Extensión de la “PSU de los corredores” al resto del mercado presiona costos del sector financiero

En su origen, la acreditación de agentes del mercado financiero involucraba solamente a las corredoras de bolsa. Ahora, que la nueva normativa obliga a todos los agentes del mercado que operan con productos de inversión a tomar la “PSU de los corredores”, lo que trae a la vista son los costos que traerá para la industria la capacitación de su fuerza de venta en este tipo de productos.

Pero más allá del costo mismo de la prueba, el conseguir un ejecutivo de esta área recién salido de la universidad implica una inversión en sí misma.

Según un estudio realizado por la compañía de capacitación en el área financiera Apruebasi, la empresa debe desembolsar $ 38 millones en un año para conseguir un ejecutivo de inversiones en la industria.

Cifras de la compañía –desprendidas de su base clientes y de datos de LinkedIn– muestran que en promedio las compañías inician los procesos con alrededor de diez “trainee” (ver infografía), con un sueldo promedio de $ 850.000. Después de tres meses, entre la reprobación de la certificación para vender productos de inversión y salidas por otros motivos –como pérdidas de interés–, la piscina se reduce a un promedio de cuatro prospectos con un salario de $ 1.050.000 aproximadamente. A los seis meses, en promedio, queda un prospecto con un sueldo de $ 1,5 millones. Así, en un año, una compañía desembolsa una media de $38 millones para quedarse con un ejecutivo de inversiones.

Según destaca Rodrigo Llanos, gerente general de Apruebasi, la alternativa de contratar personas con experiencia interna también acarrea costos altos. En el mismo estudio, en el que se analizaron perfiles de profesionales con conocimientos empíricos en el área financiera (experiencia práctica) y con formación académica en el área. En este segmento, señala Llanos, además del costo de los mayores salarios que exigen este tipo de contrataciones, se nota con mayor intensidad el efecto de la acreditación.

Considerando una tasa de reprobación de 60% para la primera etapa del proceso, basado en experiencias anteriores –que no considera la reacreditación–, la vacancia que genera en los equipos de venta presiona los ingresos. El ejecutivo de Apruebasi –que cuenta con 4.100 alumnos actualmente y tiene una participación de mercado de 70% según señala Llanos– estima que el gasto por ese lado también ronda los $ 35 millones.

La nueva normativa

La “PSU de los corredores” cambió en lo reciente. Luego de que se estableciera por primera vez en 2010 un proceso de certificación que acreditara los conocimientos de los corredores, en 2016 se inició la etapa siguiente: incluir a cualquier ejecutivo o vendedor que trabaje con instrumentos de inversión como cuotas de fondos mutuos o fondos de inversión, además de la creación de una comitiva de acreditación a cargo de las bolsas, el Comité de Acreditación de Conocimientos en el Mercado de Valores (CAMV).

Si bien la entidad, que comenzó a funcionar en julio de este año en reemplazo del Instituto Guillermo Subercaseaux, no quiere publicar aún las cifras del proceso dada su novedad, sí destacaron que el porcentaje de personas que se han acreditado en este mes y fracción “es mínima”.

De todos modos, el tiempo apremia. Según la normativa, las personas que no estén certificadas antes del 1 de marzo del próximo año no podrán vender productos de inversión, destaca Llanos, de Apruebasi.

Esto, tiene a compañías de seguros, bancos y todas las compañías del mercado financiero preparándose para la PSU.

Fortalezas y debilidades de los agentes

El examen de acreditación para corredores e intermediadores de cuotas de fondos contempla cuatro áreas fundamentales: matemáticas financieras, productos, gestión de riesgo y legislación, destaca Rodrigo Llanos, gerente general de la firma de capacitación especializada Apruebasi.
Según un estudio realizado por la compañía proveniente de su base de clientes –entre los que se encuentran BCI, Santander, Zurich y Principal– y en base a la prueba aplicada en procesos anteriores, la temática donde los evaluados tienen mejor desempeño es precisamente en matemáticas financieras, con un 66% de las respuestas correctas. Le siguen los conocimiento de las leyes que rigen el mercado (45%), valorización de activos (55%) y el factor cambiario (44%). Por el contrario, los puntos débiles son derivados (21%) y principios económicos –conceptos básicos como inflación o tasa de interés–, con sólo 18%. Eso sí, destaca Llanos, considerando que el puntaje requerido para aprobar la certificación es de 70%, ninguno de estos ítems de por sí pasa la prueba.