entregarles información del producto para que sus clientes compren 100% informados y entiendan el potencial que tiene cada una de las compras que hacen. Entender profundamente esto es clave, porque la oferta es alta y ganará el que sea capaz de innovar y aplicar herramientas versátiles y modernas a sus plataformas.

Esta mañana la compañía fue reconocida por segundo año consecutivo dentro de las mejores 20 retail-techs por el Ranking Open Startups Colombia, país donde operan desde 2021. “Este reconocimiento”, explica O´Rian, “se entiende en parte porque el crecimiento del negocio digital es altamente aspiracional para todos los sectores económicos, y una de las principales promesas de la omnicanalidad en el retail. Por ello, la tasa de conversión se vuelve crucial. Porque exige a las marcas que la comunicación de sus sitios web sea eficaz o modificarla para poder alcanzar las metas establecidas con el fin de mejorar su performance de la estrategia de marketing y comercial.

- ¿Qué otros factores “revolucionan” la tasa de conversión a través del livestreaming shopping?

Existen otros factores importantes dentro de la conversión como el conocimiento del perfil del cliente ideal, elección de las estrategias de marketing digital, colores, diseño, tipografía e imágenes utilizadas en la página web. Contar con esta información es clave y el livestreaming le permite al “manager” -a la marca que lo implementa- medir en tiempo real al tener la posibilidad de analizar en vivo el comportamiento del consumidor dentro de la página mientras dura la transmisión. El live, para la marca se transforma en focus group constante que le permite realizar los cambios y aplicar las estrategias que considere oportunas dado el análisis entregado.

O´Rian finaliza con una reflexión que explica el fondo de la conversación: “El livestreaming revoluciona la manera de comprar aportando significativamente al ecosistema ya que aumenta la tasa de conversión para las marcas, aumenta considerablemente el engagement con las audiencias y hace que la experiencia de comprar sea divertida, liviana y sobre todo informada”.

Más sobre Fira OnLive

La compañía comenzó a operar recién en la primera mitad de 2021 y, durante sus primeros ochos meses de vida, ya estaba presente en Chile, España, Colombia, Perú, Brasil, Argentina y hace un mes aterrizó de la mano de Walmart en México, y ha trabajado con grandes marcas como Adidas, Carolina Herrera, Samsung, LG y L’Oreal, además de los tres grandes del retail chileno: Falabella, Cencosud -Almacenes París- y Ripley.

La empresa o retail, por su parte, pone a sus expertos y vendedores para que respondan las dudas de los compradores en el chat, y a sus rostros o influencers, que estarán probando los productos en la transmisión: lo hace Cecilia Bolocco en los live de Falabella; Pamela Díaz en los de Ripley; y Martín Cárcamo en los de Samsung