Por Miguel Bermeo T.
Durante la Cena Anual de la Energía, un alto ejecutivo del grupo francés GDF Suez conversaba animadamente con la concurrencia. Quien fuera director de estrategia, finanzas y comercialización por cinco años, más otros tres como director de grandes proyectos de Infraestructura del grupo galo, se reunía así con toda la industria energética del país, con un éxito ya en sus manos: a sólo tres meses de haber llegado a Chile cerró con Collahuasi un acuerdo por el uso del terminal GNL Mejillones. Siempre, en todo caso, conservando un bajo perfil.
Es precisamente ese estilo cercano de Jean-Michel Cabanes, nuevo gerente general de GNL-M, el que ha permitido cambiar el rumbo de una las mayores batallas que se estaba dando al interior de la industria: las grandes compañías mineras, llamadas el G-4: Codelco, El Abra, Escondida de BHP y Collahuasi, contra GNL Mejillones, sociedad entre Suez y Codelco.
Estilo Cabanes
El primero de los logros fue en noviembre pasado, cuando cerró con Collahuasi -controlada por Xstrata y Anglo American- una negociación que se extendía desde septiembre de 2011, por el uso y tarifas del terminal. Según cuenta un ejecutivo ligado a las conversaciones del G-4, la actitud de Cabanes ha sido distinta de la que encontraban en el anterior gerente de GNL-M, lo que permitió acercar posiciones. “Cabanes trata de negociar las cosas, de conversar con los actores”, señala este ejecutivo.
Otro involucrado cuenta que desde que llegó, el galo trató de juntarse con todas las mineras que negocian. En estas reuniones, el nuevo ejecutivo “ha sido más transparente, ha entregado mayor información del proceso”, cuenta.
Una señal de este carácter de Cabanes, dicen en la industria, es el foco abierto que ha puesto en el proceso de manifestación de interés que inició en noviembre GNL-M, con el fin de sumar nuevos clientes al terminal. Algo diferente a lo que se veía en la administración anterior, que incluso recibió la amenaza de Codelco sobre la apertura del terminal cuando presentó una consulta ante el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia.
El que Cabanes haya hecho esto no es de extrañar para quienes se han relacionado con él. Fuentes del sector aseguran que el ejecutivo es un buen negociador, que escucha a su contraparte y trata de llegar a acuerdos.
Al interior de la compañía cuentan que esto se nota dentro de la misma empresa, pues al asumir Cabanes, en septiembre 2012, decidió reformular los valores de GNL-M, de manera que se extiendan tanto a nivel interno como externo. De esta forma, “ser seguro, confiable y abierto” es el norte que busca para el comportamiento de sus trabajadores, así como los atributos de su planta para el mercado.
Las razones
En todo caso, para altas fuentes de la firma, el nombramiento de Cabanes también obedece a su trayectoria. En el pasado lideró exitosamente un proceso similar –de apertura del terminal y búsqueda de clientes- para la misma Gaz de France.
Según marchan las cosas ahora, el proceso de declaración de intenciones por GNL-M correría la misma suerte. Al interior del terminal aseguran que en la reunión sostenida en diciembre con posibles nuevos clientes, generó gran interés.
Otro aspecto que habría influido en el nombramiento de Cabanes, es que entendería mejor la idiosincrasia local. Esto porque el ejecutivo trabajó entre 1981 y 1983 en la Universidad Católica, se casó con una chilena, con quien tiene treinta años de casado, y tres hijos con ambas nacionalidades, uno de ellos viviendo y trabajando en Chile.
Nombrarán perito en próximos días
Para los mineros no es de extrañar el poder para llegar a acuerdo con GNL-M. Fuentes de las negociaciones cuentan que ha habido acercamiento en muchos puntos, aunque depende de cada una de las cupreras, que negocian por separado luego de que BHP decidiera asegurar la cadena de suministro para su futura central Kelar y firmar a inicios de septiembre.
Los puntos que están en discusión van desde el tiempo en que un barco estará en el terminal a otras especificaciones técnicas, pasando por definiciones que deben tomarse, como quién tiene preferencia en la eventualidad que exista un factor de fuerza mayor, como un terremoto o tsunami. En todo caso, no todas las espinas se han despejado, pues en el llamado Terminal Use Agreement que se está conversando paralelamente –que determina el derecho de uso del terminal, desde el porcentaje al pago, pasando por cuánto porcentaje será para el uso de terceros- aún no existen grandes avances. De hecho, para este mes se espera el nombramiento del perito.
Otras fuentes aseguran que debido a la buena sintonía que han alcanzado con Cabanes es posible alcanzar acuerdo en ambos temas. Sin embargo, si se llega a nombrar el perito, el proceso necesariamente seguirá su curso para Codelco y El Abra.
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