La distribución de productos financieros, es decir, la capacidad que tiene un actor del mercado para acceder al cliente final y captar flujos de inversión, ha pasado a ocupar un rol central en la industria de gestión de fondos.
“El control de la relación con el cliente es el principal factor de ventaja competitiva” para las gestoras de activos, señaló Boston Consulting Group (BCG) en su más reciente informe sobre la industria.
Hasta la década pasada la distribución estaba dominada por las grandes instituciones financieras, pero “hoy, los asesores independientes se han consolidado como un canal relevante para acercar a los inversionistas a una oferta amplia y diversa de soluciones de inversión”, sostuvo el director ejecutivo de la Asociación Chilena de Asesores de Inversión (Achai), Arie Gelfenstein.
Trabajo conjunto
En este escenario, ambos negocios están comenzando a converger. “Observamos un creciente interés de las administradoras de fondos por fortalecer sus relaciones con asesores de inversión independientes y multifamily offices”, apuntó Gelfenstein.
En Chile, las gestoras han profundizado vínculos con multifamily offices (MFO), asesores financieros y plataformas de inversión para ampliar su distribución. Entre ellas destacan Noosa Capital y Grey Capital, con productos de BlackRock.
También se han desarrollado alianzas como la de BTG Pactual con la fintech Zesty para comercializar ETF, y los acercamientos de Moneda Patria con Lakpa, Patrimore y Betterplan para promover fondos como “Pionero” en 2025.
Algunos actores también han recurrido a adquisiciones. En 2019, LarrainVial compró el MFO office Alcalá y dos años después adquirió el 50% de la plataforma de asesores Lakpa, mientras que BTG compró en 2025 el MFO office Greytown Advisors, en EEUU.
Para Gelfenstein, factores como el crecimiento de los asesores -que alcanzarían los US$ 26.000 millones bajo asesoría-, una mayor demanda por alternativas de inversión y la sofisticación de las carteras, impulsan el fenómeno.
En tanto, la gerenta general (i) de la Asociación Administradora de Fondos Mutuos, Macarena Ossa, añadió a las plataformas digitales al esquema de distribución de la industria.
“El crecimiento de las series de fondos que se comercializan exclusivamente a través de canales digitales es un ejemplo: actualmente existen más de 180 alternativas que canalizan el ahorro de más de 700 mil inversionistas”, lo que también bajaría los costos (ver pág. 10), subrayó.
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