Un nuevo hito selló la estrategia de expansión internacional de LarrainVial, en medio de su apuesta por estar presente en la mayor economía del mundo.
En las últimas semanas, el negocio offshore de la firma —dedicado a atender en Miami a clientes no residentes de ese país— firmó una alianza con la estadounidense Invesco para distribuir sus productos de inversión.
Con eso, el negocio dedicado a ofrecer fondos de terceros —LV Distribución— dio un nuevo paso en su plan de crecimiento y se convierte en el mayor distribuidor de terceros en Latinoamérica y en el canal offshore de Estados Unidos.
En entrevista con Señal DF, el head de LV Distribución, Andrés Bulnes, profundizó en la alianza que les permitirá posicionarse en un mercado que representa alrededor del 4% de EEUU y reveló los detalles del plan de expansión.
“Hemos evolucionado hasta convertirnos en una de las principales plataformas de inversión en la región (…) Es bien increíble decir que un chileno es el más grande en un mercado de EEUU”, comentó.
Con más de dos décadas al interior del grupo LarrainVial, Bulnes llegó a liderar en 2012 el negocio de distribución, que, además de ofrecer productos, describe como la “punta de lanza” en la estrategia internacional del grupo.
Hoy, el plan fuera de la frontera chilena ya muestra avances y es justamente LV Distribución la filial que cuenta con mayor presencia en la región. Con 160 ejecutivos, el negocio tiene oficinas en Perú, Colombia, Uruguay, Argentina, México, Miami y Nueva York. También, desde esos países, cubren Costa Rica y Panamá. En total, la filial administra US$ 53 mil millones, representando a 67 gestores de activos tradicionales —o líquidos— y 31 firmas de alternativos.
Hay miles de managers de altísima calidad que, ante la concentración de la industria, no tienen escala para competir. Hacen algo o están muertos. Y ahí está nuestra oportunidad (...) entregarles escala comercial”.
Los ojos en EEUU
—¿Hacia dónde continúa la expansión?
—En términos de mercado, en Chile, Perú y Colombia tenemos un market share alto, mientras que en Costa Rica estamos empezando a posicionarnos. Hacia adelante, en Latinoamérica queda espacio para crecer en Uruguay y Argentina; esperamos llegar a Brasil y crecer con fuerza en México. Mientras que en EEUU será la base de nuestro negocio y el principal país de distribución.
—¿Hay alguna meta concreta en EEUU?
—Hoy, en el negocio offshore, administramos US$ 13 mil millones y nuestro plan es, a cinco años, llegar a US$ 30 mil millones. En el negocio onshore, pese a que ya vamos por el cuarto año, todavía está en una etapa más juvenil. Ahí el gran desafío es consolidar el proyecto: estamos acercándonos a US$ 1.000 millones administrados y la meta es alcanzar los US$ 10 mil millones. Con eso, EEUU será la base del negocio de distribución, donde representará el 40% de los US$ 100 mil millones que tenemos como meta.
—El principal impulso vendrá desde Miami, ¿el plan es firmar nuevas alianzas o profundizar las actuales?
—Es una mezcla. Hoy tenemos una oferta de productos sólida, pero siempre se puede mejorar. Lo que buscamos es que el negocio offshore cuente en su portafolio con dos a tres gestores de fondos mutuos, un gestor de ETF y un manager de productos alternativos. En este último caso, el foco también está en el formato a través del cual entregamos acceso a ese producto alternativo, por lo que estamos avanzando con instrumentos tradicionales, semilíquidos y estructuras evergreen.
—¿Cuándo anunciarán un nuevo partner?
—Esperamos cerrar este año una alianza con un gestor de alternativos y otro de productos líquidos.
La metamorfosis de la industria
Para Bulnes, la estrategia de expansión no es casualidad y se da en medio de un proceso que está reconfigurando a los actores de la industria. “Hay un fenómeno bien interesante en la industria de gestores de fondos: los grandes se están comprando a los chicos. Estamos viendo muchas operaciones de M&A”, apuntó.
Reflejo de eso es que hace veinte años los cinco managers más grandes representaban el 35% del mercado y hoy ya superan el 60%. Al mismo tiempo, actualmente los 25 managers más grandes alcanzan el 85% del mercado.
“En ese 15% hay miles de managers de altísima calidad, pero que no tienen escala para competir. Entonces, como gestor, haces algo o estás muerto, y ahí está la oportunidad para nosotros”.
—¿Qué explica este ajuste en la industria?
—Principalmente la contracción de los ingresos. Un fondo mutuo cobraba una comisión de 1,6% hace 20 años y hoy vale 1,1%. En los ETF la historia se repite: la comisión de los pasivos pasó de 0,22% a 0,14% en ocho años. Cuando los ingresos de tu empresa están cayendo, si no encuentras la fórmula para volver a impulsar la facturación, tienes que reducir costos.
—¿Y qué ventajas entrega la escala?
—Son tres grandes ventajas: tecnológica, comercial y operacional. La primera es que, si realmente quieres implementar modelos de inteligencia artificial para optimizar procesos y desarrollar estrategias de inversión sofisticadas, debes realizar grandes inversiones. La comercial se explica porque hoy los inversionistas están siendo abordados por miles de gestores y, ante tanta saturación, un manager que ofrece un abanico completo de productos es más atractivo. Y la operacional, simplemente porque es más rentable tener más clientes bajo un mismo sistema y estructura.
—¿Dónde entran ustedes?
—En el lado comercial. El gestor que no logra escala en tecnología ni en lo operacional sí puede alcanzarla en lo comercial a través de un distribuidor. Hoy miles de managers, que son muy conocidos y destacados, pero no tienen el tamaño suficiente, se han visto obligados a concentrar sus fuerzas de ventas en las geografías donde son locales —una parte de EEUU, de Europa o de Asia— y el resto de las regiones se las dejan a distribuidores. ¿Por qué? Porque esos fondos, por sí solos, no logran competir y, cuando la clase de activo en la que se especializan atraviesa un mal ciclo, no alcanzan a cubrir sus costos. Al contrario, nosotros, como distribuidores, con una mayor diversidad de productos podemos enfrentar mejor cada ciclo y, ante comisiones cada vez más bajas, crecemos en volumen con más alianzas y variedad de productos.
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Francisco Noguera
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